增员的意义

增员的意义

一、为什么要增员（增员的原因）

1．增员是为了寿险事业的发展

寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也惟有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。

2．提高管理能力

当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。

3．拓展人际关系

寿险业是和人打交道的事业。认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础。

4．提高工作士气，增强业务员的信心

因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。

5．补充人力损失

由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。

二、实际情况分析

1、分析现阶段绍兴地区的人力架构状况。（用绍兴市公司个险工作会议PPT作为蓝本的基础上做修改）

2、分析现阶段诸暨公司人力架构状况，分职场状况，用数字说明问题（参见诸暨公司人力架构PPT）

3、分析公司的现状之后，再找出业务员的心结，一一解开心结。

第一，业务员自我定位错误。

有人类以来世界上只有两种基本模式，一种是固定工资打工族，另一种是绩效工资，从业者应是老板心态，而事实上业务员并没有养成老板心态，公司业没有教育业务员养成老板

心态。因为打工心态，增员就是老板的工作之一。增员本是业务员份内的工作，但自己误认为是打工族，因此业就不愿为公司去增员。

第二，信任危机。

由于多年来政策的多变性，尤其是不尊重血缘，造成信任危机，一年遭蛇咬，十年怕井绳。增员难于做保费，增员需更多的付出。业务员担心自己的劳动付出得不到保障，故不愿增员。

第三，增员短期看不到利益，也就造成增员难的一个原因。

我们必须要承认业务员是由利益驱动的，因此增加增员的利益也是解决增员的一个办法。

第四，营销员对行业前途失去信心。

每个人寿险资源都是有限的，随着寿险资源的枯竭，寿险生命也将枯竭，于是他们对自己在这个行业干多久产生怀疑，对自己在这个行业的未来失去信心。因此，便不愿增员，但他们恰恰忽略了一个重要的问题，只有增员才能保证他们能在寿险行业长久干下去的一个事实。