客户拜访及沟通技巧培训

❖ 、万里长城 ❖ 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 ❖ 游戏开始，所有人听口令往前走，，，坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 ❖ 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数。。。），站起。 ❖ 参加者双手搭住再前面一人的双肩，再试一次，应该都能做稳了 ❖ 活动结束可以请人谈谈感受。
因为他们要证明他是错的、我要为我或 我的公司进行辩解、我要澄清问题地症
其结实所，这在只。能令客户地怒火越来越大。
微笑（微笑的魅力）
请说出十个微笑带来的 好处或魅力
微笑魅力
微笑不花费一分钱，但却能给我们带来巨大好处; 微笑会使对方富有，但不会使我变穷; 没有微笑，我就不会这样富有和强大： 有了微笑，我就会富而不贫； 它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远; 微笑给家庭带来幸福； 能给生意带来好运，给我带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲哀者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着、讨不来、借不到、偷不走； 微笑是无价之宝； 有人过于劳累，发不出微笑； 把我的微笑献给他们，那正是他们的需要。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
❖ 每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上，
销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如 果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这 样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自 己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待 销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
❖ 计划性拜访的八个步骤，可以帮助销售人员在每 一个科室都取得成功销售过程的模式。在实际的 拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表 实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际 情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种 习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更 优秀的销售人员。
第七步：订货
❖ 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一本，星期二 本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成 良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备地了 解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量对 比，以便全方位了解科室产品使用情况。
、互动性 、媒介性 、期待性 、目的性
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头：顾客说：“小姐，刚才你算错了元……” 镜头:收银小姐满脸不高兴:“你刚才为什么不点
清楚，银货两清，概不负责。” 镜头：顾客说：“那就谢谢你多给我的元了。” 镜头：顾客扬长而去，小姐目瞪口呆。
“倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存上次拜访后的实际销售量×
建议订货量安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销 售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提 出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地 推荐升级，并努力做到产品的全系列使用。如果在公司有 活动支持等计划时，销售代表要积极地介绍活动，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行 销顾问。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁 。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公 司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：观察科室设备情况
❖ ◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了 解科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、 用量、是否需要更新、现有问题、品种等。 ◇检查视线最好角度的产品形象。
迈克说：“你这题目简直是侮辱我的智慧，车上还是 人嘛。”
杰夫说：“不，不，我想问你这趟车共停了几个站？”
为什么要倾听客户的声音
一个投诉不满的客户背后有个不满的客户 人不满但并不投诉 个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有％的投诉者愿与公司保 持关系，如果迅速得到解决，会有％－％的顾客会与 公司保持关系
所以，肯来公司投诉的顾客是我们的财富、宝藏、 献金者，我们要珍惜他们，而倾听是缓解冲突的润滑 剂。
有两类人很少去倾听 一类是很忙的人，一类是自认聪明的人。
倾听
倾听的五个层次
不听 假装听 有选择的听 全神贯注的倾听 同理心的倾听
倾听训练－倾听的三步曲
第一步 第二步 第三步
准备 记录 理解
听言外之意：
、客户沟通 目的：掌握客户需求 核心：解决客户的问题
四、沟通的范畴
•语言沟通 •非语言沟通
•语言沟通包括？？？ •非语言沟通包括？？？
非语言沟通
基本类型
解释和例子
身体动作 手势、表情、眼神、身体部位
身体特点 体型、姿势、体味、肤色、发色
副 语 言 音质、音量、语速、语调、大笑
空间利用 座位布置、谈话距离
自然环境 房间构造、摆设、装潢、光线、 噪音、整洁度；
时 迟、早、等待。 间
非语言沟通
（一）身体语言举例： *眼睛乱瞟 *坐姿不雅 *小动作太多 *与对方方位不佳 *与对方距离不恰当
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 () 友好()
社交()
五、沟通的有效性
LOGO
一、沟通的定义
是将某一信息（或意思）传 递给客体或对象，以期取得客体 作出相应反应效果的过程。
二、沟通的意义
、是人与人之间意见传达的方法； 、是人与人之间思想联系的过程；
三、沟通的类别
、人际沟通 目的：建立良好关系 核心：关系导向
、工作沟通 目的：做好工作 核心：准确与效率
、商务沟通 目的：赢得顾客 核心：目标导向
第五步：检查库存
❖ 做完产品生动化之后，销售代表最好与库管可
以沟通，形成信任，以便更好地了解现在用量， 提货量、使用频率与范围以及提货的频率，也可 以了解其他产品的提货频率。也只有这样才能够 非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点科 室的存货时，主要包括清点两个地点的存货即： 前线存货和库房存货。前线存货主要是指科室正 在使用中的产品，库房存货则是指存放在小店仓 库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在 一起，就是科室的实际库存总量。 维护库管关 系也是销售成功的助推力量，但要有合适的时机 ，不可轻易使用。
这个故事告诉我们什么？
听力小测试
聪明的迈克
迈克是一位心算专家，以心算速度奇快而闻名。
他的同事常常会出一些很难的题目来考他，但都难不
到他。（相信也难不到大家）一天，杰夫，迈克的一
位同事说，“迈克，我来考考你。”
Байду номын сангаас
“行，没问题。”迈克自信地回答。
“那你仔细听啦。”杰夫说：“某路公共汽车上有人， 到了某站，上了人下了人，到了下一站，上了人下了 人，又到了下一站，上了人，下了人，又到了某站， 上了人下了人，又到了某站，上了人下了人，又到了 某站，上了人下了人，又到了某站，上了人下了人， 又到了某站，上了人下了人。”
第三步：和科室人员打招呼
❖ 进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护 士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良 好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。 寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通 过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员 出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他 科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而 不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这 样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
当我英雄年少时，有一个女生，她愿意 为我失去生命她意志坚定地说：
你再缠着我，我就去死。 在我负笈外地时，有一个女生，她愿意 等我到下辈子她温柔婉约地说： 你想成为我男朋友，等下辈子吧。
在我穷困潦倒时，有一个女生，她愿意 与我共赴黄泉她眼眶泛红地说：
你再不还我钱，我就与你同归于尽。
沟通的障碍
沟通中最大的障碍——“我以为……”
永远不要假设我知道客户要说什么，因为这 样的话，我会以为我知道客户的需求，而 不会认真地去倾听。在倾听完之后，问一 句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等， 以印证所听到的。
有一种方法可以让烦躁的客户慢慢平静 下来，那就是倾听。当很多客服人员在 听客户诉说或投诉的时候，是一边听， 一边紧张地在想对策，甚至不等客户说 完就急急忙忙地打断客户地话。
客户拜访及沟通技巧培训
第一步：准备工作
❖ 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的 准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象 大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品 的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在 客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精 神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情 。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表 会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要 整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮 、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长 指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
❖ 、抓手指 ❖ 规则：学生围成一个圆圈，面向圆心站好，然后把左手张开伸向左侧人，把右手食指垂直放到右侧人的掌心上。 ❖ 教师发出"原地踏步走"的口令后，全体踏脚步。教师可用"、、"的口令调整步伐。当发出"、、！"的口令时，左手
应设法抓住左侧人的食指，右手应设法逃掉，以抓住次数多者为胜。 ❖ 游戏方法： ❖ 循环相克令
第六步：进行销售拜访
❖ 清楚科室的库存之后，销售代表可按照（或者
其他倍数）倍的安全库存原则向客户提出订货建 议。根据“倍的安全存货量”订货，可以使客户 在正常的使用状况下不至于发生缺货或断货的现 象，避免造成使用上的损失，还可以帮助客户有 效地利用空间和资金，侧面监督客户的产品使用 量，以便增加客户的使用量。最后，“倍的安全 库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证 客户使用的产品永远都是新鲜的，也可以快速跟 上升级的步伐，这样就可以更好地解决客户的问 题。
❖ ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走 访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问 客户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（ 订单）、所需物品等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、
海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利 用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息， 有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象 。
一位婆婆，在自家院子里追着一只老母鸡叫骂 道：“整天吃，吃得胖胖的，连个蛋也下不下 来！”。
一位妇女想在自己的钢琴上放一座音乐大师的 塑像，她问丈夫：“你看莫扎特、贝多芬、李 斯特当中谁最适合？”丈夫回答说：“当然是 贝多芬了。”她问：“为什么？”丈夫回答： “因为他是聋子。”
严冬，一位先生走进一家饭馆，忘了关门。正 在吃饭的一位顾客嚷道：“喂，外面那么冷， 你把门关上吧！”这位刚进来的先生答道： “你以为我关上门，外面就暖和了吗？”
第四步：做终端及生动化陈列
❖ 产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提
升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根 据科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主 要包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作 监督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让 客户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他 们，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产 品的依赖。
为什么会出现我以为？
倾听的三大原则
一、耐心 不要打断客户的话头 记住，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自
己。 学会克制自己，特别是当我想发表高见的
时候。多让客户说话。 二、关心 带着真正的兴趣听客户在说什么，客户的
话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝 藏。 要理解客户说得话，这是我能让客户满意
三、别一开始就假设明白他的问题