如何谈判商务谈判教材

• 禮貌說聲「不」 ， 希望以後仍有機會作生意， 然 後離開。
• 拒絕但不能傷人， 為拒絕尋找理由的缺點是很少有 理由聽起來是悅耳的
• 門半開半掩的「拒絕」
– 當對方出價過低時， 不必立即正面回答， 以「拖」字訣先談別的
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如何谈判商务谈判教材
有價值的讓步
• 不需要讓步的就不叫做談判 • 談判畢竟就是妥協以便合作，讓步是過程之一 • 同意讓步之前，思考能多得什麼？
如何谈判-商务谈判教材
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2020/11/16
如何谈判商务谈判教材
什麼是談判？
• 你要一些對方有的(例如錢)； • 對方要一些你有的(例如貨) • 雙方都希望獲得自己最有利的結果 • 人類發展出文明的談判代替武力掠奪 • 爭取、交換、折衷、妥協、讓步…..的過程
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如何谈判商务谈判教材
• 讓對方瞭解「貨物的內容」 ， 也有不同的貨和不 同的價錢， 都可以商量
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如何打開僵局？
• 先把細節放一邊，基本原則取得共識，由開始合作 建立互信的基礎
• 談判雙方不契合，應該立即更換談判代表 • 僵局多因談判代表堅持採用「對抗模式」而產生，
此時宜引入未來將實際執行者，開啟「合作模式」 • 幽默化解僵局
• 柯達發現富士買下的「專用權」僅涵蓋奧運比賽的 那兩週
• 柯達集中廣告攻勢於賽前的六個月，奧運會場外柯 達的圖片，市招散佈在洛杉磯的各個角落
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讓顧客顯得高明
• 不要讓顧客覺得受到刺激，受到威脅，使其在上司 面前相形見拙
• 你要的是合約，何不把榮耀給對方？ • 你陳述事實，讓對方體會之後自行決策，讓顧客覺
• 在英國星期日是傳統的安息日，不舉行球賽 • 但是美國週日待在家的人較多 • 成功說服「溫布頓男子網球賽」改到星期日 • 但時間是美國東岸星期日早晨九點 • NBC提出創意：“Breakfast at Winbledon”
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如何谈判商务谈判教材
扭轉劣勢
• 富士底片搶下1984年洛杉磯奧運正式採用底片的授 權
他們只想儘速成交
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報價的技巧
• 首先以其他公司作例子，描繪一個大格局 • 接著提議一個保守的小計劃 • 對方：「我們想做比這個規劃大一點的」
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協商價碼
• 談價碼之前，先要把相關範圍釐清，包括時間、交 貨、付款方式、權利義務範圍等磋商明白
得是他/她們的構想，
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和難纏的顧客打交道
• 類似和實力雄厚的對手比賽網球 • 不放棄，只要繼續留在場內，就有嬴球的機會 • 他對其他的供應商也同樣刁難 • 狡猾的顧客蓄意不敲定某些協議細節，也不露
面也不回電，此時可寫確認信函，若不明確回 信反對即表示接受
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• 除了我方愈陷愈深，對方也同樣愈陷愈深
• 一旦雙方開始合作，敵對的態度自然消失，等於先 進了門
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拖住對方
• 談判先從容易達成共識的項目開始，維持雙方好氣 氛
• 雙方投入談判的時間和辛勞，總不希望前功盡棄 • 對方千里迢迢而來，總不願意空手而回 • 儘量使對方多投入，增加其協議不成的損失 • 談判過程中，雙方都不斷地投入，要權衡雙方的風
– 對方較具信心認為你會履約，付款條件可能獲得優遇
• 隨機應變的靈活和彈性(Flexibility) • 沈穩和耐性(Patience)
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理想談判高手具備的本領與特質(二)
• 不在乎別人的觀點、理性客觀
– 需要別人喜愛的人容易屈服、不敢得罪 對方
• 條理分明的分析與解說能力 • 精確計算成本 • 熟悉相關數據、資訊、或專業知識
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心要大(Think Big, Aim High)
• 談判雙方都在摸索，要敢於試探
• 志氣大、氣魄大、格局大、眼光大
• 先報其他類似產品的參考價，讓對方習慣大的數字
• 賣方報超高價，買方回超低價，至少加價的權力在我 愈有錢的人愈不怕被人認為出不起
• 出價時永遠不要相信你的房屋仲介是站在你這一邊的
– 快速、感情用事、衝動
• Trust More of Your “No” Instinct.
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一切要等合約簽定才進行嗎？
• 承諾事關榮譽、合約只是法律保障
• 先開始進行等於先期投資，對於達成交易有幫助
• 作的愈多，愈瞭解對方的業務和需求，也愈有機會 讓對方瞭解我們，這些籌碼和善意是合約中得不到 的
每年作出花錢的決策都要負責任 • 「解約」要證明你作了什麼壞事，花五年錢的決策
前人已經作了，只要沒犯錯，只要沒有人私心要為 難，依照慣性就持續下去了
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談判「桌」的迷思
• 只有外交人員和勞工領袖在會議室內談判桌上解決 紛爭，那是因為他們要讓人看見他們在作重要的事
• 桌子形成雙方之間的阻隔，使談判過程正式化，使 人變的拘謹僵硬。會議室及會議桌愈正式、談判者 的衣著越考究，愈困難協商
瞭解每筆交易的目的或價值
• 獲利 • 杜絕競爭者入侵 • 建立長期關係與利益 • 進入新領域 • 增加聲勢
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該放棄的交易
• 沒有利潤，也沒有前景 • 無法履行對方所要求的承諾 • 對方要求你放棄原則
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談判和銷售的差異
• 談判是銷售(Selling)過程的最後一步 • 銷售的過程包括：
力金，賣方不惜不授權。但因為香港民眾抗議要看， 電視台只得屈服 • 某人獲得伊利諾州和南、北達科塔州的獨家經銷權。 原廠見伊利諾州生意好想要收回經銷權自己作。 『那麼， 請連南、北達科塔也一併收回吧！』
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對方出價之後
• 要知道適可而止，不要使人認為貪得無厭，因小失 大而讓煮熟的鴨子飛了
– 談判中對方有人扮黑臉，有人扮白臉 – 白臉者讓你覺得他站在你這一邊，讓你戒心鬆懈
• 哭窮型
– 那就從付款方式去思考：先試用、延期付、分期付、交換
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控制給對方的反應時間
• 董事會要討論十二項議題，準備十二份獨立的書 面說明，分別在討論之前才分發
• 影評人在最後一刻才交稿，為了不讓編輯改稿
• 我們要你現在就作決定
• 儘量拖延將合約送到你手中的時間
• 我得問過老闆之後才能回答
• 競標拍賣時控制拍賣進行的速度
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直覺決定還是直覺反應？
• 直覺決定是經過蒐集和消化所有事實之後的 選擇
– 資訊 + 意見 + 經驗 + 判斷
• 直覺反應是僅聽到一項事實之後的立即反應
• 應選較自在、較輕鬆、較友善、較愉快的場地和環 境， 如餐廳、高爾夫球場、渡假勝地
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善加利用談判環境
• 紐約第五街珠寶店設有貴賓密室，一切傢俱、陳設、 燈光、服務都是最高級的， 要讓你覺得你是高級 的， 所以出手也得高級囉
– 福特公司計劃停產水星美洲豹(Mercury Cougar)。廣告詞 原為『The Sign of the Cat』。 『Mr. Fort, You can’t be in a business of selling cat house but without a cat.』
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– 心想買一千單位，要你報一萬單位的價格，然後以此為 議價起點
• 過度優厚大報酬的背後
– 蠱惑你去聽你想聽的，期望它真的發生。應對假設存疑
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談判者的手法
• 氣勢凌人型
– 最好不動聲色
• 最後通牒型(要就接受，不要就拉倒)
– 那就談減少服務內容
• 得寸進尺型(價格談妥後不斷增加附加條件) • 同情愛護型
如何迴避不想回答的問題
• 以幽默化解，顧左右而言他，避重就輕 • 恭維誇讚問題重要 • 重新措辭、修改命題(Re-phrase the question) • 反問對方 • 陳文茜：『你們新黨宣佈放棄釣魚台， 我就宣佈
放棄台獨』 • 遇到刁難的問題，最好仍能溫和、理性、平實回答、
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• 我有業績的壓力
• 我需要這個交易達成
• 我害怕輸給競爭對手
• 我有時間壓力、金錢壓力、或其他限制或困難
• 我很急迫、我憂慮、我情緒不穩、我無法理性客
觀
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談判者要避免的「大」陷阱
• 過度討好名聲大的客戶
– 雖然他們確實擁有較大的議價優勢
• 不要被大企業的氣勢給鎮懾住了 • 大訂單的障眼法
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永遠保持從不同角度看事情的彈性
• 一個父親留下十七隻駱駝給他三個兒子
– 半數給老大
– 三分之一給老二
– 九分之一給老三
• 三個兒子苦思不得其解
• 智者建議把他那一隻駱駝加進去試一試
– 老大得九隻
– 老二得六隻
– 老三得二隻
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用創意解決問題
– 大多數人等到合約將到期，或感到自己吃虧時才要求重 新定約，但已喪失討價還價的本錢
• 合約中已列入環境改變時重新檢討的條款
– 當銷售額達某一金額時必須重新協商，好似浮動利率
• 有意爭取的第三者出現時
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續約或解約
• 『簽一年合約， 在五年內每年可以續約』 • 『簽五年合約， 在五年內每年可以解約』 • 以上何者較有利於賣方？ • 「續約」要證明你作了什麼好事， 須上一級批准，
– 你要較好的付款條件嗎？請今天就得簽約 – 你要較低的價格嗎？請下較大的訂單 – 你要我方付運費嗎？請同意下週一交貨
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掌握說“Yes”的權力
• 通常說「Yes」是買方的權力 • 賣方如何搶到說「Yes」的權力？
– 當買方想消除其他競爭者時
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永遠不要把話說死
• 『那些條件我們絕不考慮！』 • 不要把機會關在門外，保持選擇的機會 • 彈性愈大，留住對方的時間愈長，完成交易的機
會愈大 • 說「不」看似自信和實力的表現，其實是缺乏安
全感和實力 • 天下任何事都是可以商量的
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談判中不希望讓對手知道的弱點
險及損失
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什麼都不作的談判
• 三家電視台都想爭取一位主播
• 採取傾聽的策略，不主動作任何接觸
• 終於有一家出了難以拒絕的高價
• 你沈著觀望，並不代表你沒有盤算和掌握，更不表 示你沒有在談判
• 當握有一手大牌時，過於得意而打的太快太猛，以
致激怒對方不玩了
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解決衝突
• 證據蒐集齊全，等待有利時機出擊 • 速戰速決、乾脆俐落、不要演變成沒完沒了的紛爭 • 控制情緒、避免發洩式的責難 • 避免破壞性的批評
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什麼情況下可以強硬？
• 玩硬的(Play Hardball) • 要有實力籌碼，否則只徒然陷入僵局 • 香港無線電視台不願提高溫布頓網球賽現場轉播權
退款保證
• 談判中價格堅持不下時，可以提供買方 若對產品或服務不滿意的「退款保證」
• 可以讓買方的風險降到零 • 賣方這項保證不費分文，因為本來也就
該努力作好 • 多思考「惠而不費」的讓步
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重新協商合約(Re-negotiate)的時機
• 趁著皆大歡喜的時機要求延長合約
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切忌自以為是
• 對方希望你自以為掌握了其策略 • 於是你就可以擬定一個「最佳反應對策」 • 結果適得其反 • 在談判的過程中雙方都在隱藏底牌，Baidu Nhomakorabea試圖誤導
對方 • 每一次談判都應視為是新的經驗，大意不得。並
應對一切慣例、數字、假設抱持懷疑態度 • 多問、多聽、不怕沈默
– 尋找目標顧客 – 設法接觸顧客 – 使他們認識並喜愛你的產品
• 談判是當顧客有興趣了之後，爭取最佳待遇 的過程
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理想談判高手具備的本領與特質(一)
• 能體會對方心理感受的能力(Sensitiveness) • 競爭性、不輕易放棄的意志(Competitiveness) • 格局大、能把握大局不致於拘泥小節(Scope) • 不會忽視細節的仔細(Detail) • 公平正直的品格(Fairness)