商务谈判文献综述

商务谈判文献综述

国内文献：

1、戴军（2011）提出商务谈判调查活动中的禁忌即三不知：不知情，不知己，不知彼。不知情，即对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉。不知己，不能清楚地认识自己，低估或高估再看的谈判能力。不知彼，即对谈判对手的情况毫无所知或知之甚少，不能够做到对症下药。

2、张国良（2015）认为商务谈判是在商品经济条件下发展起来的，其已经成为现代经济社会生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动就很难进行。

3、洪磊（2012）从谈判根本目的的角度出发，认为在谈判中，大家都是为了特定的需要，抱着一定的目的而来的，所以，要想获得谈判的成功，从根本上是要满足对方的需求、需要。

4、刘韶光（2008）将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出了目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则六大原则来准确、有价值的运用好让步策略，进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。

5、张曦凤（2008）从谈判模式角度出发，通过对传统真滴谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究，得出PRAM谈判模式因其在当代人们日常的谈判中的实用性一级和前两种模式相比具有优越性而被广泛接受和运用。

6、彭顺生（2015）提出，提问不能随心所欲，必须讲究提问的技巧。因为不同的提问方式，会导致不同的结果。作为谈判者应掌握：问前多思考、问题要具体明确、把握提问的时机、提问要措辞得当、提问要因人而异、“聪明劝诱法”提问等技巧。

7、于富荣（2005）认为在商务谈判的过程中，每一次妥协都应该为最大限度地实现自己的目标价值而展开。因此，以最小限度的妥协换取最大目标价值的实现，以局部利益换取整体利益，以短期利益换取长远利益，是商务谈判中妥协的出发点，也是妥协的根本战略。

国外文献：

1、斯图尔特·戴蒙德（2012）认为与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智；退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。

2、罗杰·费希尔（2009）在《判断力》中提到，“哈佛大学谈

判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身

的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。

3、高杉尚孝（2016）以容易强化记忆的方式，呈现让谈判双方达到最大满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。

4、马哈特和巴泽曼（2009）提出谈判人员在面对谈判对手时要做到假痴不颠、因时适变、权事制宜，才能在谈判中得到自己想要的结果。

5、利·汤姆森（2009）将无论简单或是复杂的谈判，归结为“人”，“交流”和“影响”。即使最复杂的商业交易也可以被分析为1对1

关系的系统。

参考文献

1、戴军 . 商务谈判原理•策略•禁忌 . 西安：西安交通大学出

版社，2011

2、张国良 . 商务谈判与沟通 . 北京：机械工业出版社，2015

3、洪磊 . 商务谈判成功之道 . 北京：光明日报出版社，2012

4、刘韶光 . 如何把握商务谈判中的退让策略 . 安徽：蚌埠党校

学报，2008

5、张曦凤 . 国际商务谈判中价格形成的博弈研究 . 上海：上海

经济研究2008

6、彭顺生 . 人际沟通与商务谈判 . 北京：中国旅游出版社，

2015

7、于富荣 . 妥协商务谈判新思维 . 北京：中国纺织出版社，

2005

8、[美]斯图尔特·戴蒙德 . 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 . 北

京：中信出版社，2012

9、[美]罗杰·费希尔 . 谈判力 . 北京：中信出版社，2009

10、[日]高杉尚孝 . 麦肯锡精英的谈判策略 . 北京：中信出版社，2016

11、[美]马哈特，[美]巴泽曼 . 哈佛经典谈判术 . 北京：中国人民大学出版社，2009

12、[美]利·汤姆森 . 汤姆森谈判学 . 中国人民大学出版社，2009