销售人员版增员流程

A: 我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你 懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个 行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西， 再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋 就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大 的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业，你觉得难不 难嘛？
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
A：你想没想过自己30岁以后怎么办喃？
B：现在房地产还可以，再挣几年的钱再说。 A: …………
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第五步：帮助他
（进入开门阶段）
描述其理想的工作环境
A ：听杨兰说你比我小两岁，我们都是同龄人，说句实 话，想过没有年龄越大我们选择的机会就会越少哦！
现在大学毕业生这么多，就业压力越来越大，我们过
我感觉很快乐，工作时间很自由，我每天还可以学习很多新的东
西，人际关系很简单，大家都愿意相互学习和帮助，我感觉再这 样的团队非常温暖。而且我的很多客户都成为了我的好朋友，杨
兰就是我几年前因购买保险而认识的客户。况且这个行业的收入
也不错，这几年我的收入持续增长，所以现在也有些闲钱想做些 房产方面的投资。
公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，
多了解一些对你未来也是很有帮助的。况且我们那儿还有你的很多 准客户哦！
流程五 强势促成或跟踪经营
周三增员沙龙后再根据感受 多次促成跟进
A ：哦，我听说国家对房地产公司开发政策要求越来越高，而且
滨江的房产好像被外来的实力雄厚的房产公司占据主要市场， 要拿到一个好的项目可能不容易吧？ B ：现在房产公司都拼实力，靠关系，国家又有一定的限制，所 以你投资都要考虑大楼盘、开发实力较雄厚的房产做投资。
A：李丹，那你为啥不到大的有实力的公司去呢？ B：我现在年龄已经不小了，让我去应聘销售人员没太大意义， 应聘销售经理又没有关系.这家公司也熟悉了，待两年再说吧。 A：对了好像你们这个行业比较受年龄限制，我看到很多楼盘 的小姐都好年轻哦！我有几个朋友就是滨江市最早一批售楼
7、有正确的收入观，习惯弹性收入；
职 业 分 析
1、行业差距大； 2、个人发展受限于公司和行业发展；
3、难确保收入和职位兑现；
4、缺乏团队协作精神； 5、无完整的生涯规划； 6、无系统的学习机会； 7、收入成长性、累积性差；
8、替代性强，成长性差；
9、某些销售行业无持续性，受年龄限制
预 估 问 题
A: 咦，我们两个还想得有点一样嘛。李丹，我觉得你的性格还是
比较开朗，我们俩的性格还是比较象的，我在前几年也象你这样
面临转行的时候也很迷惑。当时我们公司被其他公司收购，突然 被迫离开，让我对自己的未来很担心，不知道何去何从。一个偶 然的机会进入保险行业改变了我的生活。
A ：我现在的工作让我最踏实的是只要我愿意我就可以一辈子做下 去，不会再有重新择业的烦恼了。而且在这儿，从事这份工作，
愿能帮得到你。
A:谢谢，我听说你从事房地产销售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了! 你们现在在销售哪个楼盘喃？这个楼盘怎么样？ B：这段时间在销售滨江花园，这个楼盘不大，快卖完了。 A:那帮我推荐一下你们下一个项目喃?你们公司的实力怎么样?在滨江开发的项 目多吗？ B:下一个项目好像还没有谈好，我们公司是个私人企业，老板有一些背景。但 目前开发的项目不多，我到这个公司已经有两年了，算得上是老员工了。
的，除了一个能干的现在转到管理层，其他的都转行了。象
你的业绩又好，在你们公司的资历又长，你们老板肯定对你 有更高的规划吧? B：这个我不清楚，一般老板不会考虑到我们身上来。对于售 楼小姐这个群体来说就是铁打的营盘流水的兵，没了再招就 是了。
第三步：怀疑他
提问方式——反问
A ：不会吧，那你们这个行业还是很难做 长久！ B：…………
1、无形商品销售比有形商品销售难度更大
2、现在做太晚了 3、收入不稳定 4、我担心我不适合做保险
突破点—— 工作的持续性和未来发展前景
电话约访
A:李丹，你好，我是杨兰的朋友艾太平。杨兰跟你是好朋
友，对吧？
B:哦，杨兰是我的好朋友
A:杨兰经常在我面前提到你，说你好能干哦，销售业绩非 常棒，我正好想在这方面做些了解，想向你请教下，你 看你明天下午又没有空，我们出来喝喝茶见个面好不好 ?
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
激励促成
寒暄开门五步曲
帮助他（请其
描述理想工作）
流程一
关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）
赞美他（拉近距离）
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
流程三
激励促成
再次高估她，肯定她。 处理拒绝问题： 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、 工作内容
A: 象你这样的房地产销售精英加入我们公司的有很多，他们做得好 的年收入至少是一二十万哦。我觉得你也可考虑一下。 B: 你们那个行业好难哦，还要到处去找客户，我哪认识那么多人? A: 就是就是，哎呀，我原来是做行政工作的，每天在办公室，认识 的人更少，还没做过销售工作，我当初也担心这个问题，其实， 你的条件比我好，况且关系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道？ 保险销售是主动出击，总比被动等待客户更多嘛？
A: 况且我们公司在第一个五年发展中成为了全国发展最快的保险公司， 在第二个五年发展计划中，每年的发展速度不低于 50% ，面临这样的 机遇，我们公司正需要大量的销售精英和管理人才。现在也刚出台了 很好的薪酬福利，对你来说正是个很好的机会哦！ B:销售保险要好会说哦，我根本不晓得咋个推销！ A: 李丹，这个你不用担心。怎样销售保险是我们公司对新员工的系统培 训过程，任何一个其他行业的新人都会通过这个培训从不会做到会做。 要具备的条件就是只需要你勤奋和简单就行了。 B:不可能这么简单哦？
销售人员增员流程
剧 本 概 要
姓
名： 李丹
性
年
别： 女
龄： 28岁
收
学 职
入： 5万元/年
历： 大专 业： 房地产公司销售人员
从业时间： 3年 认识途径： 朋友推荐
职 业 分 析
1、有一定销售经验（技能、习惯）； 2、接受过销售训练； 3、有人脉关系；
4、沟通能力强；
5、抗压能力强；
6、心理素质高；
A:哎呀，你真的跟杨兰说的一样，气质非常好，亲和力这么强，难怪杨兰对你 评价这么高！我跟杨兰也是几年的好朋友了，杨兰经常对我提起你，今天才
见到你。我在太平人寿工作，上次跟杨兰聊天提到我想在房地产方面做些投
资，杨兰向我推荐你，说你非常专业，可以向你了解些房地产方面的资讯。 B:太夸张了，我哪有她说的那么能干，只不过房产比一般人要熟悉些罢了，但
去所学习的东西也逐年在更新，我们应该又很强的危 机感。作为我们女人来讲肯定不愿意永远重头再来吧， 那样太心累啦。李丹，如果让你再选择，你想找一份 什么样的工作呢？
B：收入嘛，工作稳定，不愁将来养老就行了。
A:…………
流程二
说明
自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。 自我成长（行业优势20点中选择性的讲解）
第二步：高估他
方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）
2.激发内心不满
A ：你做得这么好，这么能干，你可能都做到管理层了，收入肯
定很高很有保障吧？ B ：唉，你对房产行业不了解，我们售楼小姐很不稳定的，有楼 盘卖收入就高，如果接下来没有项目很多人就到其它公司去了， 私人老板不可能把我们养起。
B: 但是我觉得我现在做保险的话，会不会太晚了？
A: 你咋会这样想？中国的保险业才发展了十几年，国外都发展几百 年了。现在出台的各项政策，特别是太平已经升格为副部级央企，
足以证明国家政府对保险业的重视和支持，专家预估保险业将成
为继房地产业之后带动国民经济快速增长的最重要的行业，这正 预示着保险业面临着前所未有的机遇，怎么会晚呢？
B:好的，我明天下午六点在我们公司旁边的茶楼见面吧。
增员面谈路线图
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心 、 帮 助
寒喧开门
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营 与 跟 进
跟踪
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
以需求点为 导向
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
流程四
推和拉
推
针对已有想来意向的
拉 尚且犹豫
A:李丹，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司 来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向 选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我 们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个 沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？ （如果感觉到对方还有一定犹豫） A:李丹，我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快 做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们