商务谈判概述1

• 3）互利原则 • 4）求同原则 • 5）效益原则 • 6）合法原则 • 谈判主体合法 • 谈判议题合法 • 谈判手段合法
• 案例： • 1985年，Y市某单位与一位港商签订了一份有损Y方利益的合资经营
饭店的合同。双方签字后，港商即要求履行合同，否则就要托律师前 来诉讼，要求赔偿损失。Y方请律师反复审查合同，经集体研究，拟 定出一套保护Y方利益的谈判方案。其内容是：（1）依法说服港商息 诉；（2）告诉港商在大陆诉讼要适应中国法律。律师与港商谈判依 据4点：（1）原合同签字人未经单位法人代表授权，系超越权限代理， 应视为无效；（2）合同内容显失公平（港方既要按双方投资比例分 享利润，又不承担任何风险，反要求合资企业在五年内还本付息）， 违反平等互利的合同原则；（3）合同签订后未依据我国法律主管部 门批准，不能生效；（4）在大陆兴建合资企业要适应大陆法律。据 此，港商依据香港法律向Y方索赔损失不能成立。港商在律师依法的 说服下，息诉返回了。
3） 价格性
以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈 判议题必然以价格为核心。价格是商品价值的货币表现， 价格最直接地反应了谈判双方的利益。
2.1.3 商务谈判的职能
• 1）实现购销 • 2）获取信息 • 3）开拓发展
• 案例链接： • 说服萨达姆释放人质
2.2 商务谈判的程序与模式
• 2.2.1 商务谈判的程序 • 1）准备阶段 • （1）选择对象 • （2）背景调查 • （3）组建班子 • （4）制定计划 • （5）模拟谈判 • 2）谈判阶段 • （1）开局 • （2）磋商 • （3）协议 • 3）履约阶段
Hale Waihona Puke Baidu 2.1.1 商务谈判的概念
• 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国 际习惯的划分，商务行为可分为四种。
• 直接的商品交易活动： • 如批发、零售商品业。 • 直接为商品交易服务的活动， • 如运输、仓储、加工整理等。 • 间接为商品交易服务的活动， • 如金融、保险、信托、租赁等。 • 具有服务性质的活动， • 如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。 • 根据上述关于商务的解释，商务也就是指商业事务，即企
2.1.2 商务谈判的特征
• 1）普遍性
• 2）交易性
• 3）利益性
案例：某外商和某中国企业洽谈合资事宜，当他叹气当地环 境时，认为当地饮水质量差空气污染严重，中方人员认为 这些无关痛痒，也就随意附和。谁知道了议论外放派驻中 国的人员的待遇时，外方提出，外了他们驻外人员的健康， 饮水必须从国外进口，费用应该由合资企业承担。到这时， 中方人员才明白，表面上与经济利益无关的一题，其实也 是和经济利益密切相关的。
2.2.2 商务谈判的模式
• 1）快速顺进式 • 2）快速跳跃式 • 3）中速顺进式与中速跳跃式 • 4）慢速顺进式与慢速跳跃式
• 第十一轮中美投资协定谈判
2.3 商务谈判的原则与成败标准
• 1）自愿原则 • 2）平等原则 • 案例： • 有一次，在北京长城饭店，我国某企业与加拿大的客商洽谈一个项目。
当谈到双方互相考察是，外商问我方怎样安排考察。我方人员回答： “按照对等的原则，双方各自安排5个人，你们负担我们什么费用， 我们也负担贵方什么费用。”加拿大客商听了很不高兴，说：“这是 不对等，加拿大费用高，你们中国费用低。”我方人员又一次申辩： “双方人员数量和考察时间是一样的，这就是对等，符合国际惯例。 具体到负担接待费用的多少，各国情况不一样，就像你们吃西餐我们 吃中餐，不好用价格来平衡，不能说对等不对等。”这时，加拿大客 商忽地站起来，我方人员以为他要不欢而散地离去，便也站了起来， 没想到这位“老外”一下子把我方人员紧紧抱住，并伸出大拇指表示 “OK”，据翻译小组说，他这是佩服我方人员坚持对等原则不让步 的劲头。协议就这样达成了。
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
• 导入案例：
• 松下公司与飞利浦公司关于技术转让的谈判
• 第二次世界大战后，日本经济经历了快速的发展阶段，
被当时国际社会看做是一个经济奇迹。在战后经济扩张中 迅速成长起来的公司中，松下电器公司的成功是一个典型 的代表。松下公司成立于1918年3月，它从一个家庭式的 小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉世界的电器制造厂 商，名列世界500强前20位。松下公司的成功得益于它的 创始人松下幸之助。松下幸之助的经营理念和他在公司处 于困难时期的做出决策，使松下公司顺利度过了其发展的 关键时期，而逐步发展壮大起来，拥有了今天的规模。一 个最好的例子就是松下公司与飞利浦公司的一次技术转让 谈判，一场关系到松下公司前途命运的谈判。
业的经济事务，以区别于政治事务和外交事务。
• 所谓商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互 协商的活动。
• 商务谈判的内涵与外延： • 内涵：实质是交易或合作双方为达到互惠互利的
目的而进行的协商过程。谈判结果一般都是要争 取互惠互利、皆大欢喜。 • 外延：商务谈判概念的外延随着商品经济的不断 发展，商品范畴的不断扩大，经贸活动内容的不 断丰富，商务谈判的范围日益扩大，具体包括商 品买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务输 出谈判、工程承包谈判等。
信用的原则
• 引入案例 一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。思在考一：排你支做持工百精货致大、楼用
的做法吗？说明理由。
料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。 这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非 常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60” 元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”， 这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走 该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她 一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元” 的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时， 当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60 元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行 为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信 用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货