推销洽谈的沟通技巧.ppt

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3、教师总结——榔头和钥匙的谈话
哼！小家伙， 你凭什么这么 轻轻松松就能
打开他？
因为。。。
我更懂它的心呀！
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本课主要内容
诱导法
介绍法 得客心
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教学要求、目标
知识目标：
掌握 各种推销洽谈的方法
能力目标：
运用不同的沟通 技巧推销各种商品
素质目标 ：
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推销洽谈的沟通技巧
广西交通运输学校 xx
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一、复习，导入新课
1、情境演示——教师扮演销售员，
用两种沟通方法向学生推销手机。
1、我
讲 讲讲！
2、字大，声音更大
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2、学生思考回答
同学们举牌 ——示意教师演示的沟通方法是否得当
得当 — 给予
不得当 — 给予
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性价 比高
字够大
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以 机 传 情
打折卖 300元 16
情景演示完毕， 请5位同学判断 手上卡片的介绍 属于哪种介绍法， 站到持相应介绍 法的卡片的同学 旁边。
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讨论思考
五位同学根据什么进行选择？介绍推 销产品时如何才是得体有效的介绍沟 通方式？
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4、归纳——介绍法的技巧
直接介绍法： 抓住推销品明显特征和优点，针对不 同顾客心理，尊重顾客。
间接介绍法： 说明资料真实可靠， 说明资料顾客熟悉， 语言温和、婉转、含蓄。
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（三）Leabharlann Baidu业技能训练
训练前，请观看一段销售服务的视频
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4、训练步骤
1、布置任务：
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三、小结
推销洽谈的沟通技巧中两
种方法： ——诱导法 ——介绍法
将顾客需 求与产品 推销结合
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在不同推销情
境中用不同介
绍法直接或间
接介绍
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四、课后作业
1、诺基亚5800知识竞赛
2、用直接介绍法写一篇
介绍诺基亚5800的文字稿。
(100字以内)
（要求：针对顾客类型自定）
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运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销 员，邀请其他学生扮演顾客。
2、明确训练时应注意的问题
1）销售人员的沟通技巧
2）销售人员的仪表仪态（笑容，手势等）
3、演练过程：
1）销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。
2）全班分成四个小组进行“找茬”，小组长总结。
3）教师总结演练情况。
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向销售员提出自己
的需求。
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情境演练
（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察
会听
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会 问
会 答
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会说
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归
纳
|
将顾客的
诱
需要与推 销产品紧
导
密联系
了解发现
法
客户的需
的 技
明确指 出客户
需要
要与愿望
巧
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（二）介绍法
1、直接介绍法
推销人员直接介绍推销品的性能、 特点、价格、服务及推销品能给顾 客带来的 好处等，以劝服顾客购买。
2、间接介绍法
推销人员往往不直接说明推销品的 质量、性能、价格、服务以及能给 顾客带来的好处等，而是通过 介绍 与之密切相关的其他事物，达到间 接地介绍推销品、说服顾客的目的。
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3、游戏——找朋友
& 游戏目的：
通过游戏使同 学们更加深入地了 解如何针对不同顾 客心理，对所要推 销的产品采用不同 的介绍方法.
诺基亚 N97mini 价格：3000元
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诺基亚 5800
价格： 1800元
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海尔促销款 价格：300元
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情景设置3——表演过程
a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发 现顾客需求关注点，从而结合 顾客需求推销自己的产品。
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b.顾客：就所关心的
手机的外观、性能、
价格、售后等方面
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& 游戏程序和规则
➢ 请2位同学上台，分别拿着“直接介 绍法”和“间接介绍法”的卡片。
➢ 请参与游戏的5名同学从老师手上抽 取5张卡片，卡片上记录着5种不同的 产品推销介绍，抽到
的同学任意找班上一
位同学作为顾客演示
他/她所处的介绍情景。
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功能丰富， 生活愉快
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沟通从心开始！
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培养学生沟通
能力和良好职业素养
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二、教学过程
（一）诱导法——以谈论顾客的需要与欲望出
发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱 导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。
情境表演
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情景设置1—— 瞧这一家子
关注
质量
关注
价格
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关注
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娱乐功能
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情景设置2——备选手机