电话销售支持流程

1、与市场接口：市场部如何配合电话销售，才能让电话
打出去的时候有更多的成效？如何协调市场部来配合电
话销售的工作？
1、年度/半年电话销售情 1、电话销售的目标可能包括有哪些？
况按各身份/按产品线汇 2、电话销售的目标应该如何设置，原则是什么？本次设
总
置的目标应该包括哪些？放弃哪些？
2、年度/半年电话销售计
时段
类别
部门规划
内容
A1 阶段目标确定 确定电话目标
阶段计划制定 根据电话目标，推导出阶段的工作计划 策划阶段
A2 输出确认 按照计划进行安排
·发起人交付电话支持客户名单，或告知如何获取学校名单
B1 准备名单 ·如电话销售自己完成名单收集，需与电话支持发起人核对电话名单和已经
准备阶段
B2 交付内容列表
尽快的找到？
【XX区域-XX省】电话探 寻明细.xlsx
电话脚本.xlsx
【XX区域-XX省】电话探 寻明细.xlsx
Lead&Pipeline交付模板 会议之后的回访中，如何把会议的氛围传递给用户？
【XX区域-XX省】电话探 寻明细.xlsx
Lead&Pipeline交付模板
高职高专跟踪明细总 表.xlsx
样的原则来处理？
1、打完一通电话之后输出了什么？输出的结果字段分别
【全国】市场分析总 表.xlsx 【XXபைடு நூலகம்域-XX省】电话探 寻明细.xlsx 【XX区域-XX省】电话探 寻报告.xlsx
放到什么样的表格中？是一张表搞定，还是要分几张 表？这张表如何设计？ 2、输出的内容如何呈现给产品经理、区域经理、区域销 售、分管领导？他们分别关注什么？什么要给他们看， 什么不需要给他们看？持续思考如何优化输出的模板才 能使看表的人尽快明白，以降低沟通成本。 3、这一堆乱七八糟的表如何分类，如何命名才能让自己
跟进的客户跟进情况，对齐双方信息，并填写到“电话支持客户名单”中 准备电话支持需要了解的内容列表，更新到电话直至名单中，并与发起人确 认最终交付的内容
B3 电话脚本 准备配套的电话脚本，并获得发起人的确认
C1 开始前
根据学校名单查询联系方式，并填写到电话支持客户名单中。 进行电话探寻，并根据电话找到keyman。
1、电话销售找到的销售线索，但销售顾问却认为该销售 线索并不真实。如何解决？
XX大区电话进度接口工作 表.xlsx
【XX区域-XX省】电话探 寻报告.xlsx
【XX区域-XX省】电话探 寻明细.xlsx
【全国】市场分析总 表.xlsx
划（需包括等待需求等待
队列）
1、按什么原则进行电话原则会更好？是先按省份打，还
是按产品打，还是交错打，为什么？不同打法的优势和
弊端是什么？
2、在确定了一个区域的电话计划之后，如何确定具体电
话的优先级顺序？先从哪些学校开始打起？为什么要这
样打，要考虑哪些问题，要与谁商量？
3、有些区域突然有比较紧急的需求，如何处理？以什么
1、计划制定的原则是什么？考虑哪几个方面的因素（区域的销售策略、公 司的主推产品方向、产品经理主推的市场方向、区域或产品线人力支撑），
各个因素对计划影响力的比重是什么？为什么？ 3、什么样的区域值得二次跟进，什么样的区域不值得？为什么？
部门接口文件
执行指导文件 1、电话销售部门的定位是什么？核心价值是什么？ 2、部门的长远规划是什么？如何一步一步达到长远目 标？ 哪些公司有电话销售业务？了解这些公司电话销售的工 作模式，总结出有哪几类？金智公司和那种公司比较类 似，那种是比较可行的道路？ 先加什么人，加在哪，为什么？ 3、 电话销售人员的职业发展道路是怎样的？ 4、 电话销售的核心知识和技能在哪几个方面，如何增 强？请定出计划 4、电话销售人员如何考核？如何激励？在线时长？ pipeline数量？ 5、电话销售内部的人员分工有哪几种模式？不同模式的 优劣是怎样的？当前金智怎样进行电话销售内部的人员 分工最合理？
C2 进行时
C3 结束时
节假日：电话、邮件、短信、贺卡等 以上进度：随时进行记录 定期整理电话内容，将lead和pipeline交付接口销售和区域负责人； 通过电话与销售进行信息沟通，核对信息等； 更新跟进责任人名单，对无人跟进的单子或响应不及时的区域进行清点整
总结阶段
D1 总结
整理，并按照模板输出市场情况统计报告和电话进度接口工作表 ·每个月给到区域具体销售的《电话进度接口工作表》 ·每个月给到大区经理、产品经理的《市场情况报告》
初次电话：按照预先设定好的计划进行电话探寻和沟通，包括激发客户兴趣
、建立信任和谐的沟通氛围、发掘客户需求、介绍产品、影响客户对需求的
认识。
间隔一段时间后：询问是否有新的想法，进度计划等
实施阶段
C2 进行时
随时：处理客户的反对意见与疑问 电话后、会议后：产品资料、PPT等邮递
邮递之后：电话回访询问
实施阶段