通过电影学面对面顾问式实战销售
面对面顾问式实战销售读后感
面对面顾问式实战销售读后感
读后感
随着社会商业化程度的增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。
我们越能推销自己，让买我们想法的人越多，成功的机会就越大。
不只是业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，其实我们每个人都需要培养销售能力。
《面对面顾问式实战销售》这本书正是提高我们销售能力的有利书籍之一，此书以问为开始，以问为结束，让你在问题情境当中细细体味由作者的经验而提升出来的销售中的灵气，给你一个用心思考的空间。
通过学习《顾问式实战销售面对面》这本书，让我认识到销售不是整天不停地跑，不停地走访客户，不停地推销产品，而是一项需要用心的工作，用心的去学习技巧，用心的去思考，用心的去为客户着想。
做一名好的销售人员，必须树立以客户为中心，拥有帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点放在为客户解决问题上，而且必须掌握一些销售技巧让客户认可我们，例如要让客户信任我们，建立信任需要一边问一边听，问和听都要有技巧，呼应要有鼓励性和互动性，要有认可的听对方的回答，要想办法拉近彼此之间距离。
在这本书中你也将学会到：如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户；如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。
销售不单是一种行为，更是一种美。
我们需要掌握一定的销售技巧，满足顾客需要，适应社会的发展，这样我们才不会被这可怕的现实给打败，才能在社会的人潮中成功的挤在社会的前列。
通过电影学面对面顾问式实战销售
转介绍,初次接触!
赞美,寻找话题!
高手,危机处理!
聆听,客户抱怨!
明星,都是苦水啊!
建立同理心,拉近距离!
肯定自我！我是销售专业人士!
OH,YEEAH,成功!
成交,客户因满意而不忘转介绍!
面对面顾问式实战销售
——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理
目录
第一章：销售原理及关键 第二章：沟通 第三章：销售十大步骤
培训重
由点到线,欲罢不能
赞美,第二重
由线到面,左右缝缘
赞美,第三重
由面到全局,立体轰炸
成功,即在眼前!
赞美
• 适当的赞美，永远是接近客户的有效手段 。哪怕有些言过其实，也能让对方心情舒 畅。
• 尤其是年轻女性赞美她的外貌总能起到意 想不到的效果。
（二）、人类行为的动机
人类行为动机：追求快乐 ，逃避痛苦
两祸相衡取其轻、两福相衡取其重
若快乐痛苦一起用，将会更有效
产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？ 追求快乐的驱动比较大？还是逃避痛苦的驱动比较大？ 促成销售的量大行为动机：
（1）、痛苦加大法 ：之后的痛苦远远大于之前的痛苦，使其不得不行动。 （2）、快乐加大法：不动是因为快乐不够大，当快乐开始加大时，必有人开始行动。 逃避痛苦是追求快乐的四倍力量。 利用别人愿为最爱的人而付出超过为他自己的情感，善于借用给第三者好处来达
（一）、销售买卖的真谛
3、买卖过程中买的是什么？——感觉
感觉对了一切都变的简单。
感觉具有强大的力量，起到决定和支配作用。 感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。 感觉是人和人、人和环境互动的综合体。 企业、产品、人、环境、语言、语调都会应该向顾客的感觉。 在销售过程中营造一个好的感觉=找到打开客户钱包的“钥匙”。
面对面顾问式实战销售培训讲义(PPT 52张)
业、产品、人、 环境
造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与 顾客永远不会买
产品，买的是产 品所能带给他的 一流的贩卖结果， 好处 一般的贩卖成份 带给客户的好处 而非销售人员
快乐避免什么麻 烦
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
可
行 性
销售六大永恒不变的问句
八、以价钱贵为荣 九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？ 十、大数怕算; 十一、塑造价值，产品来源; 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使 用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给 你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易
十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要
1不贬低对手
七. 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略
1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比 较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他 配合他，再说服他比较容易；
解除反对意见两大忌
1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵
10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证
12、环境和气氛。
五.了解顾客需求
N 现在 E 满意
A 不满意
D 决策者
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
S 解决方案
1、现在用什么?
2、很满意这个产品?
六.介绍产品做竞争对手比较
1 配合对方的需求价
值观 2三大优势与三大 2 一开始介绍最重要 弱点 最大的好处 3USP 独特卖点 3尽量让对方参与 4 产品可以带给他什 么利益及好处减少什 么麻烦及痛苦
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
面对面顾问式实战销售-文档资料
买卖过程中卖的是什么？
答案：好处
• • 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免 什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产 品或服务能给他带来的好处； 三流的销售卖产品，二流的销售卖人情，一流的销售卖服务 。 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避 免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处 上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产 品或服务获得确实的利益时，顾客就会所钱放到我们的口袋 里，而且，还要跟我们说谢谢。 你的产品能带给客户的最大好处是什么？
–
面对面之一
• 为成功而打扮，为胜利而穿着。 • 销售人员在形象上的投资，是销售人员很重要的投资。
销售过程中售的是什么？
答案：观念
• • • • • 观——价值观，就是对顾客来说，是不是重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、是卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去引导顾客的观念容易呢？ 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们 的观念，再去配合它。 • 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲 突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
三、面对面销售过程中客户心中在思考 什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒 不变的六大问题
• • • • • • 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？
第二章
沟
通
一、沟通原理
• 沟通的重要性——你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 • 沟通的目的——使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方 接受。 • 沟通的原则——多赢或者双赢
面对面顾问式销售-2
《面对面顾问式销售-2》人类行为的动机，人们之所以做任何事情是有原因的。
人们为什么买你的产品，为什么不买，为什么愿意听下去，为什么不听！为什么今天坐在这里，为什么有的人，不来！各位人们做任何事情一定是有原因的。
世界所有的人，包括所有的动物，做事情都只有以上三个原因：第一个原因叫做追求快乐；第二个原因叫做逃避痛苦；第三个观念是觉得它是可以做的，可行的。
（可行性）（提问）那我要请教全场所有的朋友一个问题，你们觉得一个人去做事情，他后面的驱动力是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？来我了解一下，你本人觉得是追求快乐比较大的，举手让我看一下好不好？哎超过一半，你觉得是逃避痛苦的举手让我看一下？说句实在话，搞不清楚的，也举手让我看一下？也有蛮多，后面这个是蛮诚实的，给我们后面的举手的这个非常诚实的朋友也掌声鼓励一下！这个很重要，各位朋友，我这个人做事情，合作伙伴也好，一起做事，我最怕的就是你不懂装懂，害死人！你告诉我你不懂，那没关系，你说我知道，那也没关系！我最怕的是你本身不懂，你装懂，然后待会你去办事的时候，麻烦了！我们把事情交给你，你却没有搞懂。
各位到底哪个比较重要？（两种动物-牛和驴）我跟大家讲这个动物界当中啊，先跟大家讲两种动物做事的概念。
各位见过农夫用牛耕田的举手让我看一下，哎，很多人都见过，是牛走在前面，还是人走在前面？牛走在前面，可是各位，牛很愿意背犁去耕田吗，很愿意吗？不愿意，它肯定不愿意，太累了！可是我们发现农夫为了让它去耕田，就让它做了两件事情，第一个，在这个牛的鼻子里面，打一个洞过去，栓一个鼻栓，那个牛是牛脾气，牛是很犟的，有没有，它是不会随便听你话，有没有？他在鼻子上面栓一个鼻栓，拉一个绳子，农夫后面手里面抓了一个鞭子，当牛要到另外一个方向去的时候，他就拉他的鼻栓；牛不动的时候，他就用鞭子来怎么样，来打？北方呢有一种叫驴子，有没有？赶驴的人也比较好玩。
看到前面有个红萝卜在晃来晃去，它就往前走，这个萝卜晃过来，它舔一下，过去了，它就往前走一步，再晃过来，它就往前走一步，再晃过来，它就往前走一步，再晃过来，他就往前走。
面对面顾问式销售学习感悟
观看“面对面顾问式销售”的视屏培训后，我感悟很深，在销售的过程中销的是什么？销的是自己！产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是自己！如果客户不接受这个人（销售人员），他就不会给你介绍产品的机会！在买卖的过程中卖的是什么？在买卖的过程中卖的是好处！在和客户面对面的沟通过程中，我们销售人员要让客户明白我们的产品能够给他带来什么利益与快乐避免什么麻烦!作为联通的一线销售人员，我们和客户沟通的时候，要说明我们的产品（手机卡）能帮您省40%或更多的话费。
同时还要推荐我们的某种业务在成功的商务领域能够给来的快乐和商务功能是其他产品都无法比拟的！例如：我们的3G业务可以为客户提供视频通话、手机电视、手机音乐、手机上网等功能。
从产品知识到销售技巧都有了很大进步，让自己不仅是从知识面上的提升，让自己发生质变的是心态。
这样我又忽然想起了几句话“自信是成功的一半”、“一个人的态度决定整件事情的结果”等等，这说明了我们心态的重要性。
也许各居一线的同事压力比较大，同时也有在一线寂寞煎熬的时候，在压力面前我们退缩吗？不，千万不要让自己放弃。
放弃的信念丝毫不能有，因为我们是最棒的。
这点小小的压力又能算得了什么呢？放弃只能意味着我们的失败，难道我们想做失败之人吗？我们作为一线的渠道管理人员是公司和代理商（合作伙伴）沟通和联络的桥梁。
我们就要尽心尽责做好自己的本职工作，把公司交给我们的工作不折不扣地落实到位。
通过正确的方式和代理商沟通、激励他们结合自身的优势多发展业务多的到一些实惠！我们有信心结合自身优势，了解同行业的发展，让竞争的意识作为我们的助推剂，提升综合素质，增强信心，以最好的心态重新回到工作岗位上，去给经销商和客户一个崭新的精神面貌！在此次视屏学习中我了解到营销的基本原则是定位。
目前，我们公司在通信领域的市场占有率和移动相比还有差距，在大客户和集团客户方面我们的业务非常难发展。
这样就需要公司员工付出更多的辛勤和汗水扎扎实实地按照公司的营销政策去执行。
读面对面顾问式实战销售有感字
读面对面顾问式实战销售有感字随着科技的发展和互联网的普及，很多行业的销售模式都发生了变化。
面对面顾问式实战销售则是一种非常传统和经典的销售模式，它更注重人与人之间的沟通和交流，相较于其他形式的销售模式，它更能够增强企业和客户之间的信任度，提高销售的成功率和客户满意度。
面对面顾问式实战销售究竟是什么？它主要通过设立销售点或联系顾问，让销售人员与客户进行面对面沟通。
在这种销售模式下，销售人员可以更准确地了解客户的需求和购买意愿，也可以根据客户的实际情况提供全面的解决方案或服务。
相较于传统的广告或网络销售模式，顾问式实战销售更注重人与人之间的沟通。
在这种销售模式下，销售人员需要具备一定的销售技巧和专业知识，能够与客户进行深入的交流和分析，并针对客户的不同需求提供相应的解决方案，从而取得客户信任和认可。
为什么要选择顾问式实战销售？首先，顾问式实战销售能够提高客户满意度。
在这种销售模式下，销售人员能够更全面地了解客户的需求和挑战，并提供相应的解决方案，从而让客户感到满意。
其次，顾问式实战销售能够增强企业和客户之间的信任度。
由于销售人员能够与客户进行面对面的沟通，客户更容易相信销售人员所提供的解决方案或服务。
最后，顾问式实战销售能够提高销售的成功率。
在这种销售模式下，销售人员能够更好地了解客户的需求和购买意愿，并进行有针对性的营销策略，从而提高销售的成功率。
作为一种传统的销售模式，顾问式实战销售在现代社会尚未过时。
很多企业仍然采用这种销售模式来增强客户信任度和提高销售水平。
但是，要想做好顾问式实战销售，除了具备丰富的销售经验和专业知识外，还需要具备一些必备的技巧。
首先，销售人员需要注意自己的形象。
在与客户进行面对面的沟通时，销售人员的言行举止和着装都需要符合客户的审美需求和工作环境。
其次，销售人员需要具备一定的人际沟通和交流技巧。
在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要注意自身语言表达的清晰度和准确度，同时还需要通过沟通和交流让客户感到自己的专业素养和亲和力。
面对面顾问式实战销售(PPT 74张)
5、对了解客户的准备：
没有不能成交的客户，只有我们对客户特不够了解。 通过这种渠道了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦…… 知己知彼，方能百战百胜
返回 三、销售十大步骤
（二）、良好的心态
1、把工作当成事业的态度：
精品：有态度有能力 半成品：有态度没有能力 废品：没态度、没能力 毒品：有能力没态度
赞美,第一重
由点到线,欲罢不能
赞美,第二重
由线到面,左右缝缘
赞美,第三重
由面到全局,立体轰炸
成功,即在眼前!
赞美
• 适当的赞美，永远是接近客户的有效手段 。哪怕有些言过其实，也能让对方心情舒 畅。 • 尤其是年轻女性赞美她的外貌总能起到意 想不到的效果。 • 真正能打动心扉的赞美，总是从细节着手 的
5、学习的态度：看不如听，听不如看，看不如听演讲，听演讲不如像成功者请教
你对学习的态度决定了你未来成就的高度——刘永行
返回 三、销售十大步骤
（三）、如何开发客户
把宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！
1、找一个准未来客户必须具备的条件：有需求、 有购买力、有决策权的。 2、 找到一个未来客户前你需要研究的问题：
二、沟通
（一）沟通原理 （二）问话——沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧
返回 目录
（一）、沟通原理
沟通的重要性：在这个社会上，不是你说服别人就是别人说服你。 沟通的原则：多赢或者至少双赢。对于销售任何一方都应该是赢家。 沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。 沟通应达到的效果：在沟通过程中让对方感觉良好，感觉舒服，就比较 容易达成理想的结果。 沟通三要素：（1）文字7% （2）语调38% （3）肢体动作55%
面对面顾问式销售实战培训
面对面顾问式销售实战培训在面对面顾问式销售实战培训中，销售人员接受专业销售顾问指导，并通过模拟销售场景来积累经验和提高销售技巧。
面对面培训是一种高效的销售培训方法，它能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供个性化的解决方案。
实战培训的第一步是理解客户需求。
销售人员必须通过与客户进行面对面交流来了解客户的需求和痛点。
顾问将教授销售人员如何询问开放性问题，以便获得更多的信息。
开放性问题能够引导客户自由表达意见，从而帮助销售人员更好地了解客户的期望和关注点。
面对面顾问式销售实战培训的第二步是提供个性化解决方案。
每位客户都是独特的，销售人员需要根据客户的需求和现状提供针对性的解决方案。
顾问将指导销售人员如何根据客户的需求来定制产品或服务，并通过教授销售技巧帮助销售人员有效地沟通和推销解决方案。
接下来的一步是模拟销售场景。
顾问将为销售人员提供一系列销售场景，这些场景将模拟实际销售环境中的挑战和机会。
销售人员将有机会在一个安全的环境中练习和展示他们的销售技巧。
顾问将观察销售人员的表现，并提供反馈和建议，以帮助他们改进和提高。
最后，销售人员将通过实际销售来应用他们学到的知识和技巧。
实践是最重要的一步，只有通过实际销售，销售人员才能真正理解和掌握他们所学到的技能。
在实践中，销售人员将面对真实的挑战和客户反馈，从而不断提高自己的销售能力。
面对面顾问式销售实战培训是一种基于实践和互动的培训方法。
它可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供个性化的解决方案。
通过模拟销售场景和实际销售，销售人员可以不断提高自己的销售技巧和表现。
这种培训方法对于任何销售团队来说都是非常有价值的，因为它可以帮助他们提高销售业绩，并更好地满足客户的需求。
顾问式销售实战培训是一种针对销售人员提供个性化指导和培训的方法。
它通过面对面的交流和互动帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供相应的解决方案。
这种培训方法的目标是帮助销售人员建立信任关系，提高销售技巧，以及有效地与潜在客户和现有客户进行沟通和推销。
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（一）、销售买卖的真谛
2、销售过程中售的是什么？——观念
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？
不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样。 所谓观，即价值观，也就是说一样东西对某人重不重要。 所谓念，即信念，也就是顾客对你的企业、产品、人员所相信的事实。 顾客相信的实事“不等于”实事。
一个客户的价值
每个人其实都有50个有用的人际关系！
高端客户会因地位的特殊性而有至少500个 高质量的人际关系。
你获得了一位高端客户对你服务百分之百的 认可和满意，就意味着：你成为了这位高 端客户背后所代表的500个高端客户群体 所共同拥有的朋友。
这——才是从事销售工作最具价值的收获！
第五节 转介绍成交法
二、沟通
（一）沟通原理 （二）问话——沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧
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（一）、沟通原理
沟通的重要性：在这个社会上，不是你说服别人就是别人说服你。
沟通的原则：多赢或者至少双赢。对于销售任何一方都应该是赢家。
沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。
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一、销售原理及关键
（一）销售买卖的真谛 （二）人类行为的动机 （三）面对面销售过程中，客户心中在思考什么？
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（一）、销售买卖的真谛
1、销售过程中销的是什么？——自己
乔吉拉德的名言：我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。
产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产ห้องสมุดไป่ตู้之 前先贩卖的是你自己。
（一）、销售买卖的真谛
4、买卖过程中卖的是什么？——好处
要让客户把钱放进我们的口袋，而且，还要对我们说“谢谢！”
产品让顾客避免什么痛苦、麻烦。
产品所能带给客户的好处和利益。
一般的业务员贩卖产品（成份），一流的业务员贩卖结果（好处）。
带来的是客户的好处而非业务人员的好处。
返回 一、销售原理及关键
一部好电影，胜过十本教科书。 电影中没有条条框框，也不做长篇大论， 在短短的一两个小时里，用直观形象的方 式，让观众轻松愉快地领悟了做人做事的 道理。 电影浓缩了人间万象，真实再现生活的各 种场景，是人们学习的绝佳途径。 看电影学销售，寓教于乐，可以收到事半 功倍的效果。
我觉得，世上有两件事是最难的： 第一，让别人把口袋里的钱掏出来，然后双手奉上、客客气气地交给我； 第二，把我自己头脑中浮现出来的意志、想法、观念，百分之百地传递到另外 一个陌生人的头脑中。
（一）、销售买卖的真谛
3、买卖过程中买的是什么？——感觉
感觉对了一切都变的简单。
感觉具有强大的力量，起到决定和支配作用。 感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。 感觉是人和人、人和环境互动的综合体。 企业、产品、人、环境、语言、语调都会应该向顾客的感觉。 在销售过程中营造一个好的感觉=找到打开客户钱包的“钥匙”。
成交易。
返回 一、销售原理及关键
（三）、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
销售六大永恒不变的问句：
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是实事？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
要让客户了解现在不买将会有什么损失
返回 一、销售原理及关键
2、问问题的两种模式：
（1）开放式：客户有很多的方面作答。 （2）约束式：二选一的，两难的问题
3、问话的六种方式 4、问话的七种方法
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高手,危机处理!
聆听,客户抱怨!
明星,都是苦水啊!
建立同理心,拉近距离!
肯定自我！我是销售专业人士!
OH,YEEAH,成功!
成交,客户因满意而不忘转介绍!
面对面顾问式实战销售
——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理
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第一章：销售原理及关键 第二章：沟通 第三章：销售十大步骤
看到这里，请仔细地想，认真地想。。。。。。
销售工作 这两件事合在一起，不就是我们日常干的
么？？！！
第一节 初次客户沟 通
接触,从零开始
警觉,市场环境
表情,一定真诚
微笑,同样自然
担忧,无可避免
话术,十分经典
疑虑,仍然存在
话术,仍然有效
完美应答，塑造专业，沟通成功!
第二节 赞美
环境，优美典雅
（二）、人类行为的动机
人类行为动机：追求快乐 ，逃避痛苦
两祸相衡取其轻、两福相衡取其重
若快乐痛苦一起用，将会更有效
产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？ 追求快乐的驱动比较大？还是逃避痛苦的驱动比较大？ 促成销售的量大行为动机：
（1）、痛苦加大法 ：之后的痛苦远远大于之前的痛苦，使其不得不行动。 （2）、快乐加大法：不动是因为快乐不够大，当快乐开始加大时，必有人开始行动。 逃避痛苦是追求快乐的四倍力量。 利用别人愿为最爱的人而付出超过为他自己的情感，善于借用给第三者好处来达
培训,十分重要
话题,引起兴趣
赞美,第一重
由点到线,欲罢不能
赞美,第二重
由线到面,左右缝缘
赞美,第三重
由面到全局,立体轰炸
成功,即在眼前!
赞美
• 适当的赞美，永远是接近客户的有效手段 。哪怕有些言过其实，也能让对方心情舒 畅。
• 尤其是年轻女性赞美她的外貌总能起到意 想不到的效果。
沟通应达到的效果：在沟通过程中让对方感觉良好，感觉舒服，就比较 容易达成理想的结果。
沟通三要素：（1）文字7% （2）语调38% （3）肢体动作55%
当文字和肢体动作同时表达时，人们往往相信他们看到的。耳听为虚，眼见为实。
返回 二、沟通
（二）问话——沟通中的金钥匙
1、销售人员最重要的是问问题。要想顾客大量的说，应 该多问少说，多听少说。
• 真正能打动心扉的赞美，总是从细节着手 的
第三节 关心
关心！用细节感动客户!
关心
一只印有客户照片的杯子、 一份充满爱心和关切的便当。。。。。。
客户花钱买的不单单是你的产品、你的服务， 客户之所以会选择我们， 是因为你对他的关心和他对你的信任。
第四节 建立影响力中心
学习,是生产力!
建立,影响力中心!