通过电影学面对面顾问式实战销售

一个客户的价值
每个人其实都有50个有用的人际关系！
高端客户会因地位的特殊性而有至少500个 高质量的人际关系。
你获得了一位高端客户对你服务百分之百的 认可和满意，就意味着：你成为了这位高 端客户背后所代表的500个高端客户群体 所共同拥有的朋友。
这——才是从事销售工作最具价值的收获！
第五节 转介绍成交法
看到这里，请仔细地想，认真地想。。。。。。
销售工作 这两件事合在一起，不就是我们日常干的
么？？！！
第一节 初次客户沟 通
接触,从零开始
警觉,市场环境
表情,一定真诚
微笑,同样自然
担忧,无可避免
话术,十分经典
疑虑,仍然存在
话术,仍然有效
完美应答，塑造专业，沟通成功!
第二节 赞美
环境，优美典雅
成交易。
返回 一、销售原理及关键
（三）、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
销售六大永恒不变的问句：
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是实事？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
要让客户了解现在不买将会有什么损失
返回 一、销售原理及关键
（一）、销售买卖的真谛
4、买卖过程中卖的是什么？——好处
要让客户把钱放进我们的口袋，而且，还要对我们说“谢谢！”
产品让顾客避免什么痛苦、麻烦。
产品所能带给客户的好处和利益。
一般的业务员贩卖产品（成份），一流的业务员贩卖结果（好处）。
带来的是客户的好处而非业务人员的好处。
返回 一、销售原理及关键
培训,十分重要
话题,引起兴趣
赞美,第一重
由点到线,欲罢不能
赞美,第二重
由线到面,左右缝缘
赞美,第三重
由面到全局,立体轰炸
成功,即在眼前!
赞美
• 适当的赞美，永远是接近客户的有效手段 。哪怕有些言过其实，也能让对方心情舒 畅。
• 尤其是年轻女性赞美她的外貌总能起到意 想不到的效果。
转介绍,初次接触!
赞美,寻找话题!
高手,危机源自文库理!
聆听,客户抱怨!
明星,都是苦水啊!
建立同理心,拉近距离!
肯定自我！我是销售专业人士!
OH,YEEAH,成功!
成交,客户因满意而不忘转介绍!
面对面顾问式实战销售
——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理
目录
第一章：销售原理及关键 第二章：沟通 第三章：销售十大步骤
假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？ 让自己看起来像个好产品。
（一）、销售买卖的真谛
2、销售过程中售的是什么？——观念
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？
不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样。 所谓观，即价值观，也就是说一样东西对某人重不重要。 所谓念，即信念，也就是顾客对你的企业、产品、人员所相信的事实。 顾客相信的实事“不等于”实事。
二、沟通
（一）沟通原理 （二）问话——沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧
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（一）、沟通原理
沟通的重要性：在这个社会上，不是你说服别人就是别人说服你。
沟通的原则：多赢或者至少双赢。对于销售任何一方都应该是赢家。
沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。
（二）、人类行为的动机
人类行为动机：追求快乐 ，逃避痛苦
两祸相衡取其轻、两福相衡取其重
若快乐痛苦一起用，将会更有效
产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？ 追求快乐的驱动比较大？还是逃避痛苦的驱动比较大？ 促成销售的量大行为动机：
（1）、痛苦加大法 ：之后的痛苦远远大于之前的痛苦，使其不得不行动。 （2）、快乐加大法：不动是因为快乐不够大，当快乐开始加大时，必有人开始行动。 逃避痛苦是追求快乐的四倍力量。 利用别人愿为最爱的人而付出超过为他自己的情感，善于借用给第三者好处来达
• 真正能打动心扉的赞美，总是从细节着手 的
第三节 关心
关心！用细节感动客户!
关心
一只印有客户照片的杯子、 一份充满爱心和关切的便当。。。。。。
客户花钱买的不单单是你的产品、你的服务， 客户之所以会选择我们， 是因为你对他的关心和他对你的信任。
第四节 建立影响力中心
学习,是生产力!
建立,影响力中心!
（一）、销售买卖的真谛
3、买卖过程中买的是什么？——感觉
感觉对了一切都变的简单。
感觉具有强大的力量，起到决定和支配作用。 感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。 感觉是人和人、人和环境互动的综合体。 企业、产品、人、环境、语言、语调都会应该向顾客的感觉。 在销售过程中营造一个好的感觉=找到打开客户钱包的“钥匙”。
一部好电影，胜过十本教科书。 电影中没有条条框框，也不做长篇大论， 在短短的一两个小时里，用直观形象的方 式，让观众轻松愉快地领悟了做人做事的 道理。 电影浓缩了人间万象，真实再现生活的各 种场景，是人们学习的绝佳途径。 看电影学销售，寓教于乐，可以收到事半 功倍的效果。
我觉得，世上有两件事是最难的： 第一，让别人把口袋里的钱掏出来，然后双手奉上、客客气气地交给我； 第二，把我自己头脑中浮现出来的意志、想法、观念，百分之百地传递到另外 一个陌生人的头脑中。
2、问问题的两种模式：
（1）开放式：客户有很多的方面作答。 （2）约束式：二选一的，两难的问题
3、问话的六种方式 4、问话的七种方法
沟通应达到的效果：在沟通过程中让对方感觉良好，感觉舒服，就比较 容易达成理想的结果。
沟通三要素：（1）文字7% （2）语调38% （3）肢体动作55%
当文字和肢体动作同时表达时，人们往往相信他们看到的。耳听为虚，眼见为实。
返回 二、沟通
（二）问话——沟通中的金钥匙
1、销售人员最重要的是问问题。要想顾客大量的说，应 该多问少说，多听少说。
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一、销售原理及关键
（一）销售买卖的真谛 （二）人类行为的动机 （三）面对面销售过程中，客户心中在思考什么？
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（一）、销售买卖的真谛
1、销售过程中销的是什么？——自己
乔吉拉德的名言：我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。
产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产品之 前先贩卖的是你自己。