中欧商学院_MBA课程103_企业竞争分析与管理战略

.分析行业增长率
企业可主要通过行业增长率来判断业务的增长前景。当然，行业增长率并不一定是研究行业发展的最佳方法，快速增长
的行业也并不一定比慢速成长的行业赢利多。
例如半导体行业表面上正在逐步繁荣，行业中似乎有无穷的机会，但是近期以来，许多芯片制造商甚至实现不了正常的
利润率。另外一个例子是生物技术行业，这个行业有极高的增长前景，但是目前平均利润率却非常低。出现这种现象的原因
尽周密的战略规划，则易于造成决策失误，导致投资无法收回及人力、物力等资源的浪费。
【案例】
柯达公司是这方面的一个典型例子。在1976年，柯达公司在胶卷市场上处于垄断地位，但是有迹象表明胶卷市场在未来
会停滞不前。柯达公司有很多选择，后来，该公司决定集中生产一次成像相机，不过，在一次成像相机市场中拍立得公司一
以及市场中的竞争激烈程度。
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行业中的长期获利机会
1．业务预期增长分析
公司的竞争地位取决于采取的竞争战略。为了制定竞争战略，公司首先要分析行业中业务的增长前景。
例如，比利时詹内瑞利集团（ｓｏｃｉｅｔｅＧｅｎｅｒａｌｅｄｅＢｅｌｇｉｑｕｅ）需要为公司进入的每一
个行业制定相应的竞争战略。该集团需要为金融服务领域的詹内瑞利银行（Ｇｅｎｅｒａｃｅｄｅｂａｎｑｕｅ）制定竞
争战略，也要为非金融行业中的联合矿产公司（ＵｎｉｏｎＭｉｎｉｅｒｅ）制定竞争战略。很显然詹内瑞利集团需要一
对手改组业务流程使其自动化或者开始裁员，则表明他们认为市场需求趋于下降而且产品价格将下降。
.分析政府的政策动向
关注政府的政策动向也是判断行业增长情况的一种手段。例如，如果政府取消其对酒店娱乐业和豪华车零售业的税收减
免优惠政策，将会对这两个行业带来严重的影响。
2．竞争强度分析
为了详查竞争对手的来源，哈佛商学院的迈克尔·波特教授研究出一种分析方法，通过这种方法可以分析出竞争的五个
非常低的成本下经营。任何潜在竞争者从刚开始就处于成本方面的劣势，除非竞争者愿意同时在不同的地方建立几处商店。
沃尔玛特三分之一的连锁店都没有竞争对手，因此处于实际的垄断地位。这是多么成功的战略！危险仅仅来源于沃尔玛特连
锁店所处的一些城镇，如果这些城镇突然出现迅速增长的消费力，从而由于市场的扩大，使竞争对手有了立足之地。
源。
3．保持市场行为的连续性
企业需要制定战略以保持市场行为的连续性。计划在市场中保持强势地位的企业，应该全面协调采取的各项行动。二战
期间盟军在诺曼底登陆行动如果缺乏联盟空军、海军和步兵的配合，就可能成为一场灾难。
【案例】
斯巴达尔公司（Ｓｐａｄｅｌ）计划通过提升斯巴牌矿泉水质量优良的品牌形象，从而在矿泉水市场中获得强大的竞争
本。强大的供应商能决定原材料、设备和机器的成本。这种情况的一个绝佳例子是钻石业，该行业中德彼尔和瓦瑞夫（Ｄｅｂｅｅｒｓ、Ｖａｌ／ｒｅｅｆｓ）公司处于垄断地位。
竞争分析和竞争战略
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竞争分析和竞争战略
无论是在体育比赛还是在游戏中，没有正确的战略指导而想取得胜利几乎是不可想象的。企业经营也是一样，只是与赢
一场比赛或游戏不同的是，企业制定战略是为了赢得市场。
战略的重要意义
1．反击竞争对手
任何一个企业在市场中的每一竞争性举动都很有可能会引起竞争对手的相应反击。因此，企业必须制定战略来预测这种
——雄踞美国市场的可口可乐公司发动了一场正面进攻。这次大胆的进攻被赋予了一
个非常有力的名字：百事的挑战。在超级市场的顾客被邀请品尝两杯饮料，一杯是百事，另一杯是可口可乐，在并不知道杯
中饮料具体品牌的情况下，让顾客们比较两杯饮料的优劣，结果表明绝大多数的顾客更喜欢百事。百事的行动取得了巨大成
功，在美国市场上的份额迅速扩大。对此可口可乐公司不得不采取应对措施。但是，该如何采取措施呢？最初，可口可乐公
司采取的行动包括推出一系列新产品，例如营养可乐。这些措施的确帮助可口可乐公司捍卫甚至加强了在市场中的位置，但
是并不能从根本上击退百事公司无畏的攻势。最后，可口可乐公司退缩了并决定改变口味，而这正是百事公司所一直期盼
的。那简直就是一个灾难性的决策，不仅顾客而且连经销商都不接受新可乐，最后可口可乐公司又被迫重新推出原先的、众
在很大程度上，沃尔玛特的成功要归功于严格的成本控制。沃尔玛特一般在较小的城镇建立相对较大的超市，从附近的
配送中心向超市供货。通过这种方式，沃尔玛特成功地阻止了竞争者的侵入。竞争者往往在经历了惨败的教训后才意识到在
较小的城镇中根本没有足够的购买力支撑第二个类似的配送体系。由于星罗棋布的配送中心运作良好，沃尔玛特从而能够在
系列不同的竞争战略。而所有这些战略不一定都由位于布鲁塞尔的总部来制定，各个子公司都有足够的能力来制定各自的竞
争战略。不过，集团总部的着眼点是整个集团的战略。集团应该明确其能否在
5、6个甚至更多的行业中获得利益，以及通过
何种方式协调一个行业与其他行业的优势来加强集团在每个独立行业中的竞争地位。
法做到？公司的竞争对手需要多长时间才能赶上本公司或者超过本公司？有许多战略可以帮助本公司获得并保持竞争优势。
为了找到公司获得竞争优势的途径，管理者需要进行竞争分析。
【案例】
沃尔玛特连锁集团主业是零售各种非食品消费品。沃尔玛特绝对是建立竞争优势并且保持竞争优势的标准典范，许多竞
争对手都试图模仿沃尔玛特的战略。但是在利润率方面，他们却根本无法接近萨姆·沃尔顿连锁店的经营业绩。
角。现在是销售商而非供应商决定着产品的价格。有时生产公司通过渗透进入流通领域来降低购买方的权力。
.供应商
与购买者权力相反的情况也时有发生。如果一位顾客购买一台电脑，通常他会依赖这家电脑供应商来购买软件、配件以
及任何未来所衍生出来的设备。事实上，顾客可以通过影响公司的销售来影响一家公司的利润，而供应商则影响该公司的成
秀的员工，因为该公司能够提供更高的工资与更好的职业发展机会。同样，由于良好的财务状况，该公司还可以拥有融资的
便利渠道。因此竞争优势能够产生许多利益，这种利益反过来会进一步加强公司的竞争优势并从而带来更多的利益。简而言
之，当前的利益可以产生未来的利益。
如何获取并保持竞争优势
企业如何才能获取并保持竞争优势呢？作为管理者，首先需要思考所在公司怎样才能获利更多，而公司的竞争对手却无
直处于垄断地位。柯达公司投入了数百万美元来实施自己的决策，但是拍立得公司起诉了进犯者，宣称柯达公司在一次成像
相机方面侵犯了拍立得的知识产权。法院判决拍立得获胜，柯达公司在产品设计、产品生产设备以及前期宣传方面投入的数
百万美元就这样打水漂了。柯达的案例说明：如果缺乏详尽周密的战略规划，公司就无法合理利用一项决策所需要的大量资
他的所有鸭子也会紧随其后。因此，对公司而言拥有对所处行业发展的清晰认识是非常重要的。
.分析竞争对手的投资情况
通过分析竞争对手的投资情况，公司能够理解他们对行业的未来预期，如果竞争对手大量投资增加生产能力，那么他们
肯定预期行业会增长。如果他们投资重新设计自己的产品，则表明他们认为目前产品的范围在将来会缩小。最后，如果竞争
反击并加以应对，否则，企业就有可能无法实现既定的目标。
【案例】
就在几年前，一家比利时石油公司大幅降价，希望借此获取大量市场份额。但是，竞争对手们阻止了该公司计划的实
施。竞争对手纷纷提供更为廉价的汽油和柴油，一举粉碎了该公司的美梦。整个事件最后引发了价格战。
1977年，百事公司对它的竞争对手
竞争分析的两个关键问题
竞争分析需要解决两个关键问题，即行业中的长期获利机会是什么？公司的竞争地位是什么？这两个关键问题可以通过
如图1所示的基本框架予以阐明。
图1 竞争分析
图中横轴是行业中的长期获利机会以及关键性因素，纵轴反映的是公司以及竞争对手的竞争地位的逐步演化。通过比较
公司与竞争对手的经营业绩可以获得公司的竞争地位。一般来说，行业中的长期获利机会由两个因素决定：业务的预期增长
竞争优势与市场占有份额有关，但是，这并不是通用的规律。本质上，如果一家公司能够每年都比竞争对手获得更好的经营
业绩，那么这家公司就有竞争优势。一般说来，经营业绩通常是比市场份额更好的一种衡量公司竞争优势的标准。
企业的竞争优势具有持续和传递效应。如果一家公司比竞争对手赢利多，该公司就能进行更多的投资而且能够雇佣更优
失去品质优良的形象。
而和斯巴达尔公司（ｓｐａｄｅｌ）相反，其他一些矿泉水生产商准备以降低成本来进行竞争。这些竞争者则需要尽可
能地降低成本，他们不愿投巨资提升产品的品牌，有的公司甚至不用自然泉水或者是使用廉价的产品包装。然而，这些公司
也需要制定战略以确保其市场行为的连续性。
战略的层次
企业的战略一般可划分为两个层次。第一层是公司在行业中与对手竞争所采取的竞争战略。竞争战略需要列出公司如何
优势。出于以上考虑，公司确保其所制定的战略不仅能够全面考虑营销组合的各个方面，例如宣传、适当包装以及定价等，
还能够深入考虑产品生产方面的问题。例如，一个表面有擦痕的瓶子可能会损害产品的形象，从而损害公司在市场中的竞争
地位。另外，该公司还必须确保其水资源所在的地域不受污染，如果比利时阿登地区出现严重的环境污染，也将会使斯巴水
获取并保持竞争优势的整体方案。第二层是集团战略，这个战略决定了公司所从事的业务范围以及公司如何协调整体资源以
获得附加的竞争优势。
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竞争分析和竞争战略
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来源以及整个行业的竞争格局。
.内部竞争（对手）
来自于行业内的其他公司的竞争被称为内部竞争或者对手。竞争的程度取决于以下几个因素：首先是集中度。如果只有
少数几家公司存在，那么这个行业就是高度集中行业。如果存在大量公司，那么这个行业集中度就比较低，该行业居分散
型。在高度集中的市场中赢利机会通常高于分散的市场，因为分散市场中的价格竞争非常激烈。其次，决定竞争强度的第二
非常简单：高增长的预期吸引了大量公司进入市场，结果，该行业的生产力很快就过剩，从而导致了较低的利润率。而在增
长下降的行业中出现的可能是一种相反的情况：在20世纪70年代中，各方对纺织行业的预期非常差，以致于大多数公司决定
退出这个行业，这为仍然留在行业中的公司创造了机会。有时，公司的行为也类似于鸭子：如果鸭妈妈向某一方向游去，其
获取并保持竞争优势
一家企业应该从竞争战略中获取什么呢？一项优秀的竞争战略不仅应该帮助公司获取竞争优势，而且应该明确公司如何
才能保持这种竞争优势。
竞争优势及其衡量
什么是竞争优势？通过什么方式可以衡量竞争优势？简单地说，竞争优势是企业在某一方面或某些方面比竞争对手更杰
出的一种能力，可以是管理方面、资源方面，也可以是经营方面乃至小到企业公关等方面。在一些行业中，例如食品行业，
个因素是每一位竞争公司所建立的忠诚顾客的范围。一些顾客对特定品牌的产品有极强的偏爱。例如，他们从不试图尝试一
下别的品牌的啤酒。此类较高的品牌忠诚度减少了竞争。事实上，在行业产品中也存在着品牌忠诚。另外，行业内过度的生
产能力也能引发竞争。
.购买者权力
顾客带来的降价的压力导致的竞争被称为购买者权力。在大型零售行业出现的高度集中现象将许多食品生产商逼到了死
人熟悉的传统可乐。
这是一个经典的案例，一家公司采取了竞争对手难以应对的行动。不过，百事公司的成功只是相对的，即使百事和可口
可乐公司现在都拥有了更大的美国软饮料市场的份额，这两家公司的利润率都在大幅下滑。
2．有效的利用资源
对企业而言，就如同下国际象棋一样，只有在对手下一步棋之后，我们才能重新评估自己原先的走法。如果企业缺乏详