产业地产招商流程与使用操作实务(_徐豪)

招商宝典

一、产业地产发展趋势

1.经济危机的周期是10年左右。我国由于市场消费潜力巨大，可以说是全球最大市场，所以相应的周期较长，在15年左右。地产行业发展一般周期，高速发展（5年），平缓发展（5年），衰退期（5年）

2.住宅地产：衰退，

商业地产平缓发展。

3.产业地产现在介乎于高速增长期。未来5~7年爆发增长。联东5年100城目标。

绿地、富力、万通、海尔等

未来5年是铺盘和飞速发展，要加快发展速度，以后优胜劣汰调整为28理论。

二、产业招商与销售的区别：

普通销售：以客户买到需求的产品为结束。客户个人幸福。

产业招商：以企业家能够靠你销售的产品完成企业经济发展，带动地方经济。参与企业发展顾问的角色。更高是地区产业培育，责任重大、义务重大、带动几十万人的幸福。

招商员要富有崇高的精神。例嘉诚为了人幸福。一日三餐。丈方办公室。

三：产业地产招商受众面特殊性

1.住宅招商：目标全体民众（全球）（大量）点对面

2.商业招商：目标经营商铺的老板（中等量）点对点、点对线（商业

行业）

3.产业招商：目标具有实力的企业主（少量）点对点、面对点

招商特殊性，决定了精准营销点对点、面对点的必要性。

四、招商途径拦截

招商的本质：

1.客户通过各种途径找到你的项目。2、你通过途径找到需求你项目的

客户。

途径：

旧媒体（传统媒体）：

朋友（包打听、老客户介绍新客户等）

地方商会（商会会长、骨干、商会网）驻沪办（投资动态）外国企业（国外商会驻沪办事处、）

行业协会（协会外联、行业展会、行业杂志、协会动态网）

交通工具（机场、码头、高速、高炮、围板、条幅、气球、车身、道旗等）

电视报纸杂志（电视广告、报纸广告、行业杂志广告）

广播台广告（黄页、银行咨询前言）

特点：信息量小、传播慢、费用高、受众面局限于一定城市区域。

新媒体：

主要包括但不限于：门户、分类、搜索引擎、微博、SNS（QQ群、MSN、开心网、宽带山社区交流）、博客、播客（电子广播、微拍视频、优酷、酷6）、BBS(论坛)、电邮、手机短信、移动设备（IPAD、车载LED、电梯led）、APP、微信等

特点：信息量大、传播快、费用廉（有些免费）、受众面大（懂互联网的所有人、老头老太、外国人）

招商所要做的就是拦截上述方式的节点。尽一切可能让客户知晓。

五、产业招商实务总结

联东模式：（五大主营模式）

电商平台招商+400全球热线+线下招商队伍扩+网络营销+大数据库精准营销

个人总结16大基本招商方式：(新形势下的模式)

1、电商行业营销平台（满足自用和数据量拓展）

未来电子商务是大势所趋，马云和王健林之争。BT0B BTOP PTOP OTO

实体店买东西货比三家跑断腿oto。脑联网猜想。战略上迟早要建立，晚建不如早建。（中原和房价网合作、腾讯和乐居合作，联东40个项目总结优客园区，全国项目招商及同行项目代理招商、行业广告盈利）。

建立三大:

A集团总部（体现实力雄厚、正规、政府支持、成功案例、国际化、未来强大发展背景）

B 各项目（体现项目细节、具体参数、项目定位、项目效果图、项目政策、税收优惠、已入住企业、主力企业带动、周边产业氛围、未来前景、已经获取国家地方颁发奖项、政府关系）

C 招商平台（八大必备要素：自有项目精细展示、客户及同行交流发布平台（求购、出售）、后台服务平台（400+咨询平台）、站搜索引擎、代理策划加盟服务、广告服务盈利平台、政策研究政府动态国际形势集团文化（大数据分析、成功案例吸引人气、原创最好）、行业。）

要点：初期平台大力推广，后期容及服务维护（1.容量充实采编、初期拷贝充实，后期网络运营专员策划动态维护 2.百度搜索竞价排名、百度联盟50万家展示、门户（58、赶集等）首页推广、同行业分类（招商网、001厂房网等推广、微博微信推广。

2.数据库精准营销

知名数据库公司筛选潜在客户群（金融及衍生外包产业、软件外包、

电子商务、高科技、生产型服务业（2.5）、（行业筛选、注册资金筛选、税收筛选、营业额筛选、地域筛选），精准投放手机短信、、DM直邮、快递招商资料）

要点：定期发送，每月1次，旺季2次（5 9 12旺季）

发送容简明扼要、突出性价比和服务。接收人要专业、会邀约、谈判好、服务好。

3.五大行及地产行业中介布局分销

签订分销、依靠中介人力物力大数据，筛选客户推荐

要点：诚信合作、互利共赢

4.招商人员网络发布信息

招商人员每天定期发贴，定时定量。

要点：发帖选择精确、全覆盖、每天30-50个（门户、行业分类150个，个人不断更新摸索）、发帖技巧（便于搜索关键字）、帖子吸引人、图片绚丽、最好有本公司、字眼权威专业）

5.招商人员网络搜索需求信息加以精准联络

在行业、论坛、百度网络精准搜索产业投资、求购、合作交流的信息，联系邀约，或者中介合作，同行交流。

6.公司项目微信服务号和订阅号建立

订立项目服务号或者订阅号，招商人员分享。

要点：不要单纯分销出售、可以分享一些大众关注的信息，后面附加一些信息。关注人关注号添加越多越好。

7.公司官方微博建立

要点：专人定期更新容，企业文化

8.注册机构、经济城、虚拟园区工作人员联络交流推荐

要点：情感招商、诚信合作、定期培育

9.公司定期推介会、盛典、公益慈善活动、专家研讨会、同行交流会要点：推介会的优惠力度、政府参与、公益活动媒体参与加大知名度。老总上微拍、优酷视频、波士堂等。

10.政府联动招商介绍

要点：产业园运营的档次和专业度、提升地方经济，回馈地方，集团的口碑。

11.行业同行客户交流推荐

加入更多同行QQ群发布交流信息，求购出售互换。日常常态发布。要点：发布信息准确、长期合作交流，诚信。