XX东风商用车公司营销报告

•单位：辆
• 17318 • 11.9%
• 19271 • 12.5%
• DFCV本部国内
• 份额
• 45818
• 23934 • 13%
• 15.1%
• 40000 • 18.2%
• 2007年
• 2008年
• 2009年
• 2010年
•标杆管理，稳步超越
• 2011年F
学习改变命运,知 识创造未来
•单位：辆
• 4.4% • 18495
• DFCV本部国内
• 6.2% • 16680
• 8.0% • 21116
• 35229 • 12.1%
• 份额
• 46000 • 16%
• 2007年
• 2008年 • 2009年 • 2010年 • 2011年F
•细分行业，各个突破
学习改变命运,知 识创造未来
•—— 紧急调件量减少改善了用户停工待料的状况
• 43
•调件数量（件）
• 21
• 2007年 • 2008年 • 2009年 • 2010年 • 2011年F
❖ 客户抱怨解决率
•—— 分品系服务、网络能力提升促进了客户抱怨的快速解决
• 94%
• 89%
•3日解决率 •1日解决率
• 69%
• 72%
• 2007年 • 2008年 • 2009年 • 2010年 • 2011年F
• 2008年
• 销售人员
• 本部专营比率
• 单店销售能力 • 1833
• 2256 • 62%
• 24% • 240
• 604
• 378
• 636
• 292
• 334
• 2613 • 67%
• 380
• 669
• 383
• 147
• 152
• 171
2009年
• 2010年
2011年F
XX东风商用车公司营销报告
XX东风商用车公司营销报告
新高度
2007-2011年营销业绩回顾
总体回顾 品系销售 网络发展 服务配件 行业客户 金融支持
成功要素
学习改变命运,知 识创造未来
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2007-2011年总体业绩回 顾
•五年来，东风商用车本部国内市场营销强势增长
• 单位：万辆
• DFCV本部国内
•满足客户低成本运营 的需求
学习改变命运,知 识创造未来
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2007-2011年金融支持回顾
金融支持
面向网络和终端客户低成本高效率的金融支持体系构建完成
•支持率 •20%•—
•消贷销售量 •融资出票额
冰冻 重建
•15%•—
•28亿
•9,678辆
•30亿 •11,759辆
•8,619辆 •8亿
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2007-2011年行业客户开发回顾
行业客户开发
• 通过持续探索与实践，组建了专业化团队，搭建了与行业协会的合作平台， 初步构建了分行业客户开发与维护的工作模式
满足行业客户 三个层面的核心需求
•高收益
•备受尊重
•同客户密切的关系能够 满足客户获得尊重的需求
•低成本
•商品能够满足客户提 高收益的需求
• 10045
• 13255
• 7.7%
• 份额
• 27500
• 10.1%
• 23101
• 2007年
• 2008年 • 2009年 • 2010年 • 2011年F
•夯实基础，锤炼内功
学习改变命运,知 识创造未来
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2007-2011年品系销售业绩回顾 中型：王者归来——树立中型车行业新标杆
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2007-2011年品系销售业绩回 顾
重载：翱领神州——保持行业绝对领先
•单位：辆 ❖ 精耕细做，持续领先
• DFCV本部国内
• 份额
• 31300 • 30951
• 15628 • 20.1%
• 18230 • 22.4%
• 18825 • 25.8%
• 30.8%
• 35%
• 份额
• 7.2 • 9.9%
•7
•
. 105.1%
• 8.6 • 9.6%
• 14. 4 • 11.2%
• 15 • 13%
• 2007年
• 2008年
• 2009年
• 2010年
• 2011年F
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2007-2011年品系销售业绩回顾 牵引：超越计划——坚持价值营销，创造结构优势
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2007-2011年网络发展业绩回顾
网络数量、结构、质量——发生了显著的变化
学习改变命运,知 识创造未来
• 经销网络数量 • 服务网络数量 • 其中4S店数量
• 1544
• 1563
• 262
• 574 • 251
• 131
2007年
• 223
• 583 • 262
• 137
• 2007年
• 2008年
• 2009年 • 2010年
• 2011年F
• 精耕细做，持续领先
学习改变命运,知 识创造未来
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2007-2011年品系销售业绩回顾 重工：亮剑行动——持续提高竞争优势
•单位：辆 • 8.4%
• 9384
• DFCV本部国内
• 7.4%
• 7.8%
2007-2011年服务配件业绩回顾
服务与配件保障
❖ 配件经营
•—— 配件经营、配件满足率改善显著
• 7.2 •配件销售收入(亿)• 56%
•首日满足率
• 2007年
• 2008年
• 2009年
• 2010年
• 10.
8
• 88%
• 2011年F
学习改变命运,知 识创造未来
❖ 紧急调件(平均：件/天)
•东风优秀文化基因和现代商业文明相结合，持续打造营销核心竞争力 •中国的东风、世界的东风
学习改变命运,知 识创造未来
商品 竞争力提
升
全网络营销 竞争力提升
百度文库
•以客户价值、客户满意为出发点与落脚点的思维模式 “商道共赢”的商业文明文化模式
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月18日星期四
学习改变命运,知 识创造未来
目录
新高度
2007-2011年业绩回顾 成功要素
•新起点
2012-2016年市场趋势分析 过去5年的差距和不足
•新跨越
模式和策略 2012-2016年营销规划 2012年重点工作
•10%
•3,700
•4,000
•1,500
•2007年
•2008年
•2009年
•存货融资支持东风商用车有形市场建设数量
恢复 发展 创新
•14,507辆
•20,900辆 •40亿
•35亿
•4,500 •2010年
•8,000
•2011年F
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成功要素