商务谈判(1.第一章 导论)
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历
本章将讨论的问题：
1.营销时代的商务谈判； 2.为什么要进行商务谈判； 3.营销环境中的商务谈判者。
第二节 营销时代的商务谈 判
一、什么是商务谈判
一般意义上的谈判是指参与各方为了 改变和建立新的社会关系，并使各方Biblioteka Baidu 到某种利益目标所采取的某种协调行为 过程。
商务谈判——就是关于商业事务上 的谈判，具体是指两个或两个以上从事 商务活动的组织或个人，为了满足各自 经济利益的需要，对涉及各方切身利益 的分歧进行意见交换和磋商 ，谋求取得 一致和达成协议的经济交往活动。所以 也有人称之为经济谈判。
日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”“不是 反悔，而是讨论。”于是，日方主谈反过来与 中方领导讨论运输条件。中方领导认为：自己 尽的义务大，中方应奖励。结果讨论延续了一 个小时，中方主谈在旁静静听着，略显些许尴 尬。 分析题： 1.A公司与B公司进行的是何种谈判？ 2.该谈判的构成要素是什么？ 3.对中方主谈与领导的表现 做何评价？
（二）类型
分类标准 类型
商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸 易谈判、劳务贸易、索赔谈判
按谈判内容划分
按接触方式划分 按谈判地点划分
直接谈判、间接谈判
主场谈判、客场谈判、中立地谈判
按谈判所持态度划分 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 按谈判透明程度划分 公开谈判、秘密谈判
按谈判参与人数划分 一对一谈判、小组谈判
商务谈判
主讲教师：刘萍
第一章 导论
学习目标：
1.商务谈判的含义及特征； 2.将商务谈判定位于营销理念及其 运行系统中； 3.商务谈判涉及的范围； 4.商务谈判者必须要了解什么； 5.商务谈判将在哪些单位间展开。
第一节
开篇案例
案例一、买戒指 案例二、老式时钟 案例三、一位英国旅行社业务员的亲身经
注意：
（3）中立地谈判
4.按商务谈判方所采取的态度划分：
（1）让步型谈判 （2）立场型谈判 （3）原则型谈判
5.按商务谈判的透明度划分：
（1）公开谈判 （2）秘密谈判 思考：商务谈判中，什么情况下 应采取秘密谈判方式？
6.按商务谈判参与的人数划分：
（1）单人谈判
优势： 缺陷： （2）小组谈判 优势： 缺陷：
中方产品价格、质量问题不大。双方 很快就达成了共识，但就运输问题讨论了 很长时间。从工厂到码头的运输，再到码 头储罐；从运输船的船型到输油的管子材 料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等 细节讨论到了。最后日方认为从安全出发， 由其派船为宜，不过要求中方为其装船创 造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠。 对此，中方主谈为了省事，又急于做成第 一笔出口生意，不假思索即表示：“可以 考虑。”中方领导在一旁听后，马上 纠正：“不行。”
（一）商务谈判者是公司的代表 （二）商务谈判者是顾客的代言人 （三）商务谈判者是社会文化的开拓者 （四）商务谈判者是企业发展的向导
二、营销型企业商务谈判者应了解什么
（一）了解人们购买什么 （二）了解产品 （三）了解谈判对手 （四）了解竞争者 （五）了解自己的公司
二、商务谈判的要素与类型
（一）要素 1.商务谈判当事人 2.商务谈判标的 3.商务谈判议题 思考：商务谈判议题的解决可能有 几种情况？
谈判 谈判 当事 人
谈判 谈判 当事 人
谈判议题（标的）
背景
背景
谈判要素示意图
案例〔1-1〕
山东A公司向日本B公司出口自产汽 油添加剂3000吨。这是试订单，也是A 公司第一次出口。日方认为中方产品价 格有竞争力，品质也不错。只是添加剂 是易燃易爆的液体，储存运输较危险， 按运输危险等级系一级危险品。为了考 察青岛港的储运情况，日方一行5人到A 公司来谈判。A公司领导、商务主谈人 及储运人员共6人参加了谈判。
商务谈判产生的前提：
1.双方（或多方）有共同的利益，也 有分歧之处； 2.双方（或多方）都有解决问题和 分歧的愿望； 3.双方（或多方）愿意采取一定行 动达到协议； 4.双方（或多方）都能互利互惠。
商务谈判的特性：
1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而 有之的一种互助过程。 2.谈判双方同时具有“冲突”与“合作” 的成分。 3.它是互惠的，是不均等的公平。 4.商务谈判的过程，也是双方用适用的法 律、政策及道德规范形成统一意见的过 程。
7.按商务谈判的性质划分：
（1）正式谈判 （2）非正式谈判
第三节 为什么要进行商务 谈判
一、传递信息，沟通情报 二、销售保障 三、维护和发展业务关系 四、是复杂技术和设备工程交易的需要 五、克服传统的订价方式 六、特许经营制度 七、是国际商务的需要
第四节 营销环境中的谈判 者
一、营销型企业商务谈判人员充当的角色
按谈判性质划分 正式谈判、非正式谈判
1.按商务谈判的内容划分：
（1）商品贸易谈判 （2）投资项目谈判 （3）技术贸易谈判 （4）劳务贸易谈判 （5）索赔谈判
2.按商务谈判双方接触的方式划分：
（1）直接谈判 （2）间接谈判
优点： 不足：
3.按商务谈判的地点划分：
（1）主场谈判 优势：
（2）客场谈判
本章将讨论的问题：
1.营销时代的商务谈判； 2.为什么要进行商务谈判； 3.营销环境中的商务谈判者。
第二节 营销时代的商务谈 判
一、什么是商务谈判
一般意义上的谈判是指参与各方为了 改变和建立新的社会关系，并使各方Biblioteka Baidu 到某种利益目标所采取的某种协调行为 过程。
商务谈判——就是关于商业事务上 的谈判，具体是指两个或两个以上从事 商务活动的组织或个人，为了满足各自 经济利益的需要，对涉及各方切身利益 的分歧进行意见交换和磋商 ，谋求取得 一致和达成协议的经济交往活动。所以 也有人称之为经济谈判。
日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”“不是 反悔，而是讨论。”于是，日方主谈反过来与 中方领导讨论运输条件。中方领导认为：自己 尽的义务大，中方应奖励。结果讨论延续了一 个小时，中方主谈在旁静静听着，略显些许尴 尬。 分析题： 1.A公司与B公司进行的是何种谈判？ 2.该谈判的构成要素是什么？ 3.对中方主谈与领导的表现 做何评价？
（二）类型
分类标准 类型
商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸 易谈判、劳务贸易、索赔谈判
按谈判内容划分
按接触方式划分 按谈判地点划分
直接谈判、间接谈判
主场谈判、客场谈判、中立地谈判
按谈判所持态度划分 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 按谈判透明程度划分 公开谈判、秘密谈判
按谈判参与人数划分 一对一谈判、小组谈判
商务谈判
主讲教师：刘萍
第一章 导论
学习目标：
1.商务谈判的含义及特征； 2.将商务谈判定位于营销理念及其 运行系统中； 3.商务谈判涉及的范围； 4.商务谈判者必须要了解什么； 5.商务谈判将在哪些单位间展开。
第一节
开篇案例
案例一、买戒指 案例二、老式时钟 案例三、一位英国旅行社业务员的亲身经
注意：
（3）中立地谈判
4.按商务谈判方所采取的态度划分：
（1）让步型谈判 （2）立场型谈判 （3）原则型谈判
5.按商务谈判的透明度划分：
（1）公开谈判 （2）秘密谈判 思考：商务谈判中，什么情况下 应采取秘密谈判方式？
6.按商务谈判参与的人数划分：
（1）单人谈判
优势： 缺陷： （2）小组谈判 优势： 缺陷：
中方产品价格、质量问题不大。双方 很快就达成了共识，但就运输问题讨论了 很长时间。从工厂到码头的运输，再到码 头储罐；从运输船的船型到输油的管子材 料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等 细节讨论到了。最后日方认为从安全出发， 由其派船为宜，不过要求中方为其装船创 造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠。 对此，中方主谈为了省事，又急于做成第 一笔出口生意，不假思索即表示：“可以 考虑。”中方领导在一旁听后，马上 纠正：“不行。”
（一）商务谈判者是公司的代表 （二）商务谈判者是顾客的代言人 （三）商务谈判者是社会文化的开拓者 （四）商务谈判者是企业发展的向导
二、营销型企业商务谈判者应了解什么
（一）了解人们购买什么 （二）了解产品 （三）了解谈判对手 （四）了解竞争者 （五）了解自己的公司
二、商务谈判的要素与类型
（一）要素 1.商务谈判当事人 2.商务谈判标的 3.商务谈判议题 思考：商务谈判议题的解决可能有 几种情况？
谈判 谈判 当事 人
谈判 谈判 当事 人
谈判议题（标的）
背景
背景
谈判要素示意图
案例〔1-1〕
山东A公司向日本B公司出口自产汽 油添加剂3000吨。这是试订单，也是A 公司第一次出口。日方认为中方产品价 格有竞争力，品质也不错。只是添加剂 是易燃易爆的液体，储存运输较危险， 按运输危险等级系一级危险品。为了考 察青岛港的储运情况，日方一行5人到A 公司来谈判。A公司领导、商务主谈人 及储运人员共6人参加了谈判。
商务谈判产生的前提：
1.双方（或多方）有共同的利益，也 有分歧之处； 2.双方（或多方）都有解决问题和 分歧的愿望； 3.双方（或多方）愿意采取一定行 动达到协议； 4.双方（或多方）都能互利互惠。
商务谈判的特性：
1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而 有之的一种互助过程。 2.谈判双方同时具有“冲突”与“合作” 的成分。 3.它是互惠的，是不均等的公平。 4.商务谈判的过程，也是双方用适用的法 律、政策及道德规范形成统一意见的过 程。
7.按商务谈判的性质划分：
（1）正式谈判 （2）非正式谈判
第三节 为什么要进行商务 谈判
一、传递信息，沟通情报 二、销售保障 三、维护和发展业务关系 四、是复杂技术和设备工程交易的需要 五、克服传统的订价方式 六、特许经营制度 七、是国际商务的需要
第四节 营销环境中的谈判 者
一、营销型企业商务谈判人员充当的角色
按谈判性质划分 正式谈判、非正式谈判
1.按商务谈判的内容划分：
（1）商品贸易谈判 （2）投资项目谈判 （3）技术贸易谈判 （4）劳务贸易谈判 （5）索赔谈判
2.按商务谈判双方接触的方式划分：
（1）直接谈判 （2）间接谈判
优点： 不足：
3.按商务谈判的地点划分：
（1）主场谈判 优势：
（2）客场谈判