李践【绩效飞轮】标准版

财务目标
客户流失率 客户满意度 客户投诉率
达成绩效的
四大步骤
公司目标
部门目标
部门目标
部门目标
个人目标……
千斤重担万人挑，人人头上有指标
达成绩效的
四大步骤
部门目标层层分解
月 部 门
1月 2月 3月 4月 5月 6月
份
7月 8月 9月 10 11 12月
总 计
（万元）
客户一部
25
98
88
155
300
达成绩效的
四大步骤
⑹重大业绩重奖奖励
A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖
B、历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖
C、被大客户奖励的给予重奖 D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖 E、有特殊贡献者，给予重奖 （创新建议，额外贡献等）
达成绩效的
四大步骤
⑺促销激励
A、捆绑销售的提高奖励比例
130 80 50
80 70
245 110 120
80 70
55 100 200
110 55
85 50 170
110 60
1800 1500 1200
1000 800
达成绩效的
四大步骤
个人目标责任明确
数字量化 时间结点
达成绩效的
四大步骤
二：措施与计划
APEI 循环目标 管理系统
措 施 与 计 划
达成绩效的
四大步骤
达成绩效的四大步骤
激 励 与 处 罚
APEI 循环目标 管理系统
措 施 与 计 划
达成绩效的
四大步骤
达成绩效的四大步骤 一：制定明确的目标
激 励 与 处 罚
APEI 循环目标 管理系统
措 施 与 计 划
达成绩效的
四大步骤
销售收入
回收款
财务目标
毛利润
成本
利润
达成绩效的
四大步骤
新客户开发率
D、项目副总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，享 受公司经理待遇，每半年评定一次） E、项目总监督（评定标准：半年业绩达到300万以上，享 受副总监待遇，每半年评定一次）
达成绩效的
四大步骤
⑸半年和全年业绩奖励制度
A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式， （比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等）。
星 期 一
星 期 二
达成绩效的
四大步骤
周评估表
达成绩效的
四大步骤
通过评估与检讨， 必须知道目标实现了没有
如果已实现
激励与嘉奖
达成绩效的
四大步骤
⑴薪酬的基本制度
员工做激励的事：激励什么，得到什么
工资 + 绩效奖励（30％＋70％）
毛利提成
毛利=收入— 成本— 营业税金
达成绩效的
四大步骤
⑵新员工激励制度
达成绩效的
四大步骤
措施、计划
就是实现目标而确定的行动方 案和时间表。
达成绩效的
四大步骤
三：评估与检讨
APEI 循环目标 管理系统
措 施 与 计 划
达成绩效的
四大步骤
评估与检讨
员工只做你检查的事!
1. 2. 3. 4. 5. 每日目标评估检讨 每周部门经理会议目标评估考核 每月目标会议评估考核 每季目标评估考核 每年目标评估考核
公司利润挂钩，时间结点考核
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四大步骤
（2）设立电网——部门经理能上能下
按照全年目标计划实施每月、每季、半年
业绩考核。 若三个月未达到目标设定的60%，自动离职 总经理6个月未达到60％业绩自动离职
达成绩效的
四大步骤
（3）设立电网——负激励
新员工每个岗位定责、定量，若3个月未达到 目标60％，自动离职
绩效飞轮
——企业提升利润的系统工具
达成绩效的
四大步骤
胡锦涛总书记在16届5中 全会上的讲话：
“中国企业的技术水平比西方 国家相比差距很大，但是管理 水平比技术水平差距更大。”
达成绩效的
四大步骤
• • • • •
1、企业经营环境比10年前复杂2.5倍 2、企业竞争比10年前增加3.3倍 3、企业平均寿命是10年前的20％ 4、企业平均利润逐年递减10％ 5、中国民营企业平均寿命2.9年 每三年中100家企业有68家死亡
部门业绩排名
累计合同额 排名
个人业绩排名
对比 姓名 部门 单月业绩 累计 排名
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四大步骤
⑽提前完成业绩奖励
10月31日提前完成全年任务的奖励1万元
10月31日前，完成计算合同额： 分配：经理40%，员工60%
2000万奖励 15万 3000万奖励 25万 4000万奖励 35万
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四大步骤
B、积压商品销售的提高奖励比例
C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例 D、促销期内销售的提高奖励比例
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⑻流动红旗
每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月。 每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念。 公司表彰大会
成功经验交流
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⑼业绩排行榜
部 门 经理 员工人数 客户一部 客户二部 客户三部 客户四部 客户五部 客户六部
a. b. c. d. “猎狗”奖 “骆驼”奖 “牛犊”奖 “骏马”奖 奖金200元 奖金500元 奖金800元 奖金1000元 半个月内(新员工)新签合同最高者 一个月内，新签合同3件以上 一月内（新员工）拜访上门客户最多 （60个为基准）业绩最高者 三个月（新员工）合同额20万元
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
69
75
75
78
100
100
1200
客户二部 客户三部 客户四部
客户五部 客户六部
总计（万元）
297 117 11
144 105
694 357 12
79 27
35 210 180
80 207
95 130 50
80 50
45 70 80
80 65
50 120 100
80 47
50 100 200
80 45
评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与
此项评比）。 B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。(回收款 上半年不低于120万，全年不低于250万） C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于 8000元的物质奖励;第三名不低于6000元的物质奖励。(第一名可并列， 其余不并列，总人数不超过4人）
通过评估与检讨， 如果没有实现
1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进、是否处罚
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四大步骤
行动力的两大根源 追求快乐
趋利避害 奖罚分明
逃离痛苦
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四大步骤
要奖的(得)心花怒放
要罚的(得)胆战心惊
四大步骤
达成绩效的
（1）设立电网——末尾淘汰制
A、每月业绩排行，3次末位者，自动离职 B、所有员工每月工作用毛利量化考核 C、专业部门，后勤行政所有员工的奖金，与当月
⑶月业绩英雄团队表彰制度
a. b.
每月业绩第一名 最可爱的人
奖金1000元 张贴照片
颁发流动红旗 当月合同额100万元 以上者
达成绩效的
四大步骤
⑷职称评定待遇
A、客户代表（普通员工）
B、高级客户代表（评定标准：半年业绩到达60万以上， 补贴100元通讯费，每半年评定一次）
C、项目经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享受 公司副经理待遇，每半年评定一次）
同样事故3次错误或3次客户投诉，自动离职
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四大步骤
达成绩效的四大步骤
激 励 与 处 罚
APEI 循环目标 管理系统
措 施 与 计 划
达成绩效的
四大步骤
培训是对员工最好的福利 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
谢 谢!
达成绩效的
四大步骤
• 5定原则:定时、定点、定人、定量、定责
达成绩效的
四大步骤
每天绩效评估
1. 两会制度 晨会＋夕会 2. 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果
达成绩效的
四大步骤
销售团队日报表
星期 形式 上门 拜访 电话 沟通 上门 拜访 电话 沟通 客户名称 联系人 电话
客户拜访日报表
客户需求 经理评估