第六章推销接近

《推销实务》第六章推销接近测试题2014-10

姓名分数

一、填空题（每空1分，共14分）

1.对团体顾客的接近准备包括＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿。

2.推销员要克服恐惧感，需做到：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

3.推销员进行业务准备时应明确以下几点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

4.约见客户的目的和事由通常有＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

二、选择题（每小题1分，共20分。每个空只有一个选项是正确的）

1.客户接受了推销员小李的推销，准备签一份6万元的订单，就在要签合同的时候，小李突然想起忘记带合同文本了。这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。（） A．了解客户情况 B．制定拜访计划 C．心理 D．推销工具

2.当营业员被问到店中的护眼灯比其他店贵10%时，营业员回答：我们的护眼灯是专利产品，比一般的使用寿命长25%且保修期是3年，别家的都是1年。营业员的回答说明在接近客户之前做好了＿＿准备。（） A．顾客资料 B．业务 C．心理 D．推销工具

3.推销人员的自身准备不包括（） A．顾客资料 B．业务准备 C．心理准备 D．熟悉推销礼仪

4.当面约见的优点是（） A．迅速、快捷 B．便于双向沟通 C．覆盖面大，效率高 D．克服戒备心理

5.下列不适合作为约见顾客地点的是（） A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．推销员的家里

6.推销日常生活用品适合的约见地点是（） A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．顾客家里

7.“赵女士，我们又为这次装修设计了一套新方案，我明天上午给您送过去，如何？”这种约见方式主要出现在＿＿时。（） A．确定约见对象 B．明确约见理由 C．确定约见时间 D．确定约见地点

8.“赵经理，我想星期三上午或是星期四下午拜访您，您有空吗？”这种约见方式主要出现在＿＿时。（） A．确定约见对象 B．明确约见理由 C．确定约见时间 D．确定约见地点

9.“这种商品比其它同类商品价格便宜20%”，此推销员使用的是（） A．好奇接近法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．聊天接近法

10.王老板，您好！我是蓝天日化的业务经理张雷，听说您经销的XX牌洗衣粉的销量竟然超过雕牌，我非常想知道面对如此强大的竞争对手，您是如何做到这一点的。我看您现在不太忙，故冒昧打扰，请您不吝

赐教。张雷采用了＿＿接近顾客的方法。（） A．利益接近法B．产品接近法 C．聊天接近法 D．求教接近法

11.李经理您好！我是蓝天日化的区域经理李军。承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。这是王飞给您的亲笔信……李军采用了＿＿接近顾客的方法。（） A．利益接近法B．赞美接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法

12.“您希望在同等运输量的条件下，贵公司明年的运输费用下降15%吗？”这种方法是（） A．利益接近法B．好奇接近法C．介绍接近法D．问题接近法

13.在推销中使用得最多的接近顾客的开场白方法是（） A．问题接近法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．好奇接近法

14.一位保险推销员向客户推销一种少儿险时说：“您知道目前一个小孩从出生到上大学要花费多少钱吗？”这种方法是（） A．聊天接近法 B．赞美接近法 C．求教接近法 D．问题接近法

15.俗话说：“阎王也喜欢奉承。”因此，＿＿是一个方便的接近顾客的好方法。（） A．利益接近法 B．馈赠接近法 C．赞美接近法 D．求教接近法

16.一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近 D．问题接近法

17.对一些年轻资浅的推销员而言，较好的接近顾客的方法是（） A．利益接近法 B．馈赠接近法 C．赞美接近法 D．求教接近法

18.＿＿是一种比较传统的推销接近方法。（） A．介绍接近法 B．问题接近法 C．利益接近法 D．表演接近法

19.＿＿是最常用的接近顾客的方法，也是其他许多接近方法的基础。（） A．自我介绍法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．好奇接近法

20.＿＿符合顾客认识和购买商品的心理过程。（） A．利益接近法 B．产品接近法 C．问题接近法D．介绍接近法

三、判断题（每小题1分，共13分。在括号内正确的打“√”，错误的打“×”）

1.接近准备是顾客资格审查的继续。准备阶段的中心工作是资料的收集和整理。（）

2.接近个人客户前，需要了解其文化水平、兴趣爱好、个人经历与居住地点等情况。（）

3.推销接近包括接近顾客前的准备、约见顾客和接近顾客三个环节。（）

4.大多数约见的主要内容都是与顾客确定一个约见地点。（）

5.进行推销约见，首先要明确具体的约见事由。（）

6.比较容易被准顾客接受的约见事由是推销产品；比较受顾客欢迎的约见事由是市场调查。（）

7.选择约见地点的基本原则是：方便客户，利于推销。（）

8.电报、电传约见和广告约见都有费用高的缺点，信函约见费用低廉，且费时少。（）

9.电话约见是简便易行、极为常见，较为理想的约见方式。（）

10.信函约见法是现代推销活动中最常见的方法。（）

11.无形产品和服务（如各种保险、旅游、服务等）也可以利用产品接近法。（）

12.运用求教接近法时应注意推销在前，求教在后。（）

13.问题接近法不可与产品接近法、利益接近法配合使用。（）

四、名词解释题（每小题2分，共10分）

1.约见

2.推销接近

3.产品接近法

4.聊天接近法

5.赞美接近法

五、问答题（33分）

1.推销人员确定约见对象时有哪些注意事项？（3分）

2.推销人员确定约见时间时有哪些注意事项？（5分）

3.简述约见的意义及约见客户的方式有哪些？（12分）

4.简述接近顾客的技巧有哪些？（6分）