消费心理学第六章购买行为

二、青年消费群体的购买行为
（一）青年消费者群体的特点 1、人数众多 2、独立性强 3、购买力高 4、辐射力大
（二）青年消费者群体的消费心理
1、追求时尚，表现时代 2、追求个性，表现自我 3、追求实用，表现成熟 4、注重情感，冲动性强
（三）面向青年消费者群体的市场 营销心理策略
3、意志过程 消费者意志过程分为两个阶段： （1）做出购买决定阶段 （2）实施购买决定阶段
二、消费者购买行为的特点
（一）购买行为受动机驱使 （二）购买行为只是消费者不同
的角色行为之一（首倡者、影响 者、决策者、购买者、使用者） （三）购买行为可以诱导
第二节消费者购买行为类型
一、按购买目标的选定程度分： 1、全确定型 2、半确定型 3、不确定型
二、按购买态度与要求分：
1、习惯型 2、慎重型 4、冲动型 5、感情型 7、不定型
3、价格型
6、疑虑型
三、按在购买现场的情感反应分
1、沉实型 2、温顺型 3、健谈型 4、反抗型 5、激动型
第六章
消费者购买行为
第一节 消费者购买行为概述
一、消费者购买行为的概念 二、消费者购买行为的特点
一、消费者购买行为的概念
（一）购买行为的含义 所谓行为，是指人们在外部刺激的
影响下，经由内部经验的折射而产 生的，具有目的性的活动，是个体 与环境交互作用的结果。 所谓购买行为，是指消费者为满足 某种需要而在购买动机的驱使下， 以货币换取商品的行动。
（二）少年消费群体的心理 1、有成人感，独立性增强。 2、购买的倾向性开始确立，购买
行为趋向稳定。 3、从受家庭的影响转向受社会的 影响，受影响的范围逐渐扩大。
（三）面向少年儿童消费者群体的 市场营销心理策略
1、根据不同对象，采取不同的
组合策略。 2、改善外观设计，增强商品的 吸引力。 3、）树立品牌良好形象。
四、按购买者介入的程度和品牌差 异程度分：
1、复杂的购买行为 2、减少失调感的购买行为 3、习惯性的购买行为 4、寻求多样性的购买行为
消费者卷入高 消费者卷入低
品牌差异大 复杂购买行为 寻求变化 购买行为 习惯性购买
品牌差异小
减少失调的 购买行为
五、按解决问题的活动分
1、常规反应行为 2、有限解决问题 3、广泛解决问题
商品为主
（二）女性消费者的购买行为
1、注重商品的外观和情感 2、注重商品的实用性和具体利
益 3、注重商品的便利性和对生活 的创造性 4、有较强的自我意识和自尊心
1、满足青年消费者多层次的心理需
要 2、开发时尚产品，引导消费潮流 3、注重个性化产品的生产、营销 4、缩小差距，追求商品的共同点 5、做好售后服务工作
三、中年消费群体的购买行为
（一）中年消费者群体的消费心理 1、经验丰富，理智性强 2、量入为出，计划性强 3、注重身份，稳定性强
第四节消费者性别与购买行为
一
、男性消费者的购买行为特
征 二、女性消费者的购买行为特征
一 、男性消费者的购买行为特征
（一）购买行为的目的性与理智
性 （二）购买动机形成的迅速性与 被动性 （三）购买过程的独立性与缺乏 耐性
二、女性消费者的购买行为特征
（一）女性消费者市场特征 1、市场潜力巨大 2、购买对象以包装商品和软性
（二）购买行为的心理过程
1、认识过程 （1）认识过程是购买活动的先导
（2）认识过程包括感性认识和理
性认识两个阶段。 （3）市场营销要加强对商品的促 销。
2、情绪过程
消费者对商品的情绪过程包括四
个阶段： （1）喜欢阶段 （2）激情阶段 （3）评估阶段 （4）选定阶段
（二）面向中年消费者群体的市场 营销心理策略
1、注重培育中年消费者成为忠诚顾
客 2、在商品的设计上要突出实用性、 便利性 3、切实解决购物后发生的商品退换 、服务等方面的问题 4、促销广告活动要理性化
四、老年消费群体的购买行为
（一）老年消费者群体的消费心理
1、消费习惯稳定，消费行为理智
第三节 消费者年龄与购买行为
一、少年儿童消费群体的
购买
行为 二、青年消费群体的购买行为 三、中年消费群体的购买行为 四、老年消费群体的购买行为
一、少年儿童消费群体的购买行为
（一）儿童消费群体的心理 1、从从纯生理性需要逐渐发展
为带有社会性的需要。 2、从模仿型消费逐渐发展为带 有个性特点的消费。
2、商品追求实用
3、消费追求便利
4、需求结构发生变化 5、部分老年消费者抱有补偿性消费
心理 6、注重健康，增加储蓄
（二）面向老年消费者群体的市场 营销心理策略
1、开发、生产出适合老年消费者需
பைடு நூலகம்
要的各类商品。 2、帮助老年消费者增强消费信心。 3、广告促销活动不但针对老年消费 者，还可以针对老年消费者的子女 开展。