银行保险专业化销售流程之五21页

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5 促成 FACILITATE
说明
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被客户问住，否则就很难有促成的机会。
✓态度要自信、对产品和公司具有极强的信任感，以此来感染客户。
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6.1正确看待异议
✓ 异议通常是反应，而不是反对；
✓ 异议是客户习惯性的反射动作,会贯穿销售的整 个过程;
✓ 通过异议可以了解客户的真正想法； •
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Q9、现在基金很火爆，买这个不如买基金。
答：您是觉得买这个不如买基金收益好，对吗？（C）看来您很有投
资意识，很多客户一开始都有和您一样的想法，除此之外，您还有
别的顾虑吗？（A）０7年基金市场确实很不错，但是我们谁都不敢
保证基金市场一直能保持这样。我给您推荐的这个产品，收益稳健，
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异议往往是销售的开始
✓ 对异议的处理就是导入促成的最好时机；
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6.2异议处理公式（ＣＡ ＥＦ）
确认+认可+转换+促成
（Clarify+Agree +Explain+Facilitate）
• Ｃ确认(澄清事实,避免牵连): 你的问题是…..,对吗?
• Ａ认可(帮助客户建立同理心): 您说得很有道理.(我能理解您的想法).除了
Q6、我买了你们的分红险，这个产品比那个还要好吗？
答：感谢您对我们公司的信任，除此之外，你还有其他顾虑吗？ （A）相信您也知道海尔吧，海尔集团有电视和冰箱两种产品， 这是两个功能不同的产品，不能放在一起比较。我们这两个产品 的作用是不同的，万能险更适合人生中不同阶段的需要，既可满 足您的养老需求，还可为孩子作教育金用，也是您非常值得投资 的产品，我的解释能帮助你了解了吗（E）？不如您先办五万看 看（F）
成本等，这些是保证保险公司正常运作的必要条件，初始费用正是用来
支付这些成本的。不知道我向您解释清楚了吗？(E)。不如我帮您填一
下单子吧!(F)
Or
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答：(C、A同上）几乎所有的金融产品都收费的，专家理财收费自然也
是这样，长期持有，分摊到每年费用其实是很低的，对吧！（E）、（F
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金彩人生异议处理示例：
Q3、为什么要收取初始费用，它的用途是什么？
答：您的问题是……(确认问题)（C）您的想法我能理解,很多客户一开
始也提到这样的问题，除此之外,您还有什么顾虑吗(A)?其实就如商家
销售的任何普通商品一样,价格中有一部分用来支付其生产成本一样，
保险公司每销售一张保单，也会包括公司营运成本、业务员佣金及其他
说明 SHOW
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６.异议处理
我们的销售人员多为银行人员， 我们的异议处理要具有银行的特点。
✓当客户有异议时，不要表现得太过热情， 有太多的推销意味。要有舍才有得。
✓要有非常丰富的产品及金融知识，不要
销售前准备
售后服务
PREPARE 1
7 SERVE
2 6 目标客户选择
TARGET
异议处理 专业化销售流程 EXCEPTION
Q5、与家人商量一下！
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答：看得出来，您很尊重您的家人，除此之外您还有什么担心吗（A）？
其实你选择的这个产品在获得较稳健收益的同时，也给家人提供了一
份保障，是你爱心的表示，家人怎么会拒绝你的爱心呢？（E）您的身
份证给我看一下好吗？（F）
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金彩人生异议处理示例：
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金彩人生异议处理示例：
Q8、与其他公司比较。
答：作为一个消费者，多一些比较是应该的，除此之外，您还有别 的担心吗？（A）。但是现在有很多家公司，每家都有很多不同的产 品，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难。老实说，公司实力和 服务质量是客户最关心的，您对我们的实力和服务还有什么不放心 吗？（E）请问您的地址是……（F）
这个问题之外,您是 否还有其他担心呢?
• Ｅ转换:(针对客户问题予以说明): 其实这个问题是这样的………,对于我的解 5
释,您清楚了吗?
金彩人生异议处理示例：
Q1、要供房，不想加重负担。
答：您是觉得......(确认问题)(C)您的想法我很理解,除此之 外您还有什么担心吗(A)?我们都相信意外事件是我们无法预料 和控制的，如果真有什么事情，我们可以提供1—5倍的基本保 险金额的钱帮助您的家人，以减轻他们对供房的担心。您对我 的解释清楚吗(E)？不如我帮你填一下资料吧(F)！
Q2、你们扣的钱太多了！
答：您是觉得……(确认问题)（C）您有这样的想法我能理解， 除此之外您还有什么担心吗? (A)你所提的问题我们在产品设计 时已经充分考虑了客户的利益，一次性扣的费用分摊到每年其 实并不多，每家公司（的保单）都会向客户收取这笔费用，我 们只是清楚的告诉您，让您明明白白消费，关键还是要看这个 产品的收益，您觉得对吗？(E)。您看是买八万还是十万?(F)
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金彩人生异议处理示例：
Q7、我每年炒股票都挣得不少，不需要你们这种投资型保险。
答：您是觉得炒股票要挣得更多一些，对吧？（C）看来您很有投资 意识,水平也很高,那除此之外，您还有别的顾虑吗？（A）相信您也 知道股市有风险，如果您有一百个鸡蛋，全放在同一个篮子里，风 险就会很大，采用多种方式投资，合理而科学的打理您的资产，您 觉得我的建议可行吗？（E）不如先先分配五万在这个产品的投资上 （F）。
同上）
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金彩人生异议处理示例：
Q4、你们保证的利率还没有银行存款高，不划算！
答：您是觉得……（C）我能理解您的想法，很多客户也和您有同样的 问题，除此之外，您还有什么顾虑吗？（A），其实保证利率是公司承 诺至少给您的部分，关键还是要看实际收益。我们平安的万能险今年 的实际结算利率相当于年利率一直维持在5％以上，远远超过1.75％， 而且还稳中有升，相当不错的，我向您解释清楚了吗？（E）你看是办 八万还是十万（F）。
银保专业化销售流程
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银行保险专业化销售方 向盘
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 7 SERVICE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
2 专业化销售流程 6
异议处理 EXCEPTION HANDLE
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接触
5 促成
CONTACT
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FACILITATE
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