重点客户管理措施

重点客户管理措施

一、重点客户管理措施制定的目的

为保障市场顺畅发展，实现整体任务指标，同时夯实企业核心利基市场，保障整体发展结构平稳。

二、重点客户的选择

1、重点市场运作的客户均为重点客户；

2、省区划分的一级客户；

3、新更换经销商市场和新开户市场为重点客户（在开发新客户前省区需指定市场运作的详细方案，确保市场快速推进）；

4、东北销售额在40万元/月以上，华北（含辽宁）销售额在25万元/月以上；

5、对企业、品牌有一定忠诚度；

6、市场品项结构发展合理，具有一定潜力的市场；

7、客户具有配合意识，运作市场具有一定思路；

8、资金、运力能够符合企业发展需要；

三、重点客户管理措施

1、

2、省区每月组织重点客户召开一次视频会议，进行各项指标跟踪，

问题汇总、解答，业务经理、区域经理参加；

3、新品上市、活动方案下发时，针对重点客户，省区以视频会议

形式进行传达讲解，业务经理、区域经理参加；

4、

5、关于重点客户，省区经理每2个月至少拜访一次，区域经理每

月至少拜访一次，业务经理每月至少拜访2次，每次拜访要与客户深度沟通，了解运营状况及问题，及时处理解决；

6、电话跟踪了解，针对重点客户，省区经理每月至少与其一次通

话，了解阶段性运营情况，及时指导并解决问题，同时要有对业务人员工作状态表现的了解，区域经理每周与重点客户至少一次通话，业务经理每天至少一次电话跟进工作；

7、

8、无业务经理常驻的市场，要有专人每天将重点客户的库存报业

务经理，业务经理随时掌握重点客户的报、发货情况，保障安全库存；业务经理每月驻守至少10个工作日；

四、

五、重点客户运作过程中的表现要求

1）有一定市场运作基础、网络，品类结构基础合理，客户资金、运力能够符合公司发展需求；

2）公司销售产品品项经销商85%以上进货，同时能够达成公司年度任务额的95%以上；

3）服务体系健全、稳定，经销商不经营竞品，市场口碑良好；4）良好执行公司政策及价格，有市场运作思路及自投意识；

5）经销商要良好的配合公司的各项产品运作及市场运作规划；

6）客户不得出现欠款现象，如出现欠款每次欠款总额的10%作为罚款；

六、

七、公司对重点客户的支持

1）公司各级人员、省区整体对确定的重点客户进行重点观注；2）针对重点客户所遇到的瓶颈公司重点解决并予以支持；

3）

4）业务经理每月在重点客户处不得低于10个工作日；

5）重点客户经销商将享受货源紧张时优先发货的权利；

6）

7）费用投入优先考虑，品类支持侧重投入；

销售业务部

2012年12月14日