业务管理-终端业务员路线规划及拜访培训教材(PDF32页)

�3�确定客户的拜访频率�
分销商和邮差商�每两天至少拜访一次
商超渠道�
• KA店或大型A类标超�每周至少拜访三次 • B类标超店或A类连锁便利�每周至少拜访两次 • B类连锁便利�每周至少拜访一次 餐饮娱乐渠道�
• A类店每周2—3次�B类店每周1次�C类店每二周1次。 流通及特通渠道�
• A类店每周2次�B类店每周1次�C类店每二周1次。
另有一天的休息时间�业务人员利用每周的机动时间 去做本周应做而未做或做了但未做好的工作。
※ 业务代表是专门做销售拜访工作的人员� 不得随意调用�业务代表若有应急事务则 其销售主任应临时替补�以保证业务工作 的连续。
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• 参加人员 • 内容
� 宣达公司的行销政策 � 各项销售进度的达成检讨 � 接受主管任务分配 � 问题点沟通及协调
济发展状况及单个客户的经营规模等。 ③ 客户基础�往年的销售状况、未来的销售潜力、客情关系及
其对我们公司团的经营忠诚度等。
⑵ 每个区域经理根据当地的城市规模来划分相应的固定 区域。
制作步骤
• 每名业务代表的拜访路线示意图要在建立 健全的基础上附在该线路客户资料卡前。
1、区域拜访周期
– 业务代表按照固定拜访的要求�运用专业化销 售技巧把本区域内所有客户按照一定的顺序拜 访完所需的时间称为一个区域拜访周期。
3、提高销售人员的工作效率�使销售人员每日的工作内容比较明晰�有 计划性�做好时间管理�掌握自己的每一分、每一秒。
4、能使所有的客户在一个周期内全部拜访到�及时解决客户中存在的问 题�做好售后服务。
5、稳定及发展自己的销售网络�不会使已开发的客户轻易丢失。
6、提高业务人员的整体素质�增加客户�含消费者�对金沙源品牌的忠 诚度�提升品牌的美誉度及其影响力�最终实现销售网络的最大扩 张�消费者的最大消费。
客户总量及干线时间、售点间时间等自行设定�务必 从数量及时间安排上达到最佳。
– 需要说明的是由于各个客户的拜访频率不同�所以销 售人员业务代表路线规划中的客户允许重复�这种客 户一般地理位置较好�经营规模较大�销售状况较佳� 且疑难问题较多。
– 拜访进店时间及出店时间要精确到几点几分。 – 客户地址要精确到街道及门牌号。 – 从原则意义上讲业务人员每周允许有一天的机动时间�
4、路线示意图上客户的标注要分渠道、分级别的标注。
A、分销商、邮差商�B、流通与特通�C、商超�D、餐饮娱乐。
制作步骤
5、每个客户用两个英文字母及一个数字脚码来表示�如� Ab1�Bc2�Da4等�第一个英文字母大写表示客户所属 的渠道�第二个字母小写表明客户的级别�脚码表示客 户的序号。序号应按照拜访顺序及距离公司由远至近从 小到大进行编写。
– 每周的机动时间及休息时间包含在区域拜访周 期之中。
2、客户拜访周期�
– 业务代表运用销售技巧拜访A客户与再次拜访A 客户的间隔时间称为该客户的一个拜访周期
�A为客户的代号�。
3、制作步骤�
⑴ 参照拜访路线示意图�依据往常的拜访经验设计最佳 �经济、方便、快捷�的乘车路线。确定从公司到将 要拜访区域的时间�即干线时间�及各个售点间时间。
注�以上拜访频率为建议拜访频率�销售主任可根据实际情况做出适当 的调整�但务必使客户每周拜访的次数及每天拜访的客户数量达到恰 到好处�确保实际拜访效果最佳。
⑷ 登记业务代表拜访路线�
– 销售主任依据客户档案及拜访路线示意图�干 线时间、售点内时间、售点间时间及客户的拜 访频率�需登记自己的业务代表的拜访路线。
• 路线规划与销售目标 • 缴款 • 订货记录 • 客户拜访记录 • 客户�市场�反应及交办事项回报 • 生动化实施
• 对业务代表路线规划的要求�
– 区域拜访周期一般为一周�最长不能超过两周。 – 业务代表线路规划中的客户是指销售人员本区域内所
有的客户�包括现有客户及未开发客户。
– 业务代表线路规划中每一天分上午、下午两个部分� 中间留出间隔。
– 拜访次数为所有客户乘以各自的拜访频率之和。 – 业务代表每天拜访的客户数量�根据其所属的渠道�
的客户档案应该分渠道、分级别的制定�并且 要明确每个渠道、每个级别的客户数目。
制作步骤
1、客户档案中的客户包括现有客户及未开发客户。
2、根据已普查的客户档案�把客户划分到各个区域�并在 拜访路线示意图上进行标注。
3、拜访路线示意图要根据城市地图�把主要街道、拜访路 线按照适当的比例画出。
注意要标明公司的位置及城市主要标识物�如公园、火车站、汽 车站、飞机场、动物园等��办事处的位置统一用★表示�其他 标识物用●表示。
每个城市一个区域一组序号。 客户编号规则由公司统一制订�客户编号由区域经理统一编制� 一个城市的客户编号不允许重复。
制作步骤
6、为销售人员划分拜访区域�
⑴ 区域经理为销售人员划分区域时需考虑的三要素�
① 销售人员�业务能力、工作资历、性格、特长等。 ② 市场基础�区域面积、地理位置、客户数目、人口数量、经
• 进行固定销售拜访的基本原则
四减四增一系统
四减
• 减少客户规划时间 • 减少单证处理时间 • 减少路途及等待时间 • 减少会议时间
四增
• 增加拜访店数 • 增加面对面销售时间 • 增加陈列理货时间 • 增加销售数量
一系统
• 销售报表系统化
• 制作步骤�
– 对拜访区域进行分渠道、分级别地开展客户普 查�确定客户总量�建立客户档案。一个公司
终端业务员路线规划及拜访
• 业务代表根据自己固定拜访路线规划及路 线示意图�运用专业化销售技巧�按照既
定的路线�有规律、有秩序地在固定的时
间内拜访固定的客户�此种销售拜访方式 称为固定wk.baidu.com访。
1、使销售人员的销售拜访成为一种有规律、有秩序的专业化销售工作。
2、便于销售主任对销售人员工作的考核及管理。
⑵ 根据客户档案及拜访路线示意图�对客户所属的渠道、 级别、经营规模、客情关系等因素进行综合分析�确 定每个客户的售点内时间。
※ 对时间的要求�
– 干线时间、售点内时间及售点间时间必须具有一定的 可达性�合理性�要为自己的销售拜访留有回旋的余 地�但无特殊原因�实际拜访时间与计划拜访时间一 般最多不允许差错半个小时。