保险公司增员面谈技巧
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无私将会滋长关怀和责任感， 而给予实现自己的欲望，则 会制造焦虑和痛苦。
7
需要的变化过程
隐含的需要
强烈的需要
还不错
有些小 麻烦
问题 大了
马上想 办法
8
受到 刺激
外因：受到启发 内因：自觉缺乏
•
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
9
动机 冲突
问题的严重性
不满 困难
3
什么是增员面谈？
是一个考虑结合的可能性的过程，它试 图将组织的需求和准增员的需求进行比较分 析，看看有没有结合的可能性。
4
面谈的内容
1 资料收集 2 甄选面谈 3 事业呈现
5
准增员心理分析
•
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6
了解他的苦恼和愿望， 才能激发他的理想
用心倾听及回应来了解对方的话,动机和感受
15
•
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16
成功经验分享
You never persuade clients of anything. Clients persuade themselves. Your function is to understand the issues that matter to your clients.You have to feel their problems just the way they feel them. You have to sit on their side of the table and look at issues from their point of view.
20
第一步： 愿望问题
✓了解对方最需要达成的生活/事业愿ຫໍສະໝຸດ Baidu望 ✓了解对方对愿望的关心程度 ✓请对方仔细描述他的愿望
▪什么（What） ▪为什么（Why） ▪何时/何地（When / where） ▪需要多少资金（Amount）
✓ 注意：记录所说的关键词
•
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21
第二步： 障碍问题
✓了解对方目的现状 ✓确定现状与愿望的差距 ✓找出差距产生的原因/障碍 ✓记录所说的关键词
22
第三步： 后果问题
✓让问题的严重性提前加大 ✓描绘一幅灰暗的图画: ✓不清除障碍的后果-- 梦想最终破灭 ✓把对方领进图画, 说出他的感受 ✓记录说的关键词
•
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－Motorola -
不要试图说服客户, 客 户自己会说服自己,也 只有客户自己才能说 服他自己.我们的工作 就是了解客户在关注 什么.站在他们的立场, 感受他们所遇到的问 题.并从他们的角度看 问题.
－摩托罗拉-
17
我所知道的：100%
我所想说的：80%
我所说的
他所听的：70%
他所听到的
他所理解的：40%
他所接受的
他所记住的：10-30%
•
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18
如何切入
* 从哪里谈起？ * 谈些什么？ * 是问？还是说？对方的 感觉会更好？
19
资料收集提问步骤
第一步：愿望问题 第二步：障碍问题 第三步：后果问题 第四步：美景问题 第五步：确认问题
23
第四步： 美景问题
✓让对方提前看到利益 ✓描绘美梦成为现实的图画 ✓把对方领进图画, 说出他的感受 ✓确认对方达成愿望的迫切心情 ✓记录说的关键词
24
第五步： 确认问题
✓确认对方的愿望 ✓确认对方看到的障碍 ✓确认愿望的真实与迫切 ✓确认对方清除障碍的决心
•
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问题 缺憾
解决问题 的代价
钱 时间 心思 改变 选择新行业
10
行动心理流程
需要 受到刺激 动机冲突
挖掘 制造差异 激发
资料收集面谈流程
•
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
11
十分想要
提问的方式
封闭式问题： 回答： 是/不是
引导式 问题： 前两种 的结合
•
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增员面谈 资料收集
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1
增员三部曲
1 搜寻 2 吸引
策略:方法和时机 人才库的资源就越丰富 可供甄选的准增员就越多越多
3 甄选
2
课程大纲
• 增员面谈概念 • 如何进行资料收集
•
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25
26
12
开放式 问题： 回答无 定式
简短的问题 清晰的表达
涉及对方
13
眼
耳
一心一意
聽
用心
14
听得五个层次
忽视式
不用心地倾听
假装式
外表看起来是倾听
选择性
只听自己有兴趣的部分去听
经验式
专注在对方所说的话,并用自己的经验作比较
同理心
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需要的变化过程
隐含的需要
强烈的需要
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外因：受到启发 内因：自觉缺乏
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动机 冲突
问题的严重性
不满 困难
3
什么是增员面谈？
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面谈的内容
1 资料收集 2 甄选面谈 3 事业呈现
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第一步： 愿望问题
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第二步： 障碍问题
✓了解对方目的现状 ✓确定现状与愿望的差距 ✓找出差距产生的原因/障碍 ✓记录所说的关键词
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第三步： 后果问题
✓让问题的严重性提前加大 ✓描绘一幅灰暗的图画: ✓不清除障碍的后果-- 梦想最终破灭 ✓把对方领进图画, 说出他的感受 ✓记录说的关键词
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我所知道的：100%
我所想说的：80%
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他所听的：70%
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如何切入
* 从哪里谈起？ * 谈些什么？ * 是问？还是说？对方的 感觉会更好？
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资料收集提问步骤
第一步：愿望问题 第二步：障碍问题 第三步：后果问题 第四步：美景问题 第五步：确认问题
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第四步： 美景问题
✓让对方提前看到利益 ✓描绘美梦成为现实的图画 ✓把对方领进图画, 说出他的感受 ✓确认对方达成愿望的迫切心情 ✓记录说的关键词
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第五步： 确认问题
✓确认对方的愿望 ✓确认对方看到的障碍 ✓确认愿望的真实与迫切 ✓确认对方清除障碍的决心
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问题 缺憾
解决问题 的代价
钱 时间 心思 改变 选择新行业
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行动心理流程
需要 受到刺激 动机冲突
挖掘 制造差异 激发
资料收集面谈流程
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11
十分想要
提问的方式
封闭式问题： 回答： 是/不是
引导式 问题： 前两种 的结合
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增员面谈 资料收集
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增员三部曲
1 搜寻 2 吸引
策略:方法和时机 人才库的资源就越丰富 可供甄选的准增员就越多越多
3 甄选
2
课程大纲
• 增员面谈概念 • 如何进行资料收集
•
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25
26
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开放式 问题： 回答无 定式
简短的问题 清晰的表达
涉及对方
13
眼
耳
一心一意
聽
用心
14
听得五个层次
忽视式
不用心地倾听
假装式
外表看起来是倾听
选择性
只听自己有兴趣的部分去听
经验式
专注在对方所说的话,并用自己的经验作比较
同理心
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