美容院经营发展战略及分析
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美容院经营发展战略及分析
“不想做将军的士兵不是好士兵”,安于现状不仅谈不上发展,还会被竞争者超越,被市场淘汰。美容院的发展有如下几种途径:
1、做好服务,树立良好的口碑,并利用得当的方式不断吸纳新的客源;
2、经营品种和项目的增加,从美容到美发到美体再到文秀整形,通过经营项目的完善不断挖掘单个顾客的消费潜力;
3、店的扩大,满足客源的增加,扩大对周遍的辐射能力;
4、店的复制,连锁经营,降低成本,占领市场;
以上过程须循序渐进,不可寄望一步登天。
美容业现状
我国美容化妆品的销售额82年为2亿元人民币,85年为10亿元,90年为40亿元,95年为190亿元,98年280亿元,前15年美容销售额平均以24%速度递增,最高年份达到了41%,至98年起,增长虽有减缓,但仍明显高于国民经济的增长速度。2001年,中国美容化妆品市场空前繁荣,年销售额突破400亿元,跃居世界第8位,亚洲第2位。其中,作为生产基地的广东,化妆品销售额超过全国2/5。据权威机构预测,至2010年,中国化妆品年销售额将超过1000亿元,这与中国自身的推测基本相符。80年代初,我国美容消费是人均1元钱,90年代初上升到人均5元钱,到1998年上升到16元,可以说我国美容人均消费的上升还是很快的。广东、上海、北京三地人均消费水平达到了80—100元,大大高于全国水平,而发达国家美容人均消费水平为35—100美元。由这两方面都能看出,中国美容市场的潜力还相当大,消费市场还有很大的上升空间。
美容院客源分析
根据调查,超过一半的消费者更愿意在综合型、能提供美容美体功效护理于一体服务的美容院消费;可见,美容院功能讲究齐全配套是大势所趋。在消费时,技术和服务依然是首选。因此,具有丰富的专业知识、技术过硬、手法柔和娴熟、态度温和、有责任心、能为顾客着想、善于给予意见和提出建议、服务能持之以恒、精通业务用激素后说话而不是靠能说会道的嘴、真诚亲切有亲和力、善解人意、衣饰整洁干净、注重自身保养的美容师正逐渐成为左右消费者持续消费的核心力量。从调查中我们发现,每月去美容院消费越多的消费者,对美容院和美容师的要求也越高,也越来越视品牌的知名度消费,忠诚度也相对比较高。
消费者选择美容院首要考虑的因素
名气11% 便利6% 环境10% 服务21% 技术52%
消费者上美容院的频率
27%的消费者选择4次/月11%的消费者选择3次/月14%的消费者选择其他18%的消费者选择1次/月30%的消费者选择2次/月
消费者对美容院信誉的认可度
24%的消费者认为好2%的消费者认为不好74%的消费者认为一般
消费者更换美容院的频率
29%的消费者半年更换一次47%的消费者1年更换1次15%的消费者2年更换1次9%的消费者3年更换1次
消费者上美容院消费的方式
17%选择年卡方式36%选择月卡方式24%选择会员制23%选择其他方式
消费者认为疗效产品比较合理的见效时间
49%的人认为见效期应为16天25%的人认为见效期应为7天18%的人认为见效期应为一个月8%的人认为见效期应为三个月2%的人认为见效期应为半年
(以上须配合制图)
消费者接受新服务项目和产品的途径
自己详细了解65% 美容师推荐30% 朋友介绍27% 看电视、杂志、广告28%
人员编制及人力发展规划
经营美容院离不开人这个关键因素,只有人尽其才和编制的合理才能为成本减少不必要的开支。正常情况下,美容院由以下人员构成:院(店)长---咨询顾问—前台—美容师—策划主管—接待—导购,她们各司其职并相互配合。在实际经营里面,店家应视情况决定各岗位的人力配备,逐渐积累、淘汰和补充。
商圈调查
商圈的种类
以商圈形成的阶段划分:开发型商圈、成长型商圈、成熟型商圈、衰退型商圈
以都市发展的程度划分:社区中心型、乡镇中心型、卫星中心型、都会型、副都会型
以交通工具划分:徒步型商圈、机踏车商圈、汽机车商圈、大众交通工具型商圈
以客层划分:纯商业区、纯办公区、商办混合型、纯住宅区、商住混合区
商圈调查的内容
1、商圈的人口数、职业、年龄层
2、商圈的消费习性、生活习惯
3、流动人口
4、商圈的基础设施和竞争状况
5、商圈未来的发展
商圈调查的方法
1、单纯划分法:通过多种渠道,把收集到的顾客地址标注出来,绘制成简图。然后把简图最外围的点连接成一条封闭的曲线,曲线以内的范围就是商圈的所在。简图还须标出商圈东南西北大方向的位置,以及区域内竞争店、人员集中的地段、大型集会场所、道路、街巷等。此外,人流的走向、公共汽车站等也不能忽视。这种方法适用于基本商圈的确定,它的缺陷是设定出来的商圈是有缺陷的;
2、抽样调查法:在商圈内设置几个抽样点作为对当地商圈的实地了解和评估。其主要的目的是了解顾客的消费趋势及需要、人流的走向、人口和住户数、交通状况等;
3、询问调查法:经营者以询问的方式向顾客了解情况收集资料的调查方法。可以采取直接询问、电话、邮寄、留置问卷、有奖问答等方式。这是一种较为常用的方法,收集到的数据会比较准确。
4、类推法:这是通过该地区已有店面的经营情况来类推商圈范围。
商圈调查的基本流程
第一阶段:从宏观上进行把握,通过对权威统计数据的分析,把握人口分布、生活行动、中心地区等总体情况,然后根据自己的开店政策确定目标区域。
第二阶段:对该地区的市场调查,包括立地环境调查、商业环境调查、市场特性调查、竞争店铺调查等。市场调查的一般程序是:确定问题---拟订计划和方法---制作表格---进行调查---资料整理---资料分析---市场评估。市场调查的目的就是要获得准确的店铺经营的相关资料,它关系到能否顺利发展。
商圈表现的属性
1、顾客资源是有限的
2、美容院顾客容量是有限的
3、美容院靠售后(即服务)生存
4、售后顾客价值=持久忠诚+正面传播
商圈开发的原则
取得比竞争店上游的位置
取得位于可见度高之地点
面临车流量较大的一面
下班动线比上班动线好
考虑腹地大的一面及尽量避免阴面
选择漏斗的下端
选择接近中心点的地方
选择商圈的前门或入口