第三章 需要动机与行为
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自我实现 尊重
社交
安全 生理
2014-8-13 11
第一节
需 要
• （1）生理需要 所谓生理需要，是指人为了维持自身的生存 而产生的需要。 生理需要是人的基本需要。当人的生理需要 无法得到最低限度满足的时候，其他需求都会退 到隐蔽的地位。 随着人生理需要的满足，人对满足生理需要 措施的兴趣会削弱。因此，用满足人的生理需要 以激励人行为的措施，必然会产生递减效应。
第一节
需 要
• 一、 需要及需要理论
1.1 需要的涵义 • (4) 当人同时存在着两种以上的需要，而且 互相妨碍的时候，就会产生竞争性，要求 最强烈的需要就会占主导地位。需要得到 满足后，心理紧张状态消失。 • (5) 需要是产生行为的原始动力，是个体积 极性的力量源泉。
2014-8-13 6
第一节
2014-8-13
2
需要、动机、行为图
• 引言
需 动 机
行
目
要
为
标
•
2014-8-13
需要、动机、行为图
3
第一节
需 要
• 一、 需要及需要理论
1.1 需要的涵义 (1) 需要是人感到某种缺乏，形成期待的 心理紧张状态。不足与求足是形成这一心 理现象的因素。 (2)需要在其表现形式上具有针对性，总 是指向一定的对象，离开了具体事物，就 无从了解人的需要。
2014-8-13 33
第二节 动 机
• 5.2 强化动机的措施 （1）奖励和奖惩。
奖励是强化人动机的措施，惩罚是弱化人动 机的措施。奖惩要想达到应有的效果，就应与行 为实现目标的过程结合起来。奖励的目的在于使 出自良好动机的行为达到目标．惩罚的目的则是 使不良行为的预计目标无法达到。
2014-8-13
2014-8-13 13
第一节
• （3）社交需要
需 要
社交需要包括爱和归属的需要。 爱的需要，是指人都希望伙伴之间、同事之 间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望得到爱情。 爱的需要，包括爱别人的需要和获得别人的 爱的需要。
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14
第一节
• （3）社交需要
需 要
• 归属的需要。人通过自我认知会产生自我映象， 根据自我映象人就会要求归属于一个集团或群体， 希望成为其中的一员并得到相互关心和照顾。人 的归属需要得不到满足，感情无法寄托，就会处 于消极状态。
需 要
精神需要，如认识的需要，学习的需要， 美的需要，道德的需要，这是人所特有的 需要，随着社会的进步和生产力的发展， 人们的物质需要和精神需要将会不断地提 高和发展。
2014-8-13
10
第一节
• 二、 几种需要理论
需 要
2.1 需要层次论 美国心理学家马斯洛把人类纷繁复杂的需要分 为五个层次，被人们称为需要层次论。层次论的 内容如下：
2014-8-13
37
第二节 动 机
• 5.3 强化动机的技巧
（3）加强信息反馈。通过信息反馈使
人了解到自己的努力产生了成效或得到了 认可，动机自然得到强化。
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38
第三节 行 为
• 1. 概 述
行为的含义——
行为是指由人的意识所支配的、具有 内在动机的、有目的的活动。行为的最小 组成单位是动作，在一定动机的支配下， 一系列动作即构成行为。
•
强烈的自我实现需要，是人进行创 造性劳动的强大内在动力。
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19
第一节
需 要
2.2 关于需要层次论的几点说明：
（ 1 ）生理需要、安全需要和社交需要属于低层 需要，尊重需要和自我实现需要属于高层需要。 （ 2 ）人的低级需要是先天产生的，高级需要则 是后天培养的结果。低级需要主要是靠外部的物 质手段来满足，高级需要主要是从内部、从精神 上求得满足。
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22
第一节
需 要
2.4 成就、权力和合群需要
D.C.麦克莱兰认为在社会组织中有3种需要是 最为重要的: 一是成就需要,即胜过别人、根据一系列标准 取得成就的驱力； 二是权力需要，即影响别人、控制别人的欲 望，使别人按一定的方式行事的愿望； 三是合群需要，即追求人与人之间友谊和密 切关系的愿望。他认为这些需要在人事选择中有 重大意义。
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8
第一节
• 1.2.需要的分类
需 要
• (2)根据需要的对象，可以把需要 分为物质需要和精神需要。
物质需要，如对衣、食、住、行的有关 物品的需要，对劳动工具、学习用品、科 研仪器的需要等。在物质需要中，既包括 有自然需要，也包括有社会需要。
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9
第一节
• 1.2.需要的分类
(3)环境状况。环境氛围积极，周围人连 续地获得成功，自己的动机就会加强；如 果相反，自己的动机就会减弱。 (4)自信程度。自我认识和估计坚定且较 高时，动机就强；反之动机就弱。 (5)目标接近程度。越接近所要达到的目 标，动机就越强。
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第二节 动 机
• 5. 动机的强化
5.1 强化的含义。 强化是对动机进行管理的主要方式。强化分 为正强化与负强化。 正强化是在行为发生后，马上以某种形式的 鼓励来肯定这种行为，从而使动机得到强化。 负强化也是一种强化，是以告诫等形式抑止 不希望发生的行为发生，从而加强形成所希望行 为的动机。
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第一节
• （4）尊重需要
需 要
• 他尊需要。指人对荣誉、地位、威望的追求。他 尊需要希望得到别人的敬佩，把自己的价值显示 出来。 • 特别是人的荣誉感越高尚，越强烈，人就会 有越强的社会责任感，人的工作主动性和自觉性 就会更稳定。
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第一节
（5）自我实现的需要
（ 1 ）嗜好。指人在生活过程中所培养出来的兴 趣，是人的特殊爱好。由嗜好影响所产生的动机 具有习惯性倾向。 （ 2 ）价值观。是指围绕个人的生活准则和总体 目标所形成的观念，是人对客观事物评估的态度 体系。价值观的最终追求是理想。 （ 3 ）抱负水准。是人行为要达到的程度和标准， 是人为规定的目标。
34
第二节 动 机
（2）说服教育。
说服教育能起到正强化与负强化的综合效应。 对受价值观支配形成的动机，用奖惩的方式强化 人的动机效果显著。对于只是因认识问题而促成 的动机，用说服教育进行调整会产生更好的效果。
（3）领导者的态度。
领导者的态度对被领导者动机的形成具有重要 的指向作用。
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4
第一节
需 要
• 一、 需要及需要理论
1.1 需要的涵义 • (3) 从总体上看，人的各种需要是无限的， 前一种需要得到满足之后，后一种需要就 产生了。但具体到人产生的某种需要，都 会有一定限度。需要又具有反复性，一次 满足后，过一段时间某种需要又会重新产 生。
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需要、动机与行为
• 引言
需要是人行为发生的原动力，需要演化成内 在驱动力，从而形成行为发生的直接和内在原因， 也就是动机。按照动机指向，人就产生了行为。
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1
需要、动机与行为
• 引言
动机的形成的原因具有十分复杂。研究 人们心理规律的重要目的，就是激发人的 动机，预测人的行为，进而控制人的行为， 凋动人的工作积极性。
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第二节 动 机
• 4. 动机的强度
4.1 含义 动机的强度是指某种动机起作用的程度。 4.2 动机强度的影响因素 (1)个人成就感。成就感越高，动机强度就越
强；反之就越弱。 (2)成功经历。连续成功，追求新目标的动机 就强；连续失败，动机就会减弱。
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31
第二节 动 机
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第二节 动 机
1.3 外在动机
• 外在动机是以外界刺激为诱因的。 • 外在动机更多的是来自社会刺激, 诸如名誉、 地位、友谊等 , 这些对人来说往往是更为重 要的。
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27
第二节 动 机
• 2.动机的机能
（1）始发机能。动机推动行为开始发生。 （2）选择指向机能。
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第一节
• 2.3 ERG需要理论
需 要
ERG理心理学家C.P.奥尔德弗提出来的。他 认为人存在3组核心的需要： 一是生存(existence)的需要，即对一个人基 本物质存在条件的需要； 二是关系(relatedness)的需要，即维持人与人 之间关系的需要； 三是成长(growth)的需要，即人要求得到发展 的内在愿望。ERG分别为这3种需要的英文字头。
需 要
自我实现的需要，是指使自己的潜力得以实 现，追求自己人生理想的需要。 人的自我实现需要主要体现在以下两个方面： 第一，胜任感。指人勇于担当挑战性工作的 愿望。当人胜任了某一挑战性工作，精神上会得 到很大满足，会自然产生激励效果。
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第一节
（5）自我实现的需要
需 要
第二，成就感。指人通过自己取得的成 就来体现自己的社会价值的需要。
需 要
• 1.2.需要的分类 (1) 根据需要的起源，可以把需要分 为自然需要和社会需要。
自然需要，是保存和维持有机体的生命 和延续种族所必需的，如对饮食、御寒、 运动、休息、睡眠、婚配等的需要，人类 的自然需要也是受社会历史条件制约的。
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第一节
• 1.2.需要的分类
需 要
社会需要,是社会的要求在个体中的反映。 当个人认识到社会要求的必要性 , 并成为他 自身的欲望时 , 社会要求就转化为个人的社 会需要。如人对劳动、交往、友谊、尊重、 成就等的需要就是社会需要。
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第一节
需 要
2.2 关于需要层次论的几点说明：
(3) 总的说人的需要是由低向高发展的，但并 不是低一层次需要全部满足之后，高一层次需要 才会产生，而是低一层次需要有所满足后，高一 层次需要就产生了。 (4) 人的需要具有守恒的趋向．低级需要多了， 高级需要会相对减少；高级需要多了，低级需要 会相对减少。 . 通过满足人的高级需要调动其积极性，是行为 激励的基本内容。
产生社交需要的原因较为复杂，它与人 的个性、经历、教育、信仰等因素有关。
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第一节
• （4）尊重需要
需பைடு நூலகம்要
所谓尊重需要，是指人们希望自己的才能和 成就受到社会重视，得到社会认可，受到社会推 崇的需要。 • 自尊需要。人的自尊需要得到满足，就会产 生自信心和自豪感；自尊需要受到挫折，容易使 人产生自卑感、失去生活的信心。因此，人的自 尊需要正是热爱自己工作，搞好自己工作的内在 动力。
35
第二节 动 机
• 5.3 强化动机的技巧
（1）设定激励性目标。 具有吸引力的
目标，本身就具有强化动机、引导行为的 作用，能使人产生自我强化动机，调节行 为的效果。
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第二节 动 机
• 5.3 强化动机的技巧
（2）采用小步骤方法。采用目标要求
上小步骤方法，则可以使人的动机及时得 到强化，保持持久的积极性，最终达到预 计目标。
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第一节
• （2）安全需要
需 要
所谓安全需要，是指人从长远考虑，为了更 好地生存所产生的需要。这一需要的目的是减少 风险。 人的安全需要具体包括：经济安全、职业安 全、环境安全。 • 人的安全需要还可分为生理安全和心理安全两 种。生理安全需要是指人的生存所需的物质安全 保障。心理安全需要是指人避免遭到误解、排除 心理压力的安全保障。
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第二节 动 机
1.动机概述 1.1 含义
动机是指行为发动的起因，也即个体 以某种形式活动的主观原因。
动机可为内在动机和外在动机。
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24
第二节 动 机
• 动机产生的基础是需要，是由需要所推 动的、达到一定目标的行为动力。 • 起着激起、调节、维持和停止行为的作用。 行为按照动机的指向去追求目标。缺乏目 标，动机就缓和了，没有达到目标，就反 过来再调整动机。
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25
第二节 动 机
1.2 内在动机
• 最基本的内在动机是本能。 • 内在动机是从生理需要出发的，现代心理 学称之为驱力。 • 另一方面，巴甫洛夫和斯金纳，都用强化 来解释行为习得的动机。诸如科学研究、 文艺创作以及各种高尚理想而支配的劳动 中，甚至有些心理病态,如吸烟成瘾,也都属 于这一类习得的动机。
做人的工作，重要的不在于抑制人的需要， 而在于帮助人调整动机，选择正确的行为方向。
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第二节 动 机
（3）强化机能 行为产生的结果反过来影响动机。动 机的性质无论好坏，一旦通过行为达到了 目标，动机就强化了；如果达不到目标， 动机就弱化了。
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第二节 动 机
• 3. 动机的影响因素
社交
安全 生理
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第一节
需 要
• （1）生理需要 所谓生理需要，是指人为了维持自身的生存 而产生的需要。 生理需要是人的基本需要。当人的生理需要 无法得到最低限度满足的时候，其他需求都会退 到隐蔽的地位。 随着人生理需要的满足，人对满足生理需要 措施的兴趣会削弱。因此，用满足人的生理需要 以激励人行为的措施，必然会产生递减效应。
第一节
需 要
• 一、 需要及需要理论
1.1 需要的涵义 • (4) 当人同时存在着两种以上的需要，而且 互相妨碍的时候，就会产生竞争性，要求 最强烈的需要就会占主导地位。需要得到 满足后，心理紧张状态消失。 • (5) 需要是产生行为的原始动力，是个体积 极性的力量源泉。
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第一节
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需要、动机、行为图
• 引言
需 动 机
行
目
要
为
标
•
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需要、动机、行为图
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第一节
需 要
• 一、 需要及需要理论
1.1 需要的涵义 (1) 需要是人感到某种缺乏，形成期待的 心理紧张状态。不足与求足是形成这一心 理现象的因素。 (2)需要在其表现形式上具有针对性，总 是指向一定的对象，离开了具体事物，就 无从了解人的需要。
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第二节 动 机
• 5.2 强化动机的措施 （1）奖励和奖惩。
奖励是强化人动机的措施，惩罚是弱化人动 机的措施。奖惩要想达到应有的效果，就应与行 为实现目标的过程结合起来。奖励的目的在于使 出自良好动机的行为达到目标．惩罚的目的则是 使不良行为的预计目标无法达到。
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第一节
• （3）社交需要
需 要
社交需要包括爱和归属的需要。 爱的需要，是指人都希望伙伴之间、同事之 间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望得到爱情。 爱的需要，包括爱别人的需要和获得别人的 爱的需要。
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第一节
• （3）社交需要
需 要
• 归属的需要。人通过自我认知会产生自我映象， 根据自我映象人就会要求归属于一个集团或群体， 希望成为其中的一员并得到相互关心和照顾。人 的归属需要得不到满足，感情无法寄托，就会处 于消极状态。
需 要
精神需要，如认识的需要，学习的需要， 美的需要，道德的需要，这是人所特有的 需要，随着社会的进步和生产力的发展， 人们的物质需要和精神需要将会不断地提 高和发展。
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第一节
• 二、 几种需要理论
需 要
2.1 需要层次论 美国心理学家马斯洛把人类纷繁复杂的需要分 为五个层次，被人们称为需要层次论。层次论的 内容如下：
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第二节 动 机
• 5.3 强化动机的技巧
（3）加强信息反馈。通过信息反馈使
人了解到自己的努力产生了成效或得到了 认可，动机自然得到强化。
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第三节 行 为
• 1. 概 述
行为的含义——
行为是指由人的意识所支配的、具有 内在动机的、有目的的活动。行为的最小 组成单位是动作，在一定动机的支配下， 一系列动作即构成行为。
•
强烈的自我实现需要，是人进行创 造性劳动的强大内在动力。
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第一节
需 要
2.2 关于需要层次论的几点说明：
（ 1 ）生理需要、安全需要和社交需要属于低层 需要，尊重需要和自我实现需要属于高层需要。 （ 2 ）人的低级需要是先天产生的，高级需要则 是后天培养的结果。低级需要主要是靠外部的物 质手段来满足，高级需要主要是从内部、从精神 上求得满足。
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需 要
2.4 成就、权力和合群需要
D.C.麦克莱兰认为在社会组织中有3种需要是 最为重要的: 一是成就需要,即胜过别人、根据一系列标准 取得成就的驱力； 二是权力需要，即影响别人、控制别人的欲 望，使别人按一定的方式行事的愿望； 三是合群需要，即追求人与人之间友谊和密 切关系的愿望。他认为这些需要在人事选择中有 重大意义。
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第一节
• 1.2.需要的分类
需 要
• (2)根据需要的对象，可以把需要 分为物质需要和精神需要。
物质需要，如对衣、食、住、行的有关 物品的需要，对劳动工具、学习用品、科 研仪器的需要等。在物质需要中，既包括 有自然需要，也包括有社会需要。
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第一节
• 1.2.需要的分类
(3)环境状况。环境氛围积极，周围人连 续地获得成功，自己的动机就会加强；如 果相反，自己的动机就会减弱。 (4)自信程度。自我认识和估计坚定且较 高时，动机就强；反之动机就弱。 (5)目标接近程度。越接近所要达到的目 标，动机就越强。
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第二节 动 机
• 5. 动机的强化
5.1 强化的含义。 强化是对动机进行管理的主要方式。强化分 为正强化与负强化。 正强化是在行为发生后，马上以某种形式的 鼓励来肯定这种行为，从而使动机得到强化。 负强化也是一种强化，是以告诫等形式抑止 不希望发生的行为发生，从而加强形成所希望行 为的动机。
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第一节
• （4）尊重需要
需 要
• 他尊需要。指人对荣誉、地位、威望的追求。他 尊需要希望得到别人的敬佩，把自己的价值显示 出来。 • 特别是人的荣誉感越高尚，越强烈，人就会 有越强的社会责任感，人的工作主动性和自觉性 就会更稳定。
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第一节
（5）自我实现的需要
（ 1 ）嗜好。指人在生活过程中所培养出来的兴 趣，是人的特殊爱好。由嗜好影响所产生的动机 具有习惯性倾向。 （ 2 ）价值观。是指围绕个人的生活准则和总体 目标所形成的观念，是人对客观事物评估的态度 体系。价值观的最终追求是理想。 （ 3 ）抱负水准。是人行为要达到的程度和标准， 是人为规定的目标。
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第二节 动 机
（2）说服教育。
说服教育能起到正强化与负强化的综合效应。 对受价值观支配形成的动机，用奖惩的方式强化 人的动机效果显著。对于只是因认识问题而促成 的动机，用说服教育进行调整会产生更好的效果。
（3）领导者的态度。
领导者的态度对被领导者动机的形成具有重要 的指向作用。
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第一节
需 要
• 一、 需要及需要理论
1.1 需要的涵义 • (3) 从总体上看，人的各种需要是无限的， 前一种需要得到满足之后，后一种需要就 产生了。但具体到人产生的某种需要，都 会有一定限度。需要又具有反复性，一次 满足后，过一段时间某种需要又会重新产 生。
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需要、动机与行为
• 引言
需要是人行为发生的原动力，需要演化成内 在驱动力，从而形成行为发生的直接和内在原因， 也就是动机。按照动机指向，人就产生了行为。
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1
需要、动机与行为
• 引言
动机的形成的原因具有十分复杂。研究 人们心理规律的重要目的，就是激发人的 动机，预测人的行为，进而控制人的行为， 凋动人的工作积极性。
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第二节 动 机
• 4. 动机的强度
4.1 含义 动机的强度是指某种动机起作用的程度。 4.2 动机强度的影响因素 (1)个人成就感。成就感越高，动机强度就越
强；反之就越弱。 (2)成功经历。连续成功，追求新目标的动机 就强；连续失败，动机就会减弱。
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第二节 动 机
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第二节 动 机
1.3 外在动机
• 外在动机是以外界刺激为诱因的。 • 外在动机更多的是来自社会刺激, 诸如名誉、 地位、友谊等 , 这些对人来说往往是更为重 要的。
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第二节 动 机
• 2.动机的机能
（1）始发机能。动机推动行为开始发生。 （2）选择指向机能。
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第一节
• 2.3 ERG需要理论
需 要
ERG理心理学家C.P.奥尔德弗提出来的。他 认为人存在3组核心的需要： 一是生存(existence)的需要，即对一个人基 本物质存在条件的需要； 二是关系(relatedness)的需要，即维持人与人 之间关系的需要； 三是成长(growth)的需要，即人要求得到发展 的内在愿望。ERG分别为这3种需要的英文字头。
需 要
自我实现的需要，是指使自己的潜力得以实 现，追求自己人生理想的需要。 人的自我实现需要主要体现在以下两个方面： 第一，胜任感。指人勇于担当挑战性工作的 愿望。当人胜任了某一挑战性工作，精神上会得 到很大满足，会自然产生激励效果。
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（5）自我实现的需要
需 要
第二，成就感。指人通过自己取得的成 就来体现自己的社会价值的需要。
需 要
• 1.2.需要的分类 (1) 根据需要的起源，可以把需要分 为自然需要和社会需要。
自然需要，是保存和维持有机体的生命 和延续种族所必需的，如对饮食、御寒、 运动、休息、睡眠、婚配等的需要，人类 的自然需要也是受社会历史条件制约的。
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第一节
• 1.2.需要的分类
需 要
社会需要,是社会的要求在个体中的反映。 当个人认识到社会要求的必要性 , 并成为他 自身的欲望时 , 社会要求就转化为个人的社 会需要。如人对劳动、交往、友谊、尊重、 成就等的需要就是社会需要。
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第一节
需 要
2.2 关于需要层次论的几点说明：
(3) 总的说人的需要是由低向高发展的，但并 不是低一层次需要全部满足之后，高一层次需要 才会产生，而是低一层次需要有所满足后，高一 层次需要就产生了。 (4) 人的需要具有守恒的趋向．低级需要多了， 高级需要会相对减少；高级需要多了，低级需要 会相对减少。 . 通过满足人的高级需要调动其积极性，是行为 激励的基本内容。
产生社交需要的原因较为复杂，它与人 的个性、经历、教育、信仰等因素有关。
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第一节
• （4）尊重需要
需பைடு நூலகம்要
所谓尊重需要，是指人们希望自己的才能和 成就受到社会重视，得到社会认可，受到社会推 崇的需要。 • 自尊需要。人的自尊需要得到满足，就会产 生自信心和自豪感；自尊需要受到挫折，容易使 人产生自卑感、失去生活的信心。因此，人的自 尊需要正是热爱自己工作，搞好自己工作的内在 动力。
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第二节 动 机
• 5.3 强化动机的技巧
（1）设定激励性目标。 具有吸引力的
目标，本身就具有强化动机、引导行为的 作用，能使人产生自我强化动机，调节行 为的效果。
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第二节 动 机
• 5.3 强化动机的技巧
（2）采用小步骤方法。采用目标要求
上小步骤方法，则可以使人的动机及时得 到强化，保持持久的积极性，最终达到预 计目标。
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第一节
• （2）安全需要
需 要
所谓安全需要，是指人从长远考虑，为了更 好地生存所产生的需要。这一需要的目的是减少 风险。 人的安全需要具体包括：经济安全、职业安 全、环境安全。 • 人的安全需要还可分为生理安全和心理安全两 种。生理安全需要是指人的生存所需的物质安全 保障。心理安全需要是指人避免遭到误解、排除 心理压力的安全保障。
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第二节 动 机
1.动机概述 1.1 含义
动机是指行为发动的起因，也即个体 以某种形式活动的主观原因。
动机可为内在动机和外在动机。
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第二节 动 机
• 动机产生的基础是需要，是由需要所推 动的、达到一定目标的行为动力。 • 起着激起、调节、维持和停止行为的作用。 行为按照动机的指向去追求目标。缺乏目 标，动机就缓和了，没有达到目标，就反 过来再调整动机。
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第二节 动 机
1.2 内在动机
• 最基本的内在动机是本能。 • 内在动机是从生理需要出发的，现代心理 学称之为驱力。 • 另一方面，巴甫洛夫和斯金纳，都用强化 来解释行为习得的动机。诸如科学研究、 文艺创作以及各种高尚理想而支配的劳动 中，甚至有些心理病态,如吸烟成瘾,也都属 于这一类习得的动机。
做人的工作，重要的不在于抑制人的需要， 而在于帮助人调整动机，选择正确的行为方向。
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第二节 动 机
（3）强化机能 行为产生的结果反过来影响动机。动 机的性质无论好坏，一旦通过行为达到了 目标，动机就强化了；如果达不到目标， 动机就弱化了。
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第二节 动 机
• 3. 动机的影响因素