国际贸易谈判

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1) 规定最迟接受的期限
国际贸易中，以到达为准 若询盘中规定，限6月6日复到此地，则接受通知须在 发盘方当地6月6日内送达方有效
2) 规定一段接受的期限
《公约》规定，该期限应从发盘发出时刻或信上载明的发 信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期 起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起 算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日 或非营业日，则应顺延至下一个营业日。 P37
明确生效时间意义：
1）关系到受盘人能否表示接受。发盘只有送达受 盘人时方生效。 2）关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。
注意：一项发盘即使是不可撤销的，只要 在送达受盘人之前，即生效之前，便可撤 回或修改。撤回或修改通知须在发盘生效 之前或同时到达受盘人。
发盘形式：口头和书面

口头形式：自对方了解发盘内容时生效
《合同法》第14条规定：要约是希望和他人订立合 同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： 内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即 受该意思表示约束。
1）向一个或一个以上特定人发出 2） 发盘内容必须十分确定 （Sufficiently Definite）
表明货物的名称 明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法 （以未来某一市场的平均价格为准）
价格
让步策 略
逼迫 对方 让步 策略
策略
阻止对 方进攻 策略
分组：设计并模拟一小段商务谈判过程
注意：专注于讨论一个与商务谈判有关的问题， 如价格或等
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根据各国法律规定，逾期接受为非有效接受
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《公约》第18条第3款规定，如根据发盘或依照当事 人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某 种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。 如：发盘人在发盘中要求“立即装运”，受盘人可 作出立即发运货物的行为对发盘表示同意，且这种 以行为表示的接受，在装运货物时立即生效，合同 即告成立，发盘人就应受其约束。
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不管是何种逾期接受，其主动权掌握在发盘 人手中， 发盘人只要及时作出回复，决定接 受与否即可。
《公约》第22条规定：如果撤回通知于接受原发盘应 生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。
接受一旦送达发盘人，则表示接受生效合同成立，则 不得撤回接受或修改其内容。
注意：当前的通讯环境下，电子 信息传递尤其迅速。在实际业务 中，接受一旦送达发盘人，便无 法撤回，因此受盘人在审核发盘 时要特别谨慎。 P41
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我国《合同法》规定：要约可以撤销。撤销要 约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到 达受要约人。
《合同法》同时又规定：有下列情形之一的，要约不 得撤销： 1）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约 不可撤销； 2）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经 为履行合同作了准备工作。
发盘效力终止的原因有以下几方面： 在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合 理时间内未被接受 被发盘人依法撤回或撤销 受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝通知或还盘通知到达发 盘人时，发盘效力终止 发盘后，发盘人所在国发生不可抗力事件。如：政府规 定发盘的商品或所需外汇发布禁令 发盘人或受盘人在发盘接受前丧失行为能力（如得精神 病），则该发盘效力可终止
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定义 构成要件
接受
生效时间 逾期接受 撤回和修改
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接受：法律上称为承诺，指受盘人在发盘规定的时限 内，以声明或行动表示同意发盘提出的各项条 件，实质是对发盘表示同意。
沉默或不行为本身并不代表接受。受盘人没有义务对 任何发盘都要进行答复。
《公约》规定：受盘人对发盘表 示接受，既可以通过口头或书面 向发盘人发表声明的方式接受， 也可以通过其他实际行动来表示 接受。
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被动逾期接受：发盘人默认，则接受有效， 除非发盘人明确提出相反的意见。
《公约》第21条第2款规定，如果载有 逾期接受的信件或其它书面文件显示， 依照当时寄发情况，只要传递正常，本 来能够及时送达发盘人的，则该项逾期 接受应当有效，合同于接受通知送达发 盘人时订立，除非发盘人毫不迟延地用 口头或书面通知受盘人，认为其发盘因 逾期接受而失效。

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还盘：法律上指反要约，指受盘人对发盘内容不完全同意而 提出要求更改的表示，即还盘是对发盘条件进行添加、限制 或其它更改的答复。
注意：实质变更发盘条件，则构成对发盘的拒绝，原 发盘失效
根据《公约》规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数 量、交货时间与地点、赔偿责任范围、解决争端办法等条件 提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件。
公约规定：一项发盘（包括注明不可撤销的发 盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改 或撤回的。
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观点1：英美法认为，受盘人表示接受之前，即使发 盘中规定了有效期，发盘人可以随时予以撤销。该 方法对发盘人片面有利，受到英美法国家的责难。
观点2：大陆法系国家认为，发盘人应受发盘约束， 不得随意撤销发盘。如德国法律规定发盘在有效期 内不得撤销
定义
构成要件
发盘
有效期 撤回 撤销
效力终止
发盘定义：根据《联合国国际货物销售合同公约》 第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定 的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定 并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束 的意思，即构成发盘。
发盘在法律上称为要约 发盘分类：卖方发盘和买方发盘
与来访外商面谈； 在展览会、博览会等各 种交易会上同与会采购 商面谈 同外商电话商谈 随同我国政府商务部门、 贸促会组织的贸易团体 赴国外同客户面谈
优点
缺点
适用领域
口头谈判
谈判效率高，便 费用较高 实力雄厚 于及时成交 对谈判人员 的大中型 素质要求高 出口企业 直接了解谈判方 的特点、及时调 整谈判策略 便于情感交流， 建立长期业务关 系
国际贸易谈判的技巧和策略
？？
商务礼仪：
迎送和宴会 守时守约 打招呼
爱好与禁忌
• 谁先报价 • 怎样报价 • 怎样对待对方 报价
• 互惠式的让步 • 丝毫无损的让步 • 予之远利，取之 尽惠
价格
让步
策略
阻止对 方让步 策略
• 权利限制 • 以攻对攻
策略
逼迫对 方让步 策略
• 情绪爆发 • 分化对手 • 利用竞争 • 最后通牒
国际贸易谈判步骤
任务一 了解国际贸易谈判的形式及步骤
国际贸易谈判：从事国际贸易的企业同国外客户以 达成交易为目的，就交易商品的各项交易条件进行 磋商、洽谈的过程。
谈判内容：
七个必要条件：商品名称、品质、数量、包装、 价格、运输、支付 五个一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、 仲裁
谈判形式
具体形式
书面谈判
电子邮件 传真 信函
应用广泛 谈判双方有足够 谈判时间长， 时间深思熟虑后 效率相对较 作出决策 低 费用低 间接谈判， 白纸黑字，便于 不利于感情 证据保存 交流
询盘 Inquiry
发盘 Offer
还盘 Counter offer
接受 Acceptance
接受是一种法律行为，对于该行为何时生效，各国法律 有不同规定。
观点1：投邮生效，即接受通知一经投邮或电报发出，则立即 生效； 观点2：到达生效，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。
观点3：接受还可以受盘人采取某种行为时生效。
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《公约》采用到达生效原则，第18条第2款规定：接 受送达发盘人生效。如接受通知未在发盘规定的时 限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合 理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接 受（Late Acceptance）。
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沉默或不行为与其它因素结合在一起，足以使对方确 信沉默或不行为是同意的一种表示，即可构成接受。
如：交易双方都为老客户，根据原定协议、惯例或习 惯做法，几年来卖方一直按买方的定期订货单发货， 并不需要另行通知对方表示接受其订货单。若卖方收 到买方订货单后，既不发货，也不通知买方表示拒绝 其订货单，则卖方的缄默就等同于接受，买方有权上 诉其违约。
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Question
发盘可以撤回和撤销，接受只能撤回不 能撤销？？
询盘：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询 该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为， 不具备法律约束力。 内容：商品品质、数量、规格、价格、包装、交货周期等， 或索取样品 邀请发盘：当表达的是与对方进行交易的愿意，希望对方接 到询盘后及时作出发盘，则称为邀请发盘 注意：询盘并非交易过程必经的程序，当交易双方彼此了解 ，有过往业务往来时，则不必询盘，可直接向对方作 出发盘 P35
内部谈判：如学习期间请假、学校老师调课
外部谈判：商务谈判、与商贩讨价还价

必要条件：品名、品质、数量、包装、价格、运 输、支付 一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、仲裁

政治风险
稳定性：罢工、战争 政策：进出口政策、产业政策
商业风险 沟通障碍
企业资信 汇率波动 市场供需变动
语言：英语、西班牙语、法语 或其它小语种 语音、语调、语速
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各国法律一般认为逾期接受无效，只能视作一个新的 发盘，但《公约》做了灵活处理。 逾期接受类型：主动逾期接受+被动逾期接受 （注：书上无此分类，只是便于理解）
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主动逾期接受：发盘人默认，则该逾期接受无效，除 非发盘人明确提出相反的意见。
《公约》第21条第1款规定，只要 发盘人毫不迟延地用口头或书面通 知受盘人，认为该项逾期接受可以 有效，愿意承受逾期接受的约束， 合同仍可以于接受通知送达发盘人 时订立。 如果发盘人对逾期的接受表示拒绝 或不立即向受盘人发出上述通知， 则该项逾期的接受无效，合同不能 成立。

问题：发盘中并没有涉及交 货条款和付款条款，是否会 影响发盘的有效性？？
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3）表明经受盘人接受，发盘人即接受约束的意思 若在发盘中列明：仅供参考、须以发盘人最后 确 认为准或其它保留条件则不构成发盘 4）发盘在送达受盘人时生效
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《公约》规定：

采用口头发盘时，除非发盘时另有声明外，受 盘人只能当场表示接受，方为有效。 采用函电成交，发盘人一般都明确规定发盘的 有效期
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《公约》采取折中办法，第16条规定： 在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效， 但受盘人未作出接受之前，只要发盘人 及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其 发盘撤销。然而，一旦受盘人发出接受 通知，则发盘人无权撤销。
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发盘撤销的例外 《公约》对发盘撤销规定的例外：
1） 发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该 发盘是不可撤销的wenku.baidu.com 2） 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并 本着对该发盘的信赖采取行动。

书面形式： 1.发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时发盘 就生效 2.到达主义（受信主义），即认为发盘必须到达受 盘人时方为生效 注意：《公约》以到达主义 为准，我国《合同法》同 《公约》规定一致。
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1. 大陆法观点认为：发盘对发盘人有约束力 （发盘不可撤回）， 2. 英美法认为：发盘对发盘人没有约束力 （发盘可撤回）
构成接受的要件需符合以下四方面要求：
1) 必须由受盘人作出。 2) 必须是同意发盘所提出的交易条件。 3) 必须在发盘规定的时效内作出。 4) 接受通知的传递方式应符合发盘的要求。
注意：为避免何为“合理 时间”带来的纠纷，建议 在发盘中明确规定接受的 具体时限。 P39-40
《公约》规定： 一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件，只接 受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性修改，或 提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视为还盘。 但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实 质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、 原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分 迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接 受，从而使合同成立。在此条件下，合同的条件就以该项 发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。