商务谈判目标与策略
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一、商务谈判调研目的 二、商务谈判调研内容
30
一、商务谈判调查目的
1、知“情”：制定方案提供依据 2、知彼：对症下药 3、知已：认识自己
31
二、商务谈判调查内容
1、知“情”：客观环境和市场环境信息 2、知彼：谈判对手 3、知已：认识自己
32
1、知“情”
宏观信息 微观信息
33
2、知“彼”
42
信息的特性
1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性
信息的功能
信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。
商务谈判信息
商务谈判信息：指与谈判活动有密切 联系的各种情况、情报、资料信息。
谈判前应做什么？
模块三：商务谈判信息收集与整理
一、信息与商务谈判信息 二、谈判信息收集原则 三、商务谈判信息收集技巧 四、商务谈判信息整理
39
一．信息与商务谈判信息
1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息
41
信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。
谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。
11
谈判对手调查内容及分析
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
商务谈判方案内容
1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案
28
应该怎么 办？
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事 长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
29
模块二：商务谈判调研目的内容
1）由专门部门或人员确 定评价标准和评价方法， 对各方案逐一分析判断， 找出差异、优劣，选出方 案。
2）评估实施中的变化， 执行中可能出现问题，可 能出现后果，制定相应措 施。
3）选定方案：协调 谈判“收益”、“损 失”和“效用”三者 之间关系并作出评价 报告。
4）最高领导讨论确 定。
24
实训
商务谈判前情报收集、制定预案 商务谈判学生实训手册说明书
应该怎么 办？
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南 京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。 南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该 怎么办？……
等国家通知去德国谈判。 组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。 研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种 针对国家预算， 组织人员进行市场调研，提出引进方案……
对手资信、合作意愿、经济、商品、信 任程度…… 如：财务状况、产品、权利
34
谈判对手调查内容示例
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
36
谈判前应做什么？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪 买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销 售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
25
任务一：商务谈判前准备
模块一：认识商务谈判各阶段 模块二：商务谈判调研目的和内容 模块三：商务谈判调研信息收集与整理 模块四：商务谈判方案策划撰写
26
模块一：认识商务谈判各阶段
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段
准备阶段
正式
开局阶段
谈判
阶段
磋商阶段 签约阶段
27
任务一：准备商务谈判方案
2008年3月
1
课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练
分组课堂演练谈判信息收集 分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书
2
谈判信息收集方案策划演练方法
3
演练评分表
班
组
4
小组互评教师点评总结反馈
X组
X组
5
第一步 一、谈判信息收集渠道方法
正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和 传递信息的渠道。 非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人 关系而获得信息的渠道。
6
第二步
一、商务谈判信息收集常用方法 市场调研法
1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤
市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究 所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务 谈判决策的依据。
7
市场调查类型
8
商务谈判常用调查方法
7）交易条件或合同条款
按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。
8）可替代方案与应急预案
确定我方最佳替 代方案
（BATNA）
制定应急预案
评估对方最佳替代 方案（BATNA）
22
产生谈判方案三种方法
1、头脑风暴法 2、 德尔菲法 3、 电子会议
四步法评价和选择谈判方案
1）谈判人员准备
（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。
（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、
记录、观察、翻译等组成。
14
2）商务谈判主题
谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。
15
3）谈判的目标
最高目标
可接受目 标
必须达到目 标
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
明确目标—构思方案—制定计划 组织座谈-文案调查-问卷设计
样本标准-抽样方式-样本分布
访问培训-督导规则Fra Baidu bibliotek实地访问
统计
分析
编写报告
项目调查报告会
研究结果跟 踪
第三步 商务谈判调查内容及分析
宏观信息
微观信息
政治、经济形势、政策、法规、 人口、科技、文化等客观信息。
对方？ 我方？
16
4）商务谈判议程
谈判计划
谈判进度
谈判议程指谈判 时间和谈判内容
17
5）谈判的策略
1、对方谈判风格人员情况 2、对方已方优劣势 3、重要性、时间期限 4、双方关系必要性
18
6）商务谈判地点选择
主场
客场
中立地
19
6）谈判时间环境准备
谈判时间 谈判环境
选择有利我方
良好的 恶劣的
20
30
一、商务谈判调查目的
1、知“情”：制定方案提供依据 2、知彼：对症下药 3、知已：认识自己
31
二、商务谈判调查内容
1、知“情”：客观环境和市场环境信息 2、知彼：谈判对手 3、知已：认识自己
32
1、知“情”
宏观信息 微观信息
33
2、知“彼”
42
信息的特性
1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性
信息的功能
信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。
商务谈判信息
商务谈判信息：指与谈判活动有密切 联系的各种情况、情报、资料信息。
谈判前应做什么？
模块三：商务谈判信息收集与整理
一、信息与商务谈判信息 二、谈判信息收集原则 三、商务谈判信息收集技巧 四、商务谈判信息整理
39
一．信息与商务谈判信息
1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息
41
信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。
谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。
11
谈判对手调查内容及分析
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
商务谈判方案内容
1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案
28
应该怎么 办？
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事 长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
29
模块二：商务谈判调研目的内容
1）由专门部门或人员确 定评价标准和评价方法， 对各方案逐一分析判断， 找出差异、优劣，选出方 案。
2）评估实施中的变化， 执行中可能出现问题，可 能出现后果，制定相应措 施。
3）选定方案：协调 谈判“收益”、“损 失”和“效用”三者 之间关系并作出评价 报告。
4）最高领导讨论确 定。
24
实训
商务谈判前情报收集、制定预案 商务谈判学生实训手册说明书
应该怎么 办？
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南 京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。 南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该 怎么办？……
等国家通知去德国谈判。 组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。 研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种 针对国家预算， 组织人员进行市场调研，提出引进方案……
对手资信、合作意愿、经济、商品、信 任程度…… 如：财务状况、产品、权利
34
谈判对手调查内容示例
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
36
谈判前应做什么？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪 买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销 售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
25
任务一：商务谈判前准备
模块一：认识商务谈判各阶段 模块二：商务谈判调研目的和内容 模块三：商务谈判调研信息收集与整理 模块四：商务谈判方案策划撰写
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模块一：认识商务谈判各阶段
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段
准备阶段
正式
开局阶段
谈判
阶段
磋商阶段 签约阶段
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任务一：准备商务谈判方案
2008年3月
1
课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练
分组课堂演练谈判信息收集 分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书
2
谈判信息收集方案策划演练方法
3
演练评分表
班
组
4
小组互评教师点评总结反馈
X组
X组
5
第一步 一、谈判信息收集渠道方法
正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和 传递信息的渠道。 非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人 关系而获得信息的渠道。
6
第二步
一、商务谈判信息收集常用方法 市场调研法
1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤
市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究 所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务 谈判决策的依据。
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市场调查类型
8
商务谈判常用调查方法
7）交易条件或合同条款
按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。
8）可替代方案与应急预案
确定我方最佳替 代方案
（BATNA）
制定应急预案
评估对方最佳替代 方案（BATNA）
22
产生谈判方案三种方法
1、头脑风暴法 2、 德尔菲法 3、 电子会议
四步法评价和选择谈判方案
1）谈判人员准备
（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。
（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、
记录、观察、翻译等组成。
14
2）商务谈判主题
谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。
15
3）谈判的目标
最高目标
可接受目 标
必须达到目 标
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
明确目标—构思方案—制定计划 组织座谈-文案调查-问卷设计
样本标准-抽样方式-样本分布
访问培训-督导规则Fra Baidu bibliotek实地访问
统计
分析
编写报告
项目调查报告会
研究结果跟 踪
第三步 商务谈判调查内容及分析
宏观信息
微观信息
政治、经济形势、政策、法规、 人口、科技、文化等客观信息。
对方？ 我方？
16
4）商务谈判议程
谈判计划
谈判进度
谈判议程指谈判 时间和谈判内容
17
5）谈判的策略
1、对方谈判风格人员情况 2、对方已方优劣势 3、重要性、时间期限 4、双方关系必要性
18
6）商务谈判地点选择
主场
客场
中立地
19
6）谈判时间环境准备
谈判时间 谈判环境
选择有利我方
良好的 恶劣的
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