机票定价策略
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• 回归理论机票定价属于哪一类价格调整策略？
24
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
25
价 格 调 整 策 略
促销定价 （心理折扣）
价格折扣和补 贴（数量折扣、 季节折扣）
差别定价 （时间定价）
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
26
数量折扣
针对大批量购买顾客的一种价格优惠。 数量折扣必须公平地提供给所有顾客， 而且不能超过销售者的陈本节约。它可 以针对每一笔订单，也可以针对一段时 间内的所有订单。
折旧费高，维护费用高 但增加一位乘客的成本几乎 可以忽略不计
商品无法库存 （perishable inventory)
起飞前舱门一旦关闭， 空余座位将会浪费
消费者各种各样 (segmentable
消费者对于每个航班 和航线的需求事先未 知且变化较大
(uncertain and time varied demand)
收益 管理 系统
时间 依据
客户 依据
民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示
固定成本&变动成本
固定成本之所以叫固定成本，是因为管理者对它的控制能力有限。我 们前面提到的航空公司的固定成本中很大一部分是所谓的沉没成本 (sunk cost)，也就是已经花出去的钱，比如航空公司买飞机花的钱。 经济学家会告诉我们在运营当中应该忘掉沉没成本。道理很简单，对 已经发生的事情，你再操心有什么用啊？航空客运中的其它固定成本 也差不多可以忘掉，只要你飞，那些钱就得花，不管有多少人买票坐 你的飞机。 在运营当中，如果忘掉了固定成本，那航空公司就很爽了，因为他的 变动成本很低啊。随便收点钱，只要比一罐可乐的进货价高点儿，他 们就有的赚。所以航空公司在价格上的变动空间是很大的。 如果你 再考虑到他们的那些座位比打开的鸡蛋坏的还快，起飞前卖不出去就 全浪费了，此刻你就能理解他们为啥有时卖全价，有时只卖一折了。
11
35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000
3,500
35,000 10 10 10 10
10 10 10
销售额
10
10 10 Total
600
700 800
6000
7000 8000 35，000
0 机票价格
行业特点如何影响机票定价？
12 收益管理需求预测 那么问题来了到底如何让能买全价票的人买全价票，让能买四 折折票的人买四折票？如何保证客座率的同时把机票优先卖给 出得起更高价格的人？ 这是一门真正的科学——收益管理需求预测。
行业特点如何影响机票定价？
如果对每一位消费者都区别定价（ 标题 一级价格歧视），成本显然太高也不切 实际。所以航空公司往往采用三级价格 歧视，即根据不同市场的消费者、不同 的供求状况来区别定价，比如节假日机 票价格往往都会上涨 50% 以上。
8
行业特点如何影响机票定价？
9 价格歧视 航空公司会采用价格歧视的定价手段 所谓价格歧视，是指商品或服务的提供者在向不同的接受者提 供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不 同的销售价格或收费标准。说白了，就是销售同样的商品或服 务，但对不同的人收不同的价，就好像在小商品市场里买衣服 ，最后多少钱成交，全看自己的砍价功力。 对航空公司来说，采用价格歧视的定价手段才能做到将经济利 润最大化，将该拿的钱一分不少全拿到。如果对每一位消费者 都区别定价（一级价格歧视），成本显然太高也不切实际。所 以航空公司往往采用三级价格歧视，即根据不同市场的消费者 、不同的供求状况来区别定价，比如节假日机票价格往往都会 上涨 50% 以上。
• 合理的超售可以减少空位损失，增加收益；
• 美国一家航空公司一年就超售上百万张机票； • 德国汉莎航空公司1997年因超售而多载了63万名旅客；
20
• 超额定票需要准确的预测和对票务管理的集中控制，促进航空公 司管理的现代化和科学化；
折扣票分配 (Discount Allocation)
21
• 放开航线和票价管制前，所有航空公司的票价相同，竞争表现的提 供的服务上；有完善的定票系统即可解决问题； • 取消管制后，公司可以提供各种折扣票，引发更激烈的竞争； • 折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂，需要更完善的决策模型；
机票价格收益举例- 单一定价
假设某次航班共有座位80个：
25,000 20,000 15,000 10,000 5,000
800 500
10
25,000
50
1若以200元机票价格卖出80张机票，则销 售额为16，000
2若以800元机票价格卖出20张机票，则销 售额为16，000
16,000 80 20
5 标题
航空客运行业特点
固定成本高，变动成本低 一定时期最大运量固定（fixed capacity) 单个航空公司不会因为春节客运高 峰而购买新波音飞机
(high fixed cost, low variable cost)
6
商品基本提前出售 (sold in advance) 提前出售给了航空 公司根据销售情况 调整价格机会
标题
2
案例背景
3
众所周知，飞机由于运量较小、 建造和使用成本高等特点，属于交通 运输的“奢侈品”。即便如此，飞机 票也有便宜的时候。它不像铁路运输 采用政府垄断定价的固定价格模式， 而是根据市场变化，浮动定价。同一 条航线，不同的航空公司，飞行时间 ，不同的舱位，航班时间都会影响到 机票价格。飞机票该如何定价？这无 疑是航空公司最关心的问题。
收益管理系统的功能
14
• 在1987年的年度报告中，美洲航空公司用以下语言来描述它的收益管 理系统：
“Selling the right seats to the right customers at the right prices.” • 尽管这句话过分简化了该系统的功能，但它确实抓住系统的本质特征。
3 若以500元机票价格卖出50张机票，销售 额达最大为25，000
0 机票价格
销售额
机票价格收益举例- 组合定价
若以200至800元价格组合出 售，每个价格出售10张，则 销售额达到最大35，000
购买人数 10 10 10 10 机票价格 200 300 400 500 销售额 2000 3000 4000 5000
• 什么是超额定票
• 定票数额高于飞机座位数以减低空座率；
19
• 为什么要使用超额定票系统
• 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购票也可付很少手续费退票，据AA统计， 50%的人定票以后取消定票，在票已售完的航班上平均有15%的空座率； • 中国大约有5％左右的空座率；
超额定票给航空公司带来的好处
收益管理系统的复杂性
• 市场与客源的不确定性； • 航班在时间上的固定性和容量上的有限性； • 价格的多种差异性； • 产品或服务的时限性； • 竞争上的非理性； • 行业政策的影响；
15
收益管理系统的核心
• 收益优化系统
16
• 是将计算机技术、经济学理论、数理统计原理、数学规划模型、运筹学 算法于一身的可进行数据处理、预测、优化的集成化的决策支持辅助系 统；
所有 顾客
成本 节约
所有 订单
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
27
促销定价（心理折扣）
这种策略是故意给产品定一个高价， 然后大幅度降价出售。从正常价格 开始打折是合法的促销定价行为， 否则位不合法的折价策略。
大幅 降价 法律 依据
高价
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
28
差别定价（时间定价）
航运业和酒店业使用收益管理系统进行收益定价。他 们为数量有限的早期购买者提供折扣，则后期购买则 价格较高，存货到期前卖出的价格最低。在同一次航 班上，根据座位的等级、时间（早上或晚上）、日期 （工作日或周末）、季节、乘客的雇主、过去的业务 往来以及身份（年轻人、军Fra Baidu bibliotek、老人）等的不同而收 取不同的费用。
案例背景
航空公司会采用价格歧视 的定价手段。所谓价格歧视， 是指商品或服务的提供者在向 不同的接受者提供相同等级、 相同质量的商品或服务时，在 接受者之间实行不同的销售价 格或收费标准。说白了，就是 销售同样的商品或服务，但对 不同的人收不同的价，就好像 在小商品市场里买衣服，最后 多少钱成交，全看自己的砍价 功力。对航空公司来说，采用 价格歧视的定价手段才能做到 将经济利润最大化，将该拿的 钱一分不少全拿到。
收益管理系统的三个分离模型
18
• AADT将大模型分解为三个小的可解的模型，对应收益管理系统的 三个主要功能：
• 超额定票系统 (Overbooking)； • 折扣票分配系统 (Discount Allocation)； • 客流管理 (Traffic Management)；
超额定票 (Overbooking)
等级 Y B H V Q
平均 票价 420 360 230 180 120
强调 运量 0 13 14 55 68
强调 产出 20 23 22 30 15
强调 收益 17 23 19 37 40
行业特点如何影响机票定价？
13 收益管理需求预测 美国前些年有一家开始势头很猛的廉价航空公司叫“人民快线” (People Express)。 这家公司后来经营不下去了，在总结公司失败的原因时，“人民快线”的CEO说，“人民快线”是被老 牌航空公司使用的先进的电脑定价系统（收益管理系统）给击败的。原因是那些公司， 虽然运营 成本比“人民快线”高很多，但在收益管理系统的帮助下可以在适当的时候卖出比“人民快线”航班 更低的价格， 这让以低价为主要竞争手段的“人民快线”武功尽废。 美国时有一个老板(Robert Cross )， 曾经参与了美国航空(American Airlines)第一个收益管理系统的 实施。 美国航空当时的CEO说过这样一句话：我们预计这个系统每年可以为我们增加收入５亿美 金。
折扣票分配的方法
23
• 1980 年开始使用折扣票分配模型，模型是基于Littlewood(1972) 年的 研究（边际收入法），目前用启发式方法， • 模型可考虑以下因素：
• • • • 多种票价； 顾客购票行为； 随时间进行的分配调整（临近起飞日前，将高价票向低价票转移）； 取消定票的预测；
机票定价的价格调整策略
机票价格的秘密
郭姗姗 缪 怡 于 峰 牛海霞 20152209055 20152209176 20152209148 20152209107 龙 博 王 冉 毛钰捷 20152209095 20152209124 20152209103
目录
一 案例背景
二 航空客运行业的特点 三 行业特点如何影响机票定价？ 四 民航收益管理系统分析 五 回归理论，民航机票定价属于哪一类价格调整策略？ 六 民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示？
• 该系统成为航空公司的核心竞争能力的中坚
收益管理系统的历史
17
• 最简单的定票系统 • 60年代初的计算机定座系统 • 超额定票概念的引入 • 70年代实行的折扣票竞争 • 80年代开始实现全面收益管理 • 92年航空血战，各公司买了4.7亿折扣票，损失20亿美元，只有使用 收益管理系统是公司有钱赚；
折扣票分配的经济学原理
22
• 不同的消费群体对价格的反映是不同的，提供折扣票可刺激需求，提 高载客率； • 价格设计：区分淡、旺季，区分公务和自费旅行，使不同消费群体买 到需要的机票；
• 旅行旺季和公务旅行的高票价 • 往返之间包含周末的折扣票（自费旅游）； • 学生的优惠票（提前预定）
• 折扣票价使航空公司获得最大收益；
customer base)
商务人士，情侣出 游，居家出行的不 同消费者对机票价 格敏感程度不同
行业特点如何影响机票定价？
7
我们前面提到了航空客运行业的一些特点， 那这些 运营特点和航空公司打折销售之间有什么关系呢？大 家都知道，一个企业运营的目标是在收回固定成本（ 的折旧）和变动成本后还有盈余。这个盈余就是所谓 的利润。
标题
案例背景
4 标题 对于飞机票，每个消费者都有可 承受的价格上限（具体上限值因人而 异），一旦机票超过这个上限就会放 弃购买。比如很多消费者就认为京沪 线的机票价格不能超出京沪高铁太多 ，否则乘飞机不如坐高铁。对航空公 司而言，他们总是想榨干消费者身上 的最后一滴血，也就是追求利益最大 化。如何利益最大化？他们会费尽心 机分析出消费者愿意付出的价格上限 ，然后恰好把价格定在那个位置上。
24
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
25
价 格 调 整 策 略
促销定价 （心理折扣）
价格折扣和补 贴（数量折扣、 季节折扣）
差别定价 （时间定价）
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
26
数量折扣
针对大批量购买顾客的一种价格优惠。 数量折扣必须公平地提供给所有顾客， 而且不能超过销售者的陈本节约。它可 以针对每一笔订单，也可以针对一段时 间内的所有订单。
折旧费高，维护费用高 但增加一位乘客的成本几乎 可以忽略不计
商品无法库存 （perishable inventory)
起飞前舱门一旦关闭， 空余座位将会浪费
消费者各种各样 (segmentable
消费者对于每个航班 和航线的需求事先未 知且变化较大
(uncertain and time varied demand)
收益 管理 系统
时间 依据
客户 依据
民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示
固定成本&变动成本
固定成本之所以叫固定成本，是因为管理者对它的控制能力有限。我 们前面提到的航空公司的固定成本中很大一部分是所谓的沉没成本 (sunk cost)，也就是已经花出去的钱，比如航空公司买飞机花的钱。 经济学家会告诉我们在运营当中应该忘掉沉没成本。道理很简单，对 已经发生的事情，你再操心有什么用啊？航空客运中的其它固定成本 也差不多可以忘掉，只要你飞，那些钱就得花，不管有多少人买票坐 你的飞机。 在运营当中，如果忘掉了固定成本，那航空公司就很爽了，因为他的 变动成本很低啊。随便收点钱，只要比一罐可乐的进货价高点儿，他 们就有的赚。所以航空公司在价格上的变动空间是很大的。 如果你 再考虑到他们的那些座位比打开的鸡蛋坏的还快，起飞前卖不出去就 全浪费了，此刻你就能理解他们为啥有时卖全价，有时只卖一折了。
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35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000
3,500
35,000 10 10 10 10
10 10 10
销售额
10
10 10 Total
600
700 800
6000
7000 8000 35，000
0 机票价格
行业特点如何影响机票定价？
12 收益管理需求预测 那么问题来了到底如何让能买全价票的人买全价票，让能买四 折折票的人买四折票？如何保证客座率的同时把机票优先卖给 出得起更高价格的人？ 这是一门真正的科学——收益管理需求预测。
行业特点如何影响机票定价？
如果对每一位消费者都区别定价（ 标题 一级价格歧视），成本显然太高也不切 实际。所以航空公司往往采用三级价格 歧视，即根据不同市场的消费者、不同 的供求状况来区别定价，比如节假日机 票价格往往都会上涨 50% 以上。
8
行业特点如何影响机票定价？
9 价格歧视 航空公司会采用价格歧视的定价手段 所谓价格歧视，是指商品或服务的提供者在向不同的接受者提 供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不 同的销售价格或收费标准。说白了，就是销售同样的商品或服 务，但对不同的人收不同的价，就好像在小商品市场里买衣服 ，最后多少钱成交，全看自己的砍价功力。 对航空公司来说，采用价格歧视的定价手段才能做到将经济利 润最大化，将该拿的钱一分不少全拿到。如果对每一位消费者 都区别定价（一级价格歧视），成本显然太高也不切实际。所 以航空公司往往采用三级价格歧视，即根据不同市场的消费者 、不同的供求状况来区别定价，比如节假日机票价格往往都会 上涨 50% 以上。
• 合理的超售可以减少空位损失，增加收益；
• 美国一家航空公司一年就超售上百万张机票； • 德国汉莎航空公司1997年因超售而多载了63万名旅客；
20
• 超额定票需要准确的预测和对票务管理的集中控制，促进航空公 司管理的现代化和科学化；
折扣票分配 (Discount Allocation)
21
• 放开航线和票价管制前，所有航空公司的票价相同，竞争表现的提 供的服务上；有完善的定票系统即可解决问题； • 取消管制后，公司可以提供各种折扣票，引发更激烈的竞争； • 折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂，需要更完善的决策模型；
机票价格收益举例- 单一定价
假设某次航班共有座位80个：
25,000 20,000 15,000 10,000 5,000
800 500
10
25,000
50
1若以200元机票价格卖出80张机票，则销 售额为16，000
2若以800元机票价格卖出20张机票，则销 售额为16，000
16,000 80 20
5 标题
航空客运行业特点
固定成本高，变动成本低 一定时期最大运量固定（fixed capacity) 单个航空公司不会因为春节客运高 峰而购买新波音飞机
(high fixed cost, low variable cost)
6
商品基本提前出售 (sold in advance) 提前出售给了航空 公司根据销售情况 调整价格机会
标题
2
案例背景
3
众所周知，飞机由于运量较小、 建造和使用成本高等特点，属于交通 运输的“奢侈品”。即便如此，飞机 票也有便宜的时候。它不像铁路运输 采用政府垄断定价的固定价格模式， 而是根据市场变化，浮动定价。同一 条航线，不同的航空公司，飞行时间 ，不同的舱位，航班时间都会影响到 机票价格。飞机票该如何定价？这无 疑是航空公司最关心的问题。
收益管理系统的功能
14
• 在1987年的年度报告中，美洲航空公司用以下语言来描述它的收益管 理系统：
“Selling the right seats to the right customers at the right prices.” • 尽管这句话过分简化了该系统的功能，但它确实抓住系统的本质特征。
3 若以500元机票价格卖出50张机票，销售 额达最大为25，000
0 机票价格
销售额
机票价格收益举例- 组合定价
若以200至800元价格组合出 售，每个价格出售10张，则 销售额达到最大35，000
购买人数 10 10 10 10 机票价格 200 300 400 500 销售额 2000 3000 4000 5000
• 什么是超额定票
• 定票数额高于飞机座位数以减低空座率；
19
• 为什么要使用超额定票系统
• 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购票也可付很少手续费退票，据AA统计， 50%的人定票以后取消定票，在票已售完的航班上平均有15%的空座率； • 中国大约有5％左右的空座率；
超额定票给航空公司带来的好处
收益管理系统的复杂性
• 市场与客源的不确定性； • 航班在时间上的固定性和容量上的有限性； • 价格的多种差异性； • 产品或服务的时限性； • 竞争上的非理性； • 行业政策的影响；
15
收益管理系统的核心
• 收益优化系统
16
• 是将计算机技术、经济学理论、数理统计原理、数学规划模型、运筹学 算法于一身的可进行数据处理、预测、优化的集成化的决策支持辅助系 统；
所有 顾客
成本 节约
所有 订单
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
27
促销定价（心理折扣）
这种策略是故意给产品定一个高价， 然后大幅度降价出售。从正常价格 开始打折是合法的促销定价行为， 否则位不合法的折价策略。
大幅 降价 法律 依据
高价
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
28
差别定价（时间定价）
航运业和酒店业使用收益管理系统进行收益定价。他 们为数量有限的早期购买者提供折扣，则后期购买则 价格较高，存货到期前卖出的价格最低。在同一次航 班上，根据座位的等级、时间（早上或晚上）、日期 （工作日或周末）、季节、乘客的雇主、过去的业务 往来以及身份（年轻人、军Fra Baidu bibliotek、老人）等的不同而收 取不同的费用。
案例背景
航空公司会采用价格歧视 的定价手段。所谓价格歧视， 是指商品或服务的提供者在向 不同的接受者提供相同等级、 相同质量的商品或服务时，在 接受者之间实行不同的销售价 格或收费标准。说白了，就是 销售同样的商品或服务，但对 不同的人收不同的价，就好像 在小商品市场里买衣服，最后 多少钱成交，全看自己的砍价 功力。对航空公司来说，采用 价格歧视的定价手段才能做到 将经济利润最大化，将该拿的 钱一分不少全拿到。
收益管理系统的三个分离模型
18
• AADT将大模型分解为三个小的可解的模型，对应收益管理系统的 三个主要功能：
• 超额定票系统 (Overbooking)； • 折扣票分配系统 (Discount Allocation)； • 客流管理 (Traffic Management)；
超额定票 (Overbooking)
等级 Y B H V Q
平均 票价 420 360 230 180 120
强调 运量 0 13 14 55 68
强调 产出 20 23 22 30 15
强调 收益 17 23 19 37 40
行业特点如何影响机票定价？
13 收益管理需求预测 美国前些年有一家开始势头很猛的廉价航空公司叫“人民快线” (People Express)。 这家公司后来经营不下去了，在总结公司失败的原因时，“人民快线”的CEO说，“人民快线”是被老 牌航空公司使用的先进的电脑定价系统（收益管理系统）给击败的。原因是那些公司， 虽然运营 成本比“人民快线”高很多，但在收益管理系统的帮助下可以在适当的时候卖出比“人民快线”航班 更低的价格， 这让以低价为主要竞争手段的“人民快线”武功尽废。 美国时有一个老板(Robert Cross )， 曾经参与了美国航空(American Airlines)第一个收益管理系统的 实施。 美国航空当时的CEO说过这样一句话：我们预计这个系统每年可以为我们增加收入５亿美 金。
折扣票分配的方法
23
• 1980 年开始使用折扣票分配模型，模型是基于Littlewood(1972) 年的 研究（边际收入法），目前用启发式方法， • 模型可考虑以下因素：
• • • • 多种票价； 顾客购票行为； 随时间进行的分配调整（临近起飞日前，将高价票向低价票转移）； 取消定票的预测；
机票定价的价格调整策略
机票价格的秘密
郭姗姗 缪 怡 于 峰 牛海霞 20152209055 20152209176 20152209148 20152209107 龙 博 王 冉 毛钰捷 20152209095 20152209124 20152209103
目录
一 案例背景
二 航空客运行业的特点 三 行业特点如何影响机票定价？ 四 民航收益管理系统分析 五 回归理论，民航机票定价属于哪一类价格调整策略？ 六 民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示？
• 该系统成为航空公司的核心竞争能力的中坚
收益管理系统的历史
17
• 最简单的定票系统 • 60年代初的计算机定座系统 • 超额定票概念的引入 • 70年代实行的折扣票竞争 • 80年代开始实现全面收益管理 • 92年航空血战，各公司买了4.7亿折扣票，损失20亿美元，只有使用 收益管理系统是公司有钱赚；
折扣票分配的经济学原理
22
• 不同的消费群体对价格的反映是不同的，提供折扣票可刺激需求，提 高载客率； • 价格设计：区分淡、旺季，区分公务和自费旅行，使不同消费群体买 到需要的机票；
• 旅行旺季和公务旅行的高票价 • 往返之间包含周末的折扣票（自费旅游）； • 学生的优惠票（提前预定）
• 折扣票价使航空公司获得最大收益；
customer base)
商务人士，情侣出 游，居家出行的不 同消费者对机票价 格敏感程度不同
行业特点如何影响机票定价？
7
我们前面提到了航空客运行业的一些特点， 那这些 运营特点和航空公司打折销售之间有什么关系呢？大 家都知道，一个企业运营的目标是在收回固定成本（ 的折旧）和变动成本后还有盈余。这个盈余就是所谓 的利润。
标题
案例背景
4 标题 对于飞机票，每个消费者都有可 承受的价格上限（具体上限值因人而 异），一旦机票超过这个上限就会放 弃购买。比如很多消费者就认为京沪 线的机票价格不能超出京沪高铁太多 ，否则乘飞机不如坐高铁。对航空公 司而言，他们总是想榨干消费者身上 的最后一滴血，也就是追求利益最大 化。如何利益最大化？他们会费尽心 机分析出消费者愿意付出的价格上限 ，然后恰好把价格定在那个位置上。