恒大文旅大盘渠道拓客人海战术实战宝典

2.客户拓展的战略意义
资源拓展
开拓社会资源为我项目所用
引导社会人群（高端）舆论方向
通过与社会圈层建立良性关系，借助其 影响力在圈层中引发口碑传播。
通过拓客，开拓渠道资源
引发整个圈层的关注与认同，从而带动 销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资 源。
客户拓展
挖掘意向客户，并达至成交
建立稳固的、有效的客户渠道
12:00-13:30
休息及吃饭时间；
13:30-13:45
集合、签到、拍照，上午完成情况通 报，提振士气开展下午的拓客工作；
组长
18:00-19:00
集合、签到、拍照、晚会，回访客户， 总结当日来访情况，进行激励奖罚；
渠道经理
19:00-21:00
组长会，总结当日各组完成情况及梳 Leabharlann Baidu当日的问题，下发次日的任务指标
贵阳恒大文化旅游城 拓客人员每日工作流程表
时间铺排
8:30-8:50
工作内容
队伍集合、拍照、签到；
监督检查
备 注
渠道经理
8:50-9:20
开大会进行项目卖点、拓客技巧、注 渠道负责人、
意事项等培训；
销售经理
9:20-9:40 销售物料、道具、小礼品领取，装车； 物料专员
9:40出发
出发到各拓客点位；
重要时间节点
• 展厅开放时间：约开盘前2个月 • 人海战术预热时间：约开盘前1个半月 • 人海战术高潮时间：认筹开始-开盘
目的：根据销售目标，推导出清晰的订购套数、认筹数、来访数，对工作 进行分解，制定计划，当目标与计划不符时，调配资源，改变策略。
1.制定目标
以贵阳为例：渠道首开目标20亿任务
20亿（1700套）÷60%解筹率=2834筹
案例1：成都公司某次派单任务计划表
案例2：南京小蜜蜂拓客、拓客专员拓客以及配 备看房车任务单
1.制定目标
（三）作业管控
派单拓客能否成功关键在于执行，执行过程中，派单地点与拓客方式的结合， 对人员、时间、物料等要素进行管控，对派单点、派单时间进行策划和调整， 对突发情况及时处理等，都决定了整个派单拓客任务能否成功。
2834筹÷10%访转筹=28340组
28340组÷ 50天 =
展示区开放-开盘
567组
每天有效来访
567组 ÷ 30%有效率 = 1890组
每天有效来访
每天实际来访
1890组 ÷ 2000人 = 0.95组
每天实际来访
每天每人到访
重要时间节点
此任务分解为静态情况下的基础目标， 在实操过程中，会根据项目的营销节奏 （比如周末、重大活动等）、实际完成 情况、最后冲刺阶段等进行灵活调整。
及作战点位；
渠道负责人
1.制定目标
（四）数据管理
派单拓客目的并不在于派发数量，而在于拓客动作后，客户的来电来访量，因此客户 信息的后续跟踪显得尤为重要。
另外在整个派单过程中，执行任务人员众多，管控各个环节也需要用到大量表格。
数据管理在派单拓客中非常关键，在此列举一些派单执行过程中的常用管理表单：
1 派单安排表 2 每日统计表 3 派单日志
1.制定目标
（一）任务流程
如何完成一次派单任务？
目标
分解任务
作战地图 人员分组 物料准备
费用预算 （费效比权重）
形成任务单 分发到组、到人
督导巡查
执行
应急处理
三个关键点： 1 任务单 2 作业管控 3 数据管理
考核总结 效果评估
1.制定目标 （二）任务单
任务单是控制整个派单拓客过程的书面依据，任务单必须包括的内容有： ➢派单点 ➢派单执行人、监督人 ➢派单目标 ➢其他（看房车配合等）
挖掘潜在客户，寻找到意向客户 达到增加客户的最终目标
第二部分·干多少
制定目标及计划
1.制定目标
重要指标
• 确定销售目标 • 总认购套数=销售目标/A（A=平均面积*平均单价） • 渠道认购目标=总认购套数* X %（ X %=渠道占总销售额百分比） • 渠道认筹数=渠道认购目标/ Y%（ Y%=当地认筹转认购经验数值） • 渠道来访数=渠道认筹数/K%（ K%=当地来访转认筹经验数值） • 日平均目标来访=渠道来访数/N（N=展示区开放到开盘时间） • 每人日均带访人数=日平均目标来访/Z（Z=渠道人员总数）
恒大旅游集团开盘期人海拓客实战手册
第一部分·为啥干
加强拓客工作的背景及意义
1.目前正遇到的瓶颈
客户来电来访 越来越少
有购买条件的准客户 越来越难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手 越来越多
恒大旅游集团 把拓客作为一个全新有效的营销模式
成本越来越低 营销费率越来越少
目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
1.制定目标
（三）作业管控
3 总结与调整
拓客执行时，每日的总结交流必不可少，在可 能的条件下需要进行分组、组长及拓客管理人 员的晚会： ➢汇总拓客数据 ➢发现问题，及时纠偏，调整策略 ➢优秀拓客人员的表彰和分享 ➢拓客队伍的优化调整
贵阳恒大文化旅游城项目拓客人员管理案 例
统一思想：每天早晚会交流； 统一行动：标准动作执行，确保全城覆盖； 统一目标：共同加油，力争完成既定目标。
礼品赠送相诱 ➢ 客户对竞品感兴趣：告知多看多选货比三家，有看房车免费接送或以看房送礼品相诱 ➢ 无效客户：对于小孩子等其它无效的客户群体，以“这是大人的东西”等理由婉拒 城管关系 ➢ 动之以情：随身携带学生证以派单赚钱博取同情 ➢ 小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品博取眼开眼闭 ➢ 打游击战：同小组内成员经常更换派单地点
1 策略技巧
小窍门： ➢为方便记忆，派单员可给自己另起代号，如苹果、方糖等，只要客户及业绩核定时能有所区 分即可 ➢个人信息及联系方式可在单片上手写或以敲章形式留下印记 ➢事先刻制一个私人印章会使工作效率加快很多
1.制定目标
（三）作业管控
2 关系处理
客户关系 ➢ 客户很配合：礼貌感谢，留下联系方式，发放小礼品 ➢ 客户没时间：以“耽误一分钟”等快速解决方案博取同意 ➢ 被客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个 ➢ 客户索要更多资料：解释说明我们派单目的是邀约看房，一份即可 ➢ 客户索要更多礼品：一人一份，客气婉拒，或以扣发工钱为由博得同情 ➢ 客户不肯留电话：以兼职学生身份需有目标工作量博取同情，保证不会骚扰客户，可以
派单地点 当日留电数
量
派单情况评 价（差/较差 /一般/良好/ 较好/好）
是否需加派
姓名
电话
每日派单统计表
留电兼职
派单意向电话
追访情况
姓名
日期：