标准化销售健康险流程之重疾险的八笔费用35页

知识普及—重疾险为爱而诞生
重大疾病保险从南非传到英国、澳大利亚、美国、日本，1989年进入中国市场
1983年 南非
1988年 美国
1990年 瑞士
1992年 日本
1995年 中国内地、捷克
根据手册第3页 1、介绍重疾险发起人“巴纳德医生”。 2、起源故事：一位患肺癌的女士，接受治疗成 功切除癌细胞，因承受生活压力疾病复发而去 世，通过事件巴纳德医生决定与南非保险公司 开发了第一张重疾险。 3、重疾发展轨迹：重大疾病保险从南非传到英 国、澳大利亚、美国、日本，1989年进入中国 市场
1987年
1989年
1991年
1993年
……
英国、澳大利亚
新加坡、中国香港
德国、荷兰
奥地利
泰国、马来西亚
法国、意大利
西班牙、中国台湾、中美洲
观念导入—重疾发生率
1、根据中国人身保险业重大疾病经验发生率表（20062010），人一生中罹患重疾的概率是72.18%。
2、这个概率根据：死亡人数=上一年健康人数×当年度
人数 / 总人数，男性罹患重疾的概率为73.64%，女性 罹患重疾的概率为70.92%，平均数约等于72.18%，所 以重疾发生的概率还是很高的，要提前规避好重疾风险 的准备。
男性罹患重疾的概率为73.64% 女性罹患重疾的概率为70.92%
3、提问为八笔费用做铺垫：您是否已做好规避重疾风 险的准备？1）您采取了什么措施呢？2）存款了30万的 准备金；3）投保了30万保额的重疾险；4）其他
第一笔：首笔医疗费用（医疗、手术支出）
话术：
当确诊重大疾病的时候，不管用什么方法，必须要迅速拿出一笔 钱支付巨额的医疗费用才会有治愈的可能性，通常这笔现金须要先交 给医院，而社保和商业医疗保险需要凭医院开具的发票理赔，到账需 要时间。
一般情况下，很多医院往往习惯于以10万，20万作为住院押金。
第一笔：首笔巨额付款费用
3）其他——我这里有一个非常科学的解决方案，跟您分享一下，看看能不能帮你解决。（转到8笔费用内容）
课程大纲
一、衔接“阶梯图”需求回顾 二、重疾风险需准备的八笔费用
重疾险的八笔费用：
第一笔：首笔医疗费用 第二笔：医疗费用补充 第三笔：3-5年的康复费用 第四笔：治疗及康复期费用 第五笔：康复后费用 第六笔：治愈后健康开支费用 第七笔：后期健康护理费用 第八笔：刚需长期固定的开支费用
第三笔：3-5年的康复费用
话术：
一般情况下，重疾治愈和康复期是需要一个漫长的时间，如果重疾患者经 手术治疗能生存5年以上，即可认为被自愈的可能性为90%
这就是我们所说的治病和养病的过程，这个康复就是我们常说的养病，而 康复期间等关联开支的营养费用同样是个无底洞。
这些费用是每一个家庭都要思考的，特别是每一个有重疾病人的家庭需要面对的。
第二笔：医疗费用补充
让客户关于医疗费用补偿思考4个问题：
1、除了医疗费用之外，难道没有其他的开支吗？ 2、家人进行陪护的误工损失，可以报销吗？ 3、亲戚朋友借款治病的钱，可以报销吗？ 4、我们往返的交通费等等，这些开支社保和医疗险能够理赔吗？
让客户思考2个问题：
1、如果突发重疾，你是否能够马上拿出一笔巨额现金来支付首笔 的医疗费用？ 2、你能给医生说：等我发了年终奖，等我的理财产品到期，等股 市涨起来，或者是我先给你一个客厅吗（卖房子需要时间）？
注意：如果客户注意力不是特别集中的时候，不要马上转移到第二笔费用，可以给客户一些时间。 如果注意力非常集中的时候，可以马上转移到第二笔费用的讲解
课程目的：
➢ 清晰阐述重疾险的意义与功能 ➢ 重疾险解决什么样的问题？对家庭的影响有哪些？ ➢ 给客户购买重疾险的理由
课程大纲
一、衔接“阶梯图”需求回顾 二、重疾风险需准备的八笔费用
需求回顾—家庭保障的六大体系
购买商业保险的顺序
1、根据“阶梯图”了解了商业 保险的设计，都是解决我们人生 中的8大问题。 2、根据您的需求，您想通过商 保解决健康风险问题，健康对我 们每个人来说非常的重要，您非 常的睿智。
第二笔：医疗费用补充（关联开支和额外开支）
话术：
当我们治疗重疾时，除了支付医疗费用外还会产生大量的关联开支 和额外开支。这是通过社保和商业医疗险所不能赔付的。
比如（说肾衰竭，我们要去寻找肾源，做肾移植，在这个过程就需 要花钱；寻找肾源的过程需要花钱）。
所以在重疾治疗的这个道路上，并不仅仅是医疗费用那么简单。
客户：已经准备了30万——说明您赚钱能力非常强，事业上非常成功，同时您也是家庭的经济支柱，一旦发生重疾 风险需要准备8笔费用，这8笔费用是哪些呢？跟您详细分享一下，看看30万的准备金是否已经可以解决如果不可避 免的重疾风险，随之产生的损失呢？（直接转到8笔费用内容）
2）投保了30万保额的重疾险；
客户：投保了30万（加保）——恭喜你，非常有风险意识，利用了保险这个科学方式合理的做好了人生规划，一旦 发生重疾风险需要准备8笔费用，是哪8笔费用呢，跟你分享一下，看看30万的保额是否能够满足您真正的需求？ （转到8笔费用内容） 客户：没有——那您要开始考虑这个问题了，因为人一生当中发生重疾风险的概率是非常高，一旦发生重疾需要准备 8笔费用，是哪8笔费用，跟您详细分享一下。（转到8笔费用内容）
《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2006-2010）》
死亡发生率；重疾人数=上一年健康人数×当年度重疾发
人一生中罹患重疾的概率是72.18%
生率；次年健康人数 = 上一年健康人数 - 死亡人数 - 重 疾人数 +因重疾死亡人数；累计重疾发生率 = 累计重疾
• 死亡人数=上一年健康人数×当年度死亡发生率 • 重疾人数=上一年健康人数×当年度重疾发生率 • 次年健康人数 = 上一年健康人数 - 死亡人数 - 重疾人数 +因重疾死亡人数 • 累计重疾发生率 = 累计重疾人数 / 总人数
引入8笔费用逻辑
1、您是否已做好规避重疾风险的准备？ 客户：没有——我这里有一个非常科学的解决方案，跟您分享一 下，看看能不能帮你解决。一旦发生重疾风险需要准备8笔费用， 是哪8笔费用呢？（转到8笔费用内容） 客户：已做好准备——那您采取了什么措施呢？（转到问题2）
Fra Baidu bibliotek
引入8笔费用逻辑
2、您采取了什么措施呢？ 1） 存款了30万的准备金；