扬子江药业分析

扬子江药业分析
扬子江药业有与我公司开展合作的意向，为了能在合作中，我公司能更好地进行操作，现就扬子江药业各方面情况详细分析。

1、企业简介：
（1）企业规模江苏扬子江药业集团创建于1971年，现在旗下有江苏海慈生物制药有限公司、上海海尼药业有限公司、南京海陵药业有限责任公司、四川海蓉药业有限公司、北京海燕药业有限公司、广州海瑞药业有限公司等20多家成员企业。

员工人数8000余人，总资产100多亿元。

（2）企业的经济效益2010年销售额250.16亿元，利税30.06亿元，96年起，连续数年排名江苏医药企业首位，全国医药前五强。

（3）企业的产品：主要为抗微生物产品、抗肿瘤产品、内分泌产品、消化系统产品、心脑血管产品、呼吸系统产品等
（4）企业的营销模式：低价承包。

公司将产品以底价承包给销售员，通过提高销售人员积极性和主动性，使市场占有率和销售量获得极大提高。

（5）研发实力研发中心主要分布在上海、北京、南京、广州、成都、泰州。

拥有化学药物研发中心、药物制剂技术工程研究中心、生物药物研发中心、中药制造工艺工程研究中心等研究中心以及一个药物制剂新技术国家重点实验室。

2、SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析
（1）优势
①完善的销售网络扬子江销售组织架构按照东方、东南、华南、北方、西南等区域
设立了3大局、9大销售公司、35个省公司、165个办事处的销售网络；销售队伍由大区经理、省级经理、小区主管、渠道专员、医药代表、OTC代表构成。

市场已覆盖除台湾、西藏外所有省、市、县级以上人民医院，发达地区更是覆盖了乡镇以上的医院。

②良好的客户关系销售终端（医院）都有具体的销售人员承包，易与医院的医师打
好关系。

建立了良好的客户关系，一旦公司有新产品，很容易在销售终端得到推广。

这也是“扬子江模式”的核心。

③领导市场的地位1996起，集团连续9年综合经济效益排名江苏医药企业首位，
1997年起，连续8年跻身全国6300余家医药企业前五强，2004年销售收入突破80亿元，摘得制药行业销售收入和利润等主要指标桂冠。

④强大的政府攻关能力虽然是民营企业，但其的政府公关能力却特别强。

他们采取
定大单、单独定价等方式避开不良因素不断强化市场控制力。

另外，他们还不断强化与当地司法机关、金融机构、税务机关的关系，营造出企业良好的运营环境。

⑤有利的品牌形象和独到的市场推广除终端的拉动效应之外，还举行体验式营销方
式，邀请医院院长、临床专家到企业现场考察，增强了公司的关键客户对公司产品的信心，极大的提高了公司的形象，提升了公司的品牌。

（2）劣势
①研发能力不强虽然作为国内领先的医药企业，但对未来的医药产品的方向仍然把
握不够，不能像辉瑞、诺华、罗氏等敏锐的洞察最先进的理念和技术，如研发最新的癌症治疗药物等
②产品差异性小公司产品差异性小、仿制药多，大路货多。

③内在的运作困境扬子江在销售人员的选择方面非常独特，其销售人员几乎是清一
色的企业当地人——江苏泰州人，初期的业务水平不高。

初期由于乡情和人生依附关系
可促进公司销售额的显著增长，但发展到一定的时期，就会成为企业进一步发展的绊脚石。

只有改变现有的管理模式、补充新鲜血液才能突破现有的发展瓶颈。

④设备陈旧国内的医药企业不能在世界医药市场上占有一席之地的原因之一是：陈旧
的设备和技术。

⑤缺少医学诊断试剂目前国内外很多医药公司都在进行医药诊断试剂方面的研发，如
诺华，但扬子江药业缺少这一系列产品。

⑥专利药品新药缺乏仿制药过多。

（3）机会
①服务独特的客户群体扬子江把自己的终端销售重点定位在医院，而且品种覆盖相对
集中，每个领域里的产品又相对齐全，扬子江为医院提供的实际上是‘一揽子’的产品服务。

而这种‘一揽子’服务最能够满足医院的用药需求，这样的产品组合策略不仅对其争得医院市场非常有帮助，而且充分抓住了市场的赢利点，拉大了与其他企业的距离。

②产品的垂直整合目前扬子江的产品分散较广，没有能形成一个核心产品的产业链。

可运用资源进行有效整合，形成保健品（病前）-诊断试剂（诊断）-药品（病后）的产业链。

③核心的战略联盟传统的医药企业工作主要围绕“研发-生产-销售”的模式，很难取
得消费者第一手的资料。

如果与某些企业或医院共同开发诊断市场，不仅带来了原始客户的第一手资料，这将为扬子江药业带来一个快速发展期，突破现在的发展瓶颈。

④产品向服务的转化对企业来说，服务产生的附加值比产品的附加值要高。

21世纪
如何才能在竞争激烈的医药市场站稳脚跟？首要的是服务。

只有在优质产品的基础上，注重服务的质量，才能赢得消费者的信心、爱心和关心。

⑤市场的增长预计2011年全球医药市场的增长率将达到5%-7%，达8800亿美元，高
于2010年的4%-5%。

（4）威胁
①强势竞争者的进入目前，国际医药巨头如辉瑞、赛诺菲-安万特、诺华、罗氏等已
经全部进入中国。

这些巨头的加入将进一步加剧国内医药市场的竞争。

可通过以下方式缓解强势竞争者进入带来的问题：a、加强研发；b、构建完善的销售渠道；c、部分差异化产品；d、加强公共关系建设；e、与国际医药巨头展开合作；f、与诊断试剂生产者或服务商合作，进入全新的市场等
②成本增加国内的通胀形势进一步加剧，必然加剧原材料的费用，增加企业的成本。

③商业周期的影响生物医药是受商业周期影响较小的产业，但商业周期会影响的与
生物医药的成本支出、原材料支出等等。

④国家可能加强对抗生素类药的管制国内抗生素药物滥用已是不争的事实，抗生素
的滥用易引起细菌耐药性，如果不加强监管，中国有可能出现超级细菌。