绝对成交顾问式销售五步法讲义版
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1
订单成交
顾问式销售五步法
1
目录页
Contents Page
01 销售观念 02 销售准备 03 顾问式销售1-客户开发 04 顾问式销售2-关系建立 05 顾问式销售3-需求沟通 06 顾问式销售4-产品推荐 07 顾问式销售5-谈判成交
0-销售观念
3
营销与销售的区别
Product 产品
Price 价格
产品的四大吸引力：
新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别）
客户关注：
安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）
客户角色：
购买者-决策者-使用者-影响者
影响客户购买的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
2-关系建立
1阶： 用耳朵聆听
2阶： 用耳朵、嘴巴聆听
专心聆听 客户：我最近很烦 ，我身边朋友投资 都赚了不少，为什 么只有我投资到现 在还没什么起色
3阶： 用耳朵、嘴巴、 心灵聆听
4-产品推荐
33
推荐产品
价值
转变
解决
方案
感受
买感觉卖好处！什么是好处呢？
好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象
• 形象准备 职业化，专业化-信任感说服力
• 心态准备 耐心：专注 敏锐
对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察
信心：自己 产品
对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护
• 工具准备 电子化，媒体化-说服力
服务营销概述 销售的四大误区：
客户流失的四大原因：
•过分依赖产品
1、不方便
信任三支柱
基于身份的信任 基于过程的信任
基于制度的信任
提问技巧
猜猜我是谁？
1、问简单问题 2、问选择问题 3、问预设问题
3-需求沟通
29
需求分类
• 即刻需求：当客户意识到现状无法令 人满意时，即刻需求就产生了。
• 潜在需求：如果客户还没用意识到自 己对现状的不满，那么他的需求就是 潜在需求。
客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满 也可变化
Place 渠道
Promotion 推广
客户开发 关系建立 需求沟通 产品推荐 谈判成交
营销VS销售
Ø营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 、渠道建设和宣传推广。 Ø营销： 让东西好卖
价策略
Ø销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、 需求挖掘和产品推介。
Ø销售： 把东西卖好
客户状态分析 意愿
低素质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2
R2
传统式销售+ 所属的行业 知识
高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4
R1
传统式销售
R4
顾问式销售+ 压力推销
R3
顾问式销售+ 客户关系
素质
产品和服务的分类
工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐
不同阶段的问法
步骤 目的 目的 提问方式 题型
第一步 搜索 找到痛点 开放式 情况性问题
示例
您平时是如何理财的？ 您是从事什么职业的？
第二步 锁定 聚焦痛点
封闭式
难题性问题
您很关心怎样存收益更高？ 您不希望自己的钱缩水吧？
第三步 撒盐 明白危机
选择式
面对您的资产不断缩水的情况， 隐喻性问题 您会选择漠视不理，还是愿意
0-销售准备
10
销售团队管理存在的问题： •重结果，轻过程，关注事而不关注人 •下命令，不跟进，只提要求而不辅导 •建团队，不激励，制度和流程都缺失
销售六大任务
A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
故事
E 我为什么要在这买？
B 你要和我说什么？
D 这是真的吗？
F 我为什么要现在买？
销售准备
销售与销售员
销售的四个层次 销售员的四个段位
1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
(价值由成本、参照物和价格本身决定）
客户的三个层次： 1、泛泛之交 2、常规客户
3、粉丝客户
营销阶段
1-捡客户： 卖方市场，产品稀缺 2-抢客户： 买方市场，过剩同质 3-养客户： 网络时代，粉丝经济
FABE 产品介绍法
FABE
特性 Features
是指要深刻挖 掘产品的潜质， 强调该产品的 特质、特性等 基本功能
初步沟通 克服逆反四招：
1.以问代说 2.中性表达 3.提供选择 4.转变立场
建立关系的三个方法
关系三部曲
初步关系：寻找认同 （形象、身份、情绪、肢体、观念）
信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量）
一般关系：营销技巧 （专业提问：消除逆反、建立信任、掌控 过程）
信任的两大原理 1、权威：资历、专业、地位 2、从众：人群、同类
21
关系的层次
浅：初步关系（认同/喜欢） 中：一般关系（沟通/交流） 深：深度信任（交易/托付）
初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感
身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好
接近的四种方式
1、好意：名正言顺的理由 2、好话：以迎合打开局面 3、好处：礼尚往来的互惠 4、好像：关系从相似开始
•迫切渴望成交
2、不及时
•单方做出承诺
3、不友好
•一再主动让步
4、不专业
营销服务的四个层次 ：基本 - 满意 - 超值 - 难忘
销售沟通四大基本功
销售沟通四大基 本技术
主导 铺垫 迎合 制约
销售的基本流程
1. 客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧
1-客户开发
17
客户定位与渠道分析
公共Hale Waihona Puke Baidu介的营销推广
1. 精准的广告投放 2. 行业展会多参与 3. 开展活动邀体验 4. 创意公关抓眼球 5. 游戏营销增粘度 6. 互联时代做分销
人际媒介的客户互动
1. 新型直销转介绍 2. 招商会议创销量 3. 电邮与电话销售 4. 口碑营销三大招 5. 地面推广抓重点 6. 社群运作造粉丝
花些时间了解些理财知识呢？
第四步 开药 渴望方案
引导式
解决性问题
现在行情不错，跑赢通胀是没 有问题的，两分钟时间，我给
您介绍一下吧？
聆听的好处 顶尖的销售经理通常会将 60-70% 的时间放在聆听上
有效聆听=成功销售 a、赢得客户的信任 b、捕捉客户潜在需求的有效手段 c、营造融洽的沟通氛围 d、创造和把握成交时机
订单成交
顾问式销售五步法
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目录页
Contents Page
01 销售观念 02 销售准备 03 顾问式销售1-客户开发 04 顾问式销售2-关系建立 05 顾问式销售3-需求沟通 06 顾问式销售4-产品推荐 07 顾问式销售5-谈判成交
0-销售观念
3
营销与销售的区别
Product 产品
Price 价格
产品的四大吸引力：
新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别）
客户关注：
安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）
客户角色：
购买者-决策者-使用者-影响者
影响客户购买的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
2-关系建立
1阶： 用耳朵聆听
2阶： 用耳朵、嘴巴聆听
专心聆听 客户：我最近很烦 ，我身边朋友投资 都赚了不少，为什 么只有我投资到现 在还没什么起色
3阶： 用耳朵、嘴巴、 心灵聆听
4-产品推荐
33
推荐产品
价值
转变
解决
方案
感受
买感觉卖好处！什么是好处呢？
好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象
• 形象准备 职业化，专业化-信任感说服力
• 心态准备 耐心：专注 敏锐
对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察
信心：自己 产品
对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护
• 工具准备 电子化，媒体化-说服力
服务营销概述 销售的四大误区：
客户流失的四大原因：
•过分依赖产品
1、不方便
信任三支柱
基于身份的信任 基于过程的信任
基于制度的信任
提问技巧
猜猜我是谁？
1、问简单问题 2、问选择问题 3、问预设问题
3-需求沟通
29
需求分类
• 即刻需求：当客户意识到现状无法令 人满意时，即刻需求就产生了。
• 潜在需求：如果客户还没用意识到自 己对现状的不满，那么他的需求就是 潜在需求。
客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满 也可变化
Place 渠道
Promotion 推广
客户开发 关系建立 需求沟通 产品推荐 谈判成交
营销VS销售
Ø营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 、渠道建设和宣传推广。 Ø营销： 让东西好卖
价策略
Ø销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、 需求挖掘和产品推介。
Ø销售： 把东西卖好
客户状态分析 意愿
低素质，低意愿 统称为R1 低素质，高意愿 统称为R2
R2
传统式销售+ 所属的行业 知识
高素质，低意愿 统称为R3 高素质，高意愿 统称为R4
R1
传统式销售
R4
顾问式销售+ 压力推销
R3
顾问式销售+ 客户关系
素质
产品和服务的分类
工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐
不同阶段的问法
步骤 目的 目的 提问方式 题型
第一步 搜索 找到痛点 开放式 情况性问题
示例
您平时是如何理财的？ 您是从事什么职业的？
第二步 锁定 聚焦痛点
封闭式
难题性问题
您很关心怎样存收益更高？ 您不希望自己的钱缩水吧？
第三步 撒盐 明白危机
选择式
面对您的资产不断缩水的情况， 隐喻性问题 您会选择漠视不理，还是愿意
0-销售准备
10
销售团队管理存在的问题： •重结果，轻过程，关注事而不关注人 •下命令，不跟进，只提要求而不辅导 •建团队，不激励，制度和流程都缺失
销售六大任务
A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
故事
E 我为什么要在这买？
B 你要和我说什么？
D 这是真的吗？
F 我为什么要现在买？
销售准备
销售与销售员
销售的四个层次 销售员的四个段位
1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
(价值由成本、参照物和价格本身决定）
客户的三个层次： 1、泛泛之交 2、常规客户
3、粉丝客户
营销阶段
1-捡客户： 卖方市场，产品稀缺 2-抢客户： 买方市场，过剩同质 3-养客户： 网络时代，粉丝经济
FABE 产品介绍法
FABE
特性 Features
是指要深刻挖 掘产品的潜质， 强调该产品的 特质、特性等 基本功能
初步沟通 克服逆反四招：
1.以问代说 2.中性表达 3.提供选择 4.转变立场
建立关系的三个方法
关系三部曲
初步关系：寻找认同 （形象、身份、情绪、肢体、观念）
信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量）
一般关系：营销技巧 （专业提问：消除逆反、建立信任、掌控 过程）
信任的两大原理 1、权威：资历、专业、地位 2、从众：人群、同类
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关系的层次
浅：初步关系（认同/喜欢） 中：一般关系（沟通/交流） 深：深度信任（交易/托付）
初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感
身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好
接近的四种方式
1、好意：名正言顺的理由 2、好话：以迎合打开局面 3、好处：礼尚往来的互惠 4、好像：关系从相似开始
•迫切渴望成交
2、不及时
•单方做出承诺
3、不友好
•一再主动让步
4、不专业
营销服务的四个层次 ：基本 - 满意 - 超值 - 难忘
销售沟通四大基本功
销售沟通四大基 本技术
主导 铺垫 迎合 制约
销售的基本流程
1. 客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧
1-客户开发
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客户定位与渠道分析
公共Hale Waihona Puke Baidu介的营销推广
1. 精准的广告投放 2. 行业展会多参与 3. 开展活动邀体验 4. 创意公关抓眼球 5. 游戏营销增粘度 6. 互联时代做分销
人际媒介的客户互动
1. 新型直销转介绍 2. 招商会议创销量 3. 电邮与电话销售 4. 口碑营销三大招 5. 地面推广抓重点 6. 社群运作造粉丝
花些时间了解些理财知识呢？
第四步 开药 渴望方案
引导式
解决性问题
现在行情不错，跑赢通胀是没 有问题的，两分钟时间，我给
您介绍一下吧？
聆听的好处 顶尖的销售经理通常会将 60-70% 的时间放在聆听上
有效聆听=成功销售 a、赢得客户的信任 b、捕捉客户潜在需求的有效手段 c、营造融洽的沟通氛围 d、创造和把握成交时机