渠道成员激励

1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
17
某厂家的返利政策
1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
18
2.设立奖项
Ch08 目标市场营销战略
6
直接激励 的形式
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
7
1.返利政策
（1）定义
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
8
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
9
案例一： 返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%；
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
21
3.补贴（《渠道无间》P94） 协助力度补贴 库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴
点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再 加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差 额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。
恢复库存补贴：如果经销商将库存恢复到过去的 最高水平，厂家给与一定的补助。
13
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：
1、返利组成
每销售一箱奖励0.3元，准期 付款奖0.3元/箱，专销（不销 售指定竞品）奖0.3元/箱；
发现砸价、冲货、付款不及时 算违法行为，第一次违反专销 约定扣当年截止违约当日销量 的返利0.1元/箱，第二次扣当年 截止违约当日销量的返利0.3元 /箱，第三次扣当年截止违约当 日销量的返利0.5元/箱。
在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、 回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
19
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
20
例： 销售竞赛奖：华北地区销量3000万的经销商年底奖奥
迪A4一台。
1.这个奖励执行后会出现什么情况？ 2.应采取什么措施来防范？
方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争 取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返 利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标 为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万 元，返利比例分别为1%、3%和5%。
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
12
补充知识一：坎级返利的误区防范
坎级返利：销量越大，返利越高。
返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；进货10000箱， 每箱返利2元；进货3万箱，每箱返利4元。
分析： 1.这个政策将导致什么结果？ 2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？ 3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
2、奖励组成
以积分计算奖励，年销售量任务完成 积5分；
指定下辖外埠区域开户率（企业目前 正在开发县级市场，要求各个地级经 销商半年之内在各县开设分销商，而 且能够正常配送、正常运转）达80% 以上积2分；
大卖场供货及陈列合格80%以上积1 分；
铺货率抽查合格积2分。
试分1/1析8/2这020份合同在对经销商Ch0遵8 目守标市市场营场销战秩略序指标和完成软指标方14 面所起的作用。
第七章 激励渠道成员
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
1
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
2
教学内容
第一节 直接激励 第二节 间接激励 第三节 实施关系营销
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
3
学习目标
掌握返利政策的技巧 理解渠道促销的力度和频度 了解其他激励措施的制定方法
本章重点：返利政策 本章难点：返利政策及其他奖励政策的 制定和运用技巧
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
4
第一节 直接激励
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
5
一、直接激励的概念
直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来 肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。
1/18/2020
2.当年订货额累积达到50万以 上时，返年度订货总额的 5%。
返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
11
案例二
方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还 不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出 台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返 利奖励金额。
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
23
补充知识二：配送补助
案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球100 多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都有厂 家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销商不乐意 送——拿一箱的订单也让我去送货，运费太高。
深圳雅辉安防技术有限公司
结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
10源自文库
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，
返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，
返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，
返月订货额的10%。 二、年返利
1.当年订货额累积达到20万以 上时，返年度订货总额的 2%；
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
15
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
16
返利运用技巧总结
1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返 相结合
2.根据产品阶段调整返利侧重点
3.返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一 种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作 用，又要起到管理和控制经销商的作用
1/18/2020
Ch08 目标市场营销战略
22
例如： 某厂家举行啤酒促销，促销活动3个月，卖一箱补贴2
元。促销前库存为2000箱，后进3000箱。促销结束后， 存货量为500箱，进货1500箱，达到了过去库存的最高 水平,每箱补贴1元。
问：1、点存货补贴为多少？ 2、恢复库存补贴为多少？
答案：1、9000元 2、1500元