医药代表培训专业技能篇

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•（三）如何进行经销商管理
(1)销售额增长率
(11 )访问状况
(2)销售额统计 (3)销售额比率 (4)费用比率 (5 )货款回收状况 (6 )了解企业政策 (7 )销售品种 (8 )商品库存状况 (9 )促销活动的参与状况 (10 )访问计划
• 药品监督管理局
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•（二）五大步骤
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１、调研
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２、计划
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３、准备
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４、拜访
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５、总结
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•１、调研内容 ●外部环境
• ●微观市场
医院基本资料 医院进药程序 医院权力架构 医院用药情况 竞争产品情况 医院与商业关系 目标客户个人资料 专业委员会 人事信息 其它
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•２、制定市场计划
•●长期计划
短期计划
•●市场分析 开发目标 开发策略
行动计划
医竞产目Ｓ
来自百度文库
院争品标Ｗ
市对市客Ｏ
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分分定确分
析析位定析
计
法
销市 售场 目目 标标
产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统
目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方
划
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•３、访前准备
• 确定目标 选
复习资料
考虑方式
• 择时间 准备道具 预测可能问题
•自我实现 •尊重需求 •社交需求 •安全需求 •生理需求
•发展
•享 受
•生 存
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•（6）面对面拜访的技巧
• A：五大技巧：激发技巧
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陈述技巧
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引证技巧
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成交技巧
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沟通交流
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•Ｂ：六大步骤
步骤
要点
１开场白 设定目标
２探询、聆听 寻找要求
３产品介绍 特性利益转换
４处理异议 把握机会
５加强印象 强调共鸣
特性
切入点
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•（2）SWOT分析法
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优势（Strength）
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劣势(Weakness)
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机会(Opportunity)
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威胁(Threateness)
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•(3)PMCM分析法 • 产品因素（product） • 市场因素(market) • 企业因素(corporation) • 自身因素(meself)
６主动成交 摘取果实
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•（７）演讲的技巧 Ａ、技巧 ●消除紧张情绪
指读、转身、讲话法 能量和激情训练法
充分准备 活动身体
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●良好的第一印象是成功的一半
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●运用目光
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●运用身体语言
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●充分运用工具
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●锻炼声音
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•Ｂ、步骤
• 会场选择 与
时间安排 设施准备
• 调试 练
资料准备 请柬及确认 排
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•二、药品销售的基本流程
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•四、如何进行临床促销
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一对一促销
一对多促销
•对医护人员促销
人员对科室促销
公司对医院促销
公司对医院系统促销
•对药房工作人员促销
一对一促销 公司对药房促销
•对病人促销
对门诊病人促销 对住院病人促销
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•五、如何处理经销商的关系
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•（一）商业工作示意图
•市场调查
•终端
•药店
•医院
•从哪些医药公司进货
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•（4）时间及目标管理能力
•A： ●时间
•重要
•紧急
•Ⅰ
•Ⅱ •不紧急
•Ⅲ •Ⅳ
• ●二八原理
•不重要
• ●制定日、周、月计划
• ●运用预约、路线规划、在途时间
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•B、目标 • ●必需设定目标 • ●目标设立的原则
• ●恒心和毅力
具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
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•（5）建立医生良好关系的能力
•科室主任 •药房主 任 •院长
•医生
•制定营销方 案
•开户进药 •药房
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•（三）、进院方法
●新产品推广会 ●学会的学术会议 ●经销商协助 ●药事委员会或相关成员推荐 ●临床科室主任推荐 ●医院内知名专家、教授推荐 ●分管院长或院长特批 ●各种学会推荐或相应成员推荐 ●间接人际关系 ●广告强迫进货 ●行政手段 ●试销 ●其它
•送货 •送票
•经销商
•区域总经销
•直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司
•向经销商收取货款
•电汇 •汇票
•公司开户银行 •
•（二）如何与经销商打交道 （1）坚持原则不让步 （2）避实就虚 （3）比较销售量与利润两种指标 （4）定期拜访 （5）当好参谋 （6）不索要钱物 （7）言而有信 （8）注意个人形象 （9）了解、理解经销商 （10）分清经销商体制区别 （11）研究送礼技巧 （12）有良好的耐心
医药代表培训__专业技 能篇
2020年5月28日星期四
•一、MR的态度及能力
• （一）、态度：
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成熟 有紧迫感
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诚实 工作热情
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守信 在进取心
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主动 敢于承诺
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守时 具奉献精神
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•（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力
A：产品(prduct) 产品 医院 科室 适用性
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B：价格(price)
价格 地域 医院 科室 病人 承受度
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C：分销(place)
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D：促销(promotion) 策划
执行
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E：市调(probing)
环境
竞争对手
自身资源
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F：市场细分(partitioning)
目标地区
医院
科室
医生
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G：把握优先(prioritjzing)
层次感
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H：产品定位(positioning)
•招标中介机构
•侯选经销商
•综合考虑
•综合考虑
•确定经销商
•资信实力 •能否与厂家合作开发 •经理和业务员的精神面貌及 •工作状态是否积极
•能向哪些医院供货
•首次发货需两证一照，正式合同等资料
•商业谈判
•价格 •付款时间
•货运方式
•让利形式
•纠纷处理
•签定合同
•按公司管理程序
•申请发货，开增值税发票
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•４、客户拜访
• 开场白 建立可信度
探查需要
满足需要
处理反对意见
•参•称•引•提•以 •礼 •真 •技 与赞发供第 貌 诚 能
好创三 奇意者 心影
响
•沟 通
•询 •聆 问听
•成交
•产 •其 品它
满满 足足
•缓 •探 •聆 •答 冲询 听复
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•５、总结分析
• 回顾
调整资料
• 次循环
分析 第二
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•三、产品如何进医院
• （一）进医院的形式 代理形式 全面代理
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半代理
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直销形式 注册销售公司
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医药公司过票
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厂家直接开票
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•（二）产品进医院的一般程序
•制定公 司访问计
划
•取得医 院基本资 料
•填写医院 调查表
•探查医院权力结 构分析药委会组成
•公 •大区经理审批 司 促 销 人 员
•营销小 组
•分销商促销人员
•费用预算
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• （一）药品销售关系图
•物
•定价
价 局
•定价
•商务代表 •药店
•商务代表
•店员
•生产厂 •商务代表
•经销商
•商务代表
•劳动厅局
•定
•定点
点
•医疗保险报销用药目录
•卫生厅局 •行政管理 •医政管理 •招标管理
•医院 •医务代表
•医生
•
消费 者
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广告 宣 传
•办准销证 •办营销员证
•审批广告 •药品检验