商务谈判学习培训课件-商务谈判策略

一、对付固执型谈判者常用的几大策略
（一）先例旁证策略 （二）制造僵局策略 （三）以守为攻策略
二、对付“虚荣型”谈判者的谈判策 略
（一）投其所好策略 （二）顾全面子策略 （三）强化制约策略
三、对付“感情型”谈判者的谈判策 略
（一）以弱为强策略 （二）恭维策略 （三）在不失礼节的前提下保持进攻态度 （四）提出大量细节问题，并拖延讨论时间
目标明确
判前准
七、不可 备工作
四、真诚 相待，以
情感人
感情用事 二、尽 量和有决 定权的人
三、 谈判
善于记录
九、不 怕处于 劣势
一、作好谈判前准备工作
在社交场所或谈判席前，犹太人能够幽默风趣、 随机应变、对答如流。其实，他们都不是天才， 关键是他们充分做好了谈判前的一切准备。 犹太人认为，从容不迫、应对自若， 就能够随心所欲地控制谈判气氛， 但前提和关键是付出艰辛的前期努力， 尽可能地作好大量的准备。
2
灵活运用谈判策略便于谈判者通过 谈判的各个阶段
3
合理运用谈判策略有助于促使谈判
对手尽早达成协议
第二节 商务谈判各阶段策略
1
2
3
4
开局谈 判策略
报价阶 段的策 略
磋商阶 段（还 价阶段） 策略
成交阶 段的不 遗余 “利” 策略
一、开局谈判策略
（1）一致式开局策略 （2）保留式开局策略 （3）坦诚式开局策略
六、重视承诺
众所周知，犹太教是契约的宗教， 《圣经》主要记载的便是上帝和子民之间的契约。 人们若是遵守契约，便会得到神的祝福； 一旦毁约，便会受到严厉的惩罚。 犹太人认为，契约本身即拥有绝对的权威， 不能以任何理由破坏，人人都必须遵守约定。
七、不可感情用事
感情容易冲动的人，是最不适合参与谈判的。 情绪不稳定，不但容易延误谈判的进程， 白白浪费时间，增加不必要的开支， 更容易导致谈判破裂，徒劳无功。 带着感情进入谈判，往往会造成对自己不利的局面。
商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判 过程中为实现特定的谈判目标而采取的 各种措施的总和。 它对谈ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的成败有着直接的影响， 关系到双方当事人的利益以及企业 的经济效益。
二、商务谈判策略的构成要素
商务谈判策略的构成要素有内容、目标、 方式、时机和要点。 其中，内容是谈判策略运筹的核心， 是策略本身所要解决的问题； 目标是商务谈判策略本身所要完成的任务； 方式是指策略表现的形式和方法； 要点是指实现谈判策略目标的关键点。
三、商务谈判策略的特征
（一）针对性 （二）预谋性 （三）时效性 （四）随机性 （五）隐匿性 （六）艺术性 （七）综合性
四、谈判的总结
（一）客观标准原则
①公平性
④ 顶住压力
③排除 主观意志
的干扰
② 注重情理
（二）共同利益原则
制定策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益， 即满足需求和欲望， 而不是去维护谈判者的某些立场。 一般地讲，谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。
（三）人事分开原则
所谓人事分开原则，是指将谈判本身的问题 与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理， 即用不同的策略处理两类不同性质的问题。
（四）战略一致原则
要树立全局观念 1
要建立以市场为中心的观念 2
要树立经济效益观念 3
要树立竞争观念 4
五、商务谈判策略的作用
1
谈判策略是企业维护 自身利益的有效工具
（4）协商式开局策略 （5）进攻式开局策略 （6）慎重式开局策略
二、报价阶段的策略
（一）吊筑高台（喊高要价） （二）抛放低球策略（出价要低） （三）报价分割策略 （四）加法报价策略 （五）差别报价策略 （六）对比报价策略 （七）数字陷阱策略
三、磋商阶段（还价阶段）策略
（一）不开先例策略（优势 ） （二）先苦后甜策略（优势） （三）声东击西策略（优势） （四）吹毛求疵策略（劣势） （五）以柔克刚策略（劣势） （六）反客为主策略（劣势） （七）投石问路策略（平势） （八）欲擒故纵策略（平势） （九）浑水摸鱼策略（平势） （十）红白脸策略（平势）
四、成交阶段的不遗余“利”策 略
（一）不忘最后的获利 （二）争取最后的让步 （三）注意为双方庆贺
第三节 商务谈判常用策略
一、对付固执型谈判者常用的几大策略 二、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 三、对付“感情型”谈判者的谈判策略 四、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 五、对付“强硬型”谈判者的谈判策略
四、对付“阴谋型”谈判者的谈判策 略
（一）反车轮战策略 （二）对付抬价策略 （三）假痴不癫策略
五、对付“强硬型”谈判者的谈判策 略
（一）以柔克刚策略 （二）争取承诺策略 （三）更换方案策略 （四）“黑脸白脸”策略
第四节 犹太式谈判策略
八、要 从容不 迫，不 能勉强
六、
重视承诺 一、
五、利益
作好谈
二、尽量和有决定权的人谈判
犹太人主张，在谈判中，要尽量和有决定权的人谈判。 因为在他们眼中，每一个组织都有等级制度， 平稳地和每一个等级人员交涉谈判， 一级一级地，直到满意为止， 这是低效率和浪费时间的行为。 高阶层的人掌握更核心的决策权， 谈判的级别越高，越能满足自己的要求。
三、善于记录
犹太人的博闻强记并不是天生的。 他们一方面精于心算，另一方面又非常勤奋， 时时动笔。只要是看中的东西，他们都要记录， 以增加他们的知识。犹太人爱做记录， 却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后， 把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录， 给人很随意的感觉。回家后，他们还要重新整理。 在谈判中，犹太人也是用这样方法做记录。
四、真诚相待，以情感人
谈判可以说是一种较量，不可避免地会有争执。 但犹太人认为双方不管有着怎样的利益冲突， 都必须真诚相待、不伤感情。 因为他们认为，当对方感到失了面子， 他会变得充满敌意，冷漠无情，危及眼前和长远的合作。
五、利益目标明确
在犹太人看来，金钱是人生的工具， 应该努力去拥有它。 商务谈判及经济利益目标一旦确定， 要牢牢记在心里，靠全身心的投入去研究如何实现它。
商务谈判策略
第一节 商务谈判策略概述 第二节 商务谈判各阶段策略 第三节 商务谈判常用策略 第四节 犹太式谈判策略
第一节 商务谈判策略概述
• 一、商务谈判策略的含义 • 二、商务谈判策略的构成要素 • 三、商务谈判策略的特征 • 四、商务谈判策略的制定原则 • 五、商务谈判策略的作用
一、商务谈判策略的含义