陪访拜访概念模式流程

是/否 是否 是否 是否 是否 是否 是否 是否 是否 是否 是否 是否
客户来源
日期
存在主要问题
19
陪访的流程--事前准备
事前准备情况 1.资料与行销工具是否带齐？ 2.对要说明的商品是否有充分的了解？
拜访过程中表现 1.谈话过程中是否能够很自然地找到切入保险的课题？ 2.交谈过程中是否多谈保险而非一味地讨论保费？
3.对准客户资料及情况是否已有一定的了解？
3.是否善加运用行销工具及适当赞美对方，并征询对方对商品或相关事物的意见？
专业形象及表达能力 1.是否礼节周到？ 2.是否有很好的肢体语言？
3.语气是否平和，吐字是否清晰？
4.是否已准确掌握到准保户对寿险的需求？ 5.准保户是否为有能力投保者？
4.拜访过程是否能多举例子，并用讲故事的形式来启发客户的保险观念？ 5.对客户提出的拒绝理由，如何提供让客户满意且信服的回答？
8
课程大纲
陪访的概念 陪访的模式 陪访的流程
9
陪访的模式
陪访的模式
示范陪同（我做你看） 观察陪同（你做我看） 协助陪同（互相配合）
万一
万一网制作收集
保险网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
国 保险资料下违载者网必究
10
陪访的模式
示范陪同
方式：主管展业，新人在一旁观察 目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。 事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
检查项目 事先相关资料准备齐全
计划书设计合理 重复使用认同与赞美
有没有面带微笑 有没有认真倾听 有没有与客户辩论 建议书说明是否合理 拒绝处理是否合理 有没有抓住客户需求点 有没有掌握促成时机 有没有尝试5种以上促成 有没有要求客户转介绍
备注
被辅导人 检查结论
陪同拜访
营销训导
自强以不息 向西点学习
厚德以载物 为人民服务
2
课程目的
通过本课程的学习，您将了解陪访的基本概念与本质，熟悉陪 访的模式，掌握陪访的流程及操作要点。
3
课程大纲
陪访的概念 陪访的模式 陪访的流程
陪访的概念
陪访——最具实战意义的辅导方法
培训不如训练——培训解决共性问题 训练不如辅导——辅导解决个性问题 辅导不如陪同——陪同解决实战技能
4.表达是否层次分明，简单易懂？ 5.是否能有效掌控时间？
6.提前安排拜访时间，并了解时间是否妥当？
6.对有偏见的客户，如何灵活应对以保持良好的气氛？
6.是否有良好的聆听技巧？
7.穿着是否适当，大方得体？
7.在回答了准保户的拒绝后，是否能从容不迫地继续推销流程？ 8.是否引入第三者的影响力来强化准保户的投保意愿？效果如何？
20
陪访的流程--事中注意事项
服装仪容与礼节 气氛营造 被陪访人的包装 若主管是扮演观察者时，切勿轻易插话 若主管是扮演示范或协助者，要求被陪同者在旁边观察销售过程发掘优点
陪访的流程--事后跟进
填写陪访记录表 对话与辅导 探讨与分析 细节问题评估与后续追踪
22
陪访的流程--事后跟进
对话与辅导
对话：请营销员提出过程中其表现的优缺点（让他参与）
事中要点：切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。
事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。 •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
12
陪访的模式
协助陪同
方式：主管和新人共同配合进行拜访 目的：巩固原有技能，防止出现反复，增进交流，督促拜访，逐渐独立。 事前要点：共同分析客户、制定计划、讨论方法、角色分工、话术演练。 事中要点：互相协作、观察、聆听、记录、临场要随机应变。 事后要点：分析总结、表扬长处、改进失误、问题研讨、互相鼓励。
5
陪访=搭档
6
陪访的概念
陪访的定义
陪访是主管通过共同拜访，协助新人提升展业能力，传承行销经验的一种 现场示范，从而达到训练新人增加定着率，并能够创造好绩效的一种方式。
7
陪访的概念
陪访的目的
教练—让新人见习 观察—方便后续的针对性辅导 陪同—壮胆，增强信心 研究展业经验，方便传承
协同作战，帮助促成 树立威信，便于管理 增进感情，培养团队凝聚力 ……
陪访者说明为何这样处理（重点教育）
辅导：先肯定后辅导，肯定点多于辅导点。
先赞美后建议，以体谅的态度提出改进的建议。
9.是否设法避免与准保户争辩？效果如何？
10.有无运用强而有力的论点来使准保户愿意成交？效果如何？ 11.有无协助准保户做投保的决定？效果如何？ 12.有无让准保户明白延迟投保会带来什么损失？效果如何？ 13.有无要求准保户做转介绍？是如何要求准保户提供被介绍者基本资料的？
7.是否运用引导式问答来处理问题？ 8.交谈过程中所举的例子是否具有说服力？ 9.态度是否友善热诚？是否能很好运用与保险相关知识并少用专 业术语？
13
陪访的误区
一定要做出业绩 把陪访作业变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相 懒得陪访，以前没人陪访我还不是一样做 来者不拒，造成组员对主管的长期陪访依赖 ……
14
制定陪访的“游戏规则”
问：如果晨会结束后，有伙伴要求你陪访，你会怎么做？为什么？
15
制定陪访的“游戏规则”
1.计划性：主动陪访还是事先申请？ 2.原则性：组员提出陪访要求是否一概接受？邀请的方式、时机是否合适？ 3.目的性：陪访根本目的是使新人学会独立作业，不同阶段陪访目的不同。 4.遵行流程规定：事前、事中、事后 5.其他事项规定：如相关费用，陪访道德（不要抢单，要求分成等）
16
不要做有求必应的主管
做个有章可循的陪访者
17
课程大纲
陪访的概念 陪访的模式 陪访的流程
18
陪访的流程--事前准备
询问告知：客户情况、陪访需求
对策研究：根据客户资料，预估可 能的情况，准备多项对策。
工具准备：（陪访准备检查表、主 管观察表等）做好评估、 反馈的准备并告之被陪访 人员。
辅导人 序号
事中要点：具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
事后要点：检查新人笔记、解释行为、分析状况，注意态度谦逊。
11
陪访的模式
观察陪同
方式：新人拜访为主，主管观察其过程
目的：了解新人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。
事前要点：观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。