增员及新人育成ppt课件

• • •
报征、广告 缘故 客户、朋友、员工的 转介绍
家庭聚会 传单 居委会、职业介绍所
• 学校的大学生见面会 同乡会
• 人才市场
医院病友
• 客户
目前从事业务的人
• 同业
喜欢推销或服务社会的
河南邮政代理保险
13
• 消费（购物、就餐） • 促销员 • …活动接触（演讲会、进修、公益活动、
家庭聚会、等）
•…
河南邮政代理保险
14
准增员对象（主顾开拓）
可控来源
不可控来源
本身缘故 同仁缘故 亲友推介 名录 客户推介 ……
直接上门 广告 活动吸引 形象吸引 人才市场 ……
河南邮政代理保险
15
增员要诀
• 成功吸引成功 民工吸引民工 • 增员最怕的是： 做对事，找错人 • 找对人比找堆人重要 • 点燃思考：1+1=？
18
销售人员素质等级的四个台阶
客户因素
企业文化
卖影响
第四层：五级客户经理
政治影响 商业利益 产品服务
卖价值
第三层：四级客户经理
卖方案 卖产品
第二层：三级客户经理
玻璃天花板
第一层：一、二级客户经理
竞争因素
河南邮政代理保险
19
优秀销售人员的特质及专业素养
• 两种共同特质:自我达成鞭策力；敏锐、快捷 的洞察力。
程（增员、选择、训练、辅导、淘汰）；
…… ……
河南邮政代理保险
4
正确的增员观念
• 增员是持续不断的过程 • 增员要养成习惯 • 增优秀的“员”
河南邮政代理保险
5
为什么要增员
• 凭什么当主管(射雕) • 扩张中的队伍将会有坚实的人脉和底气金鱼 • 自我实现
人应该尽其美地活着,为何做保险 生存 提升到被社会承认自我实现 发挥极致 超越自我
24
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
河南邮政代理保险
8
对单位的好处
▼提高单位产能
▼团队良性发展
▼业绩稳定成长
▼使脱落率降低
▼相互良性竞争
▼提高整体士气
▼提升人员素质
▼培养优秀人才
▼讲师资源丰富
▼形成良性淘汰
河南邮政代理保险
9
不愿增员的“理由”
1、对行业没信心； 2、分身乏术，担心无力辅导新人； 3、不了解增员的技巧和过程； 4、不敢增员高素质的人； 5、没有增员来源；
河南邮政代理保险
16
一棵白菜做成菜有多少做法？
河南邮政代理保险
17
甄选
• 专业化的外表
• 一定要
• 强烈的企图心
• 行业认同感
• 影响力 （陈阿土 乔）
• 沟通能力
• 学习的意愿
•
成功经历 (完全行为事例)
• 道德与专业的行为
• 自信、热情、坚持到底
• 能吃苦耐劳，有较强的事业心
河南邮政代理保险
河南邮政代理保险
10
提问
好的开始是成功的一半 对象及方法
1、你理想增员对象是什么？
2、去哪里增员?
河南邮政代理保险
11
增员的标准
• 性别 • 年龄 • 身体状况 • 学历 • 经历 • 居住位置 • 家庭状况 • 形象与表达 • 对寿险工作的心态 和展望
河南邮政代理保险
12
增员对象的来源
• 街道、社区设点
• 两种特质的外在表现通常为：勤奋、自信、 思考、学习、耐心、亲和、热情、自律等。
• 专业素养
河南邮政代理保险
20
ห้องสมุดไป่ตู้
增员的流程
接触
说明 甄选 拒绝处理
增员说明会 新人培训 新兵辅导
跟进育成
河南邮政代理保险
21
推销流程
增员流程
准主顾名单收集
增员对象名单收集
↓ 接触前的准备
↓ 计划与联络
↓ 接触（购买点）
增员及新人育成
刘畅
河南邮政代理保险
1
我们目前的最大困扰是？
业绩=人力*人均保费
河南邮政代理保险
2
演算 一题简单的算术题
一蓄水池里有8吨水，入水口每分钟流进 25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水.
请问8小时后，蓄水池里剩多少吨水？
河南邮政代理保险
3
增员之蓄水池理论
1-允许一部分脱落； 2-最积极的办法是加大入水流量； 3-要使水池的水又满又活，是一项系统的工
↓ 接触（增员点发掘）
销
↓
售 说明（商品）
面
↓ 拒绝处理
谈
↓
促成（签单）
↓ 说明（事业说明）
↓
增 员
拒绝处理
面
↓
谈
下定决心（参加创业说明会）
↓
↓
售后服务
培训、辅导、关心
河南邮政代理保险
22
八、选择的流程
增员
初次面试 筛选
参加培训
通关
最后评估 录用前的正式面谈 上岗实习、跟进辅导
谢 谢
河南邮政代理保险
河南邮政代理保险
6
源 圆
元
增增员
远
河南邮政代理保险
援 缘
7
对个人的好处
▼稳定业绩来源 ▼减低业务压力 ▼扩大市场规模 ▼维持绩效考核 ▼创造晋升机会 ▼延展事业生命 ▼提高工作士气 ▼增加人际关系 ▼肯定工作价值 ▼学习忍耐自律 ▼提升沟通能力 ▼培养领导能力 ▼增加从业信心
▼学习他人长处 ▼增强说服能力 ▼可以增广见闻 ▼实现自我成长