FABE与USP含义与详解

fabe法则

[编辑本段]

FABE销售法则

简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

FABE的理论基础

客户心中的5个问题：

①我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户

②这是什么？——应该从产品优点方面进行解释

③那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。“那又怎么样？”

④对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求

⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

1）FABE句式

特点、功能、好处、证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。

FABE定义

特点(Feature)："因为……"

特点，是描述产品的款式、技术参数、配置；

特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

特点，是回答了“它是什么？”

功能(Adventage)：“从而有……？”

功能，是解释了特点如何能被利用；

功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

功能，回答了“它能做到什么……？”

好处(Benefit)：“对您而言……”

好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等

好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”

证据（Evidenc）：“你看…… ”

证据，是想顾客证实你所讲的好处

证据，是有形的，可见、可信。

证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”

2）如何更好的运用FABE

从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

① 3＋3＋3原则

② 3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少”

③ 3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次性送电话费等）

④ 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

质量、款式、价格和售后附加价值等等

例1：以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度（Kwh），也就是说3 天才用一度（Kwh）电。

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度（Kwh）以上，质量差一点可能每天耗电达到2度（Kwh）。现在的冰箱耗电设计一般是1度（Kwh）左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。

（利益）假如0.8元一度（Kwh）电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。

例2：以“宝宝在线”可以随时看见宝宝为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍，小太阳幼儿园FABE推销法如表5所示。

（特点F）园长：你好！“宝宝在线”最大的特点是通过宽带网看见小宝宝的情况。实际上是一个远程宽带监控系统。

（优势A）以前幼儿园的管理者看不见幼儿教师的教学情况，现在幼儿园的管理者可以通过“宝宝在线”监视保育员和教师的教学情况和幼儿学习、生活情况，有利于幼儿园加强硬件建设，提升服务质量，建立品牌，扩大竞争力度。

家长能够在家里或单位上通过上网详细了解幼儿的一切情况。能够看到孩子的不足之处，及时和老师交换意见，不仅有利于促进教师改进工作，而且有利于家长、教师共同不断改进教育教学方法帮助孩子成长。

（利益B）假如幼儿园视频系统由园方全额投资建设的话，视频费由幼儿园定价收取。20-50元 /月/户，600个幼儿，1.2-3万元的月收入。

（证据）这“宝宝在线”怎么这么大的好处呢？

（证明）郴州小太阳幼儿园8月正式开通了“宝宝在线”。

表5

F特性 30万象素远程监视，可以看见宝宝的活动情况。

A优点可以上网了解宝宝举动。

B利益提高教学质量：1、改进园方工作；2、家长放心。

E证明小太阳幼儿园：1、32个点（教室）；2、已开通29个点。

例3：以一号通省钱为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）老板：你好！这一号通最大的特点是省钱，长途0.21元/分钟，市话10.5元/分钟。

（优势）假如你一天拨打长途20分钟，市话40分钟的话，一号通只需要长途4.2元，市话4.2元，共计8.4元。以你现在的情况同样的时间一天要花费长途8.09元，市话4.4元。共计12.49元。用一号通拨打节省4.09元，节省话费33%。

（利益）一个月下来，122.7元，（4.09元*30）。

（证据）张三、李四都使用了铁通一号通。

3）标准句式推销

标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……”

例1：“因为一号通资费便宜，从而节省你的电话费，对您而言可以节省成本，你的邻居张三、李四都使用了一号通业务，你看这是他们的一号通号码，你可以与他们通话了解了解这项业务”

例2：“因为预付费电话业务，月租费优惠，存200元送50元话费、存300元送80元话费，从而节省你的电话费，对您而言公司的成本得到了一定的降低，你看张三、李四都使用了铁通预付费业务，这是他们的电话号码。”

例3：“因为宽带业务包年使用，资费比同行便宜，不限时、不限流，从而节省你的费用，对您而言满足了你包年使用的要求，你的朋友张三、李四都安装使用了宽带网业务。”

例4：“因为‘宝宝在线’可以在互联网上看见幼儿园的小朋友的活动情况，从而解决了幼儿园和家长的对幼儿学习和生活的了解问题，对管理者而言可以监控教师和保育