实用销售技巧培训教材课件(PPT62张)

“您比较关心哪一类的皮肤问题？” “认为要怎样才能帮你解决问题?”
您刚才所提到的….意思是？” “请告诉我您平时使用…..？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需要”
沉默寡言的顾客
限制式寻问
是不是
有没有
或者
“您是不是觉得夏天时皮肤特别容易出油,并且 总觉得洗不干净呢？” “您喜欢乳液状还是泡沫状的洁面产品？ “您在洗完脸后会不会感到皮肤很涩呢？”
第四步：处理异议
处理“怀疑—功效”？
我完全能理解您的担忧，其实——
提供调查研究 数据
您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有一半的顾客已 经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客是因为朋友推荐才来买的，这么 多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。
提供权威机构 医婷医丽的产品是澳洲皮肤科医学博士迪肯医师经过二十多年的临床研制的, 说
培训目标
学习专业实战基础销售技巧! 快速促进医婷医丽的产品销售! 立即指导培训销售员提高销售技能!
培训内容
一、如何设立销售目标
二、如何做好售前准备工作 三、销售六步曲 四、医婷医丽产品销售优势 五、常见销售疑问解答
“销售”的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客 选择最适合其需要的产品，并提供周到的 服务。
证明
明医婷医丽的产品是能让顾客满意和放心使用的，您还担心什么呢？
提供顾客使用 效果证明
您看一下，这位李小姐在使用了痘速消组后前面部有明显的丘疹型痘痘，使用 了痘速消组后一星期，现在脸上的痘痘己经少了许多了,并且肌肤变的更有光泽， 连原来的一些痘痘印记也在开始慢慢淡化, 顾客使用的案例说明，这个产品在祛 痘疗肤方面确实效果显著。
示范及试用产品
为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。
话术示范：
来，我帮您试一试！（试用后照镜子观察比较）您看，用过的半边脸 面部肌肤明显肤色变的均匀了,毛孔变的细腻了, 您感觉一下，是不是 吸收得特别快，一点都不油腻？并且保湿度特别好?这款珍白蜜是专 为想立即改善肤色不匀和渴望白皙肤色的顾客而量身设计的必选产品！
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，发现销售机会，然后在最 短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 .
3、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
询问方式
开放式寻问 限制式寻问
通过正确寻问把“机会”转换为“需要”
愿意交谈的顾客
开放式寻问 5W+1H
WHEN WHAT WHERE WHY WHO HOW
▪ 抓住时机，提议下订单 ▪ 灵活机动,随时促成交易 ▪ 谨慎对待顾客的否定回答 ▪ 充分利用最后机会 ▪ 留有一定的成交余地
第三步：推介合适的产品
根据顾客的需要，推介可以满足这一需要 （解决某一皮肤问题）的合适的产品。
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
1、确定产品
顾客的
需要
+ 你的
产品知识
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
2、推荐产品
1. 为顾客分析皮肤状况 2. 引导顾客产生联想 3. 推荐产品的功效和好处 4. 示范和试用产品
一、如何设立销售目标
有目标，才能让销售员有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量销售员在行动过程中的成 功与否，从而达到预计销售任务.
设立目标的原则
目标（SMART）原则
SPECIFIC 具体的
MEASURABLE 可度量的（数量、质量）
ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易）
RELEVANT 与策略相关（目标、产品）
第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里 。
打 招 呼 小
Tips
表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（响亮、亲切）
接近顾客的时机
当顾客四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
一位哲学家告诉她，为什么不反过来想呢？天一下雨，你就为二儿子 高兴，因为他可以卖伞了；天一放晴，你就为大儿子高兴，因为他可以晒 布了。在哲学家的开导下，老太太以后天天都是乐呵呵的，身体自然健康 起来了。
销售人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对人生， 乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事， 那他就成功了一半！
TIMING
有时间限制的
培训内容
一、如何设立销售目标
二、如何做好售前准备工作 三、销售六步曲 四、医婷医丽产品销售优势 五、常见销售疑问解答
二、售前准备
硬件设施准备 软件设施准备
硬件设施准备
产品陈列：定品类、定数量、定时补货 产品信息：产品说明书、丽澳国际教育培训手册 试用工具：无水操作工具 其他：顾客档案、文具
正确的服务态度
自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽
培训内容
一、如何设立销售目标
二、如何做好售前准备工作 三、实战销售六步曲 四、医婷医丽产品销售优势 五、常见销售疑问解答
销 售 六 步 曲
步骤一：接近顾客
步骤二：诱导/确定需要 步骤三：推介合适的产品
步骤四：处理异议 步骤五：促成交易 步骤六：连带销售
2、如何处理“误解—错误的观念”？
✓ 询问误解产生的原因 ✓ 用通俗语言/常见例子澄清误解
3、如何处理“产品的缺点—价格”？
✓ 价格摊分法 ✓ 利益补偿法 ✓ 强调产品的总体好处 ✓ 重提顾客已接受的好处，淡化价格
4、如何处理—“要求打折”
利益补偿法——
强调产品给顾客带来的好处 换位同情法
促成交易五注意：
ห้องสมุดไป่ตู้
软件设施准备
知识 专业产品知识、皮肤知识 技巧 销售技巧、顾客管理技巧、护肤技巧 形象 职业套装、淡妆、亲和的态度 心态 积极的心态
有这样一个老太太，她有两个儿子，大儿子是染布的，二儿子是卖伞的， 她整天为两个儿子发愁。天一下雨，她就会为大儿子发愁，因为不能 晒布了；天一放晴，她就会为二儿子发愁，因为不下雨，二儿子的伞就卖 不出去。老太太总是愁眉紧锁，没有一天开心的日子，弄的疾病缠身，骨 瘦如柴。
“限制式寻问”还是“开放式寻问”
你喜欢用乳状的还是霜状的洗 您面您光您喜奶喜滑平常欢？欢的是什免面怎么水贴样类洗面护型的膜理的面呢您面膜？的膜还皮肤？是的柔？软
开限放制式
接近顾客小Tips：赞美很重要！
真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、 气质或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！