奥美培训资料

个人提案五到

一、眼到 (Eye Contact)

1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。

2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。

3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4. 角度：有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。

二、手到 (Gesture)

1. 位置：手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助达，不适的手势则有干扰作用。

2. －手置於腰下→温和、消极、冷漠

－手置肘以上→热情、积极、具企图心

－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意

3. 时机

－重点提示

－大小、数量、趋势的表达

－感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)

三、口到 (Voice & Tone)

1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要

- Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量

2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。

- 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。

- 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。

3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考

- 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。

- 见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。

4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是英文提案)

- 不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。

- 重复重点，针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。

- 问问题，可以引起新的注意力，增加参与感

四、心到 (Love & Care)

Client don’t care how much you know until they know how much you care. 客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。

1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。

2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)。

3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。

4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。

五、耳到 (Listening)

懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。

1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话。懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心

2. 确认重点：听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是......

3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看......。这个idea不错，如果......是不是会更好？

4. 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间。

结束语

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。

Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性

(5):如果点子没卖掉,我们全都白忙一场

----从新业务中汲取的教训：决定比稿成败的关键

1. 比稿成败，在乎创意。

想法出色，但创意乏力，最后只能一败涂地。具备360°全方位能力，亦不足以为比稿带来胜利，还要有好的创意来将它发挥。360°只是支援创意的手段，而不是目的。

2. 愈多时间发想创意，比稿胜出的机会愈大。

传统的工作模式：

工作开始：

讨论策略创意工作完成

这种模式，委实过于危险，缺乏时间去开发及琢磨创意，甚至未能判断创意本身是否正确。所以应该一开始便进行创意发想，同时不断讨论，纵使代价是要不断发展想法。

工作开始：创意发想检讨创意琢磨创意完成工作

讨论

3. 讨论工作简报时，务必要抓紧重点。

应该尽快讨论，集中于客户要面对的单一而最重要问题上。开始时，你可能看到一大堆问题，但十居其九的情况下，它们可被归纳成一个重要的难题。在比稿之前，我们应该跟客户商讨，确认这个所谓“首要难题”。然后，我们该以解决这个首要难题为目标去开发创意；并在比稿时，以同样的角度将创意提案出来。

4. 人选问题，决不能轻率处理。

选择合适的人加入工作小组，也许是比稿中最关键的决定。我们应考虑怎样的人选，才能在每一次比稿活动中，产生最优化学作用。事实上，这往往比其他“表面”的专业因素更能左右失败。

5. 和未来客户建立友好关系，是比稿的其中一个重要目标。

我们从一间业务骄人的分公司发现：比稿的成败，与提案时能否与客户营造友好而轻松的气氛有密切关系。要建立良好的关系，决非一朝一夕的事。

6. 执行360°的各伙伴，要合作得天衣无缝。

360°的全方位能力未必足以扭转整个比稿形势，但却是选择奥美的重要原因。故此，执行360°的各伙伴必须从比稿过程的起点便开始参与，并