分销渠道的激励全解

接下来，要让渠道商明白你的空间不是竞争对手给你让出来的， 是你通过自己的努力和上游的配合做到的，然后让渠道商考虑决定 是否要做当地市场份额第一的渠道商? 当地渠道商听了这样一个前所未闻的思路，觉得有奔头了，积 极性高了，开始想方设法开拓更多的下级渠道，营业额在3个月之内 竟然从几万元爆发式增长到50万。而且劲头十足地要去争当第一，
2、激励渠道成员的具体方法 • 直接激励：指的是通过给予物质或金钱 奖励来肯定中间商在销售量和市场规范 操作方面的成绩。 • 间接激励：所谓间接激励，就是通过帮 助中间商进行销售管理，以提高销售的 效率和效果来激发中间商的积极性。
（1）直接激励的形式
• 返利 • 价格折扣 • 开展促销活动
一、关于返利
授予独家经营权等
一、什么是激励
激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们 朝着所期望的目标采取行动的行为过程。 一、关于激励理论 →胡萝卜加大棒理论
→马斯洛的需求层次理论
→弗洛姆的期望理论 →亚当斯的不平等理论
马斯洛的需求层次论
这一理论是由美国社会心理学家马斯洛提出的，因此被称为“马
斯洛需要层次理论”，亦称“基本需求层次理论”。
→生理上的需求
→安全上的需求 →情感和归属的需求
→尊重的需求
→自我实现的需求
• 生理需求 • 生理需求，也称级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、 健康。 • 激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休 息、提高福利待遇。 • 安全需求 • 安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人 身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。 • 激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失 业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令 而混乱。 • 社交需求 • 社交需求（Love and belonging needs），属Biblioteka Baidu较高层次的需求，如 ：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。 • 激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和 谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。
分销渠道的激励
机械工业出版社
引例
善于“画饼”：海尔渠道激励
以前，海尔和他的渠道成员在讨论下一年、下一季度或下一个 月的任务目标时，总想给对方相比上次多压一点货，比如上次压了 50台电脑，下个月就说70台应该没问题吧，对方一想，确实差不多， 这样，环比增长实现了，双方都挺高兴。 其实这就好像大多数笔记本厂商都在说 2015 年的任务目标是 100%同比增长，任务订得高些，不管能不能实现，至少让大家有紧 迫感，得玩命去干。完成了，给员工高额奖金，渠道给高额返点什 么的，这是传统的激励方式。 不过最近，海尔在渠道激励方面采取了一个新的方法，相当有 效。 首先，海尔把当地市场份额第一的厂商找出来，比如通常是联 想，就让当地的海尔渠道商看一看联想的代理这一年这一季出了多 少货? 其次，把当地市场容量算一算，比如按人口、购买力，然后告 诉他，这个市场未来会是多大，现在才有多少，你的空间就算出来 了。
（一）返利的概念 返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以 现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。 （二）返利的功能 １ ２ 激励功能 控制功能
制定返利政策时要考虑到如下因素： • 返利的标准 • 返利的形式 • 返利的时间 • 返利的附属条件
百事可乐对于返利政策的规定
• 百事可乐公司对于返利政策的规定细分为4各部分： 季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度奖励支持 • 1）季度奖励。是对每个季度按要求完成销售量的中 间商的一种奖励。一般会在下个季度以产品的形式 给予。这既是对经销商本季度工作的肯定，也是其 下个季度工作的支持。 • 2）年度奖励。是对经销商当年完成销售情况的肯定 和奖励。一般会在次年一季度内，一定比例产品形 式返还。
• 3）专卖奖励。是经销商在合同期内，专门经销 百事可乐的产品，在合同期结束后，厂商根据经 销商的销量、市场占有情况等给予一定的奖励。 • 4）下年度奖励支持。对于当年完成销量目标， 下年度已续签合同的经销商给予一定的支持。一 般此奖励会在次年第一个季度，以产品的形式给 予。
• 尊重需求 • 尊重需求（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成就、名 声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人 感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。 • 尊重激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功 所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优 秀员工光荣榜。 • 自我实现需求 • 自我实现需求（Self-actualization），是最高层次的需求，包括 针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满 足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我 实现，发挥潜能等。 • 激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委 派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。
因为认识到下面的市场太大了。
因此，企业在不同发展时期的激励方式是不一样的，特别是 在发展中的区域，到处是机会，你不看长远，不抓住机会去拼一把，
那你要后悔一辈子。
渠道激励的“三大法宝”
激励“三大法宝”示意 图
1.渠道目标激励：设计目标 2.渠道奖励：物质奖励和精神奖励 3.渠道工作设计：合理划分经营区域、合理分配经营产品种类、
• 激励渠道成员是指制造商激发渠道成员的 动机，使其产生内在的动力，朝着所期望 的目标前进的过程，目的是调动渠道成员 的积极性。 • 要想正确的激励渠道成员，就必须了解渠 道成员。
1、了解渠道成员
中间商是独立的组织 中间商拥有自己的销售目标，例如中间商认为自己是 首先是顾客的购买代理，然后才是供应商的销售代理 ，他们更大的兴趣是希望顾客从他们那儿购买产品。 中间商更看重的是其销售的整体产品，而不是某单个 制造商的产品。 这样，中间商必须得到足够的激励才能更加努力地去 销售某个制造商的产品，包括向制造商提供市场信息 。 真正了解中间商的需求才能与经销商开展合作，否则 难以开发合作。