FABE商品展示方法

一、什么是FABE？
特征（特性 “A”(Advantages) —— 优点( 作用）
“F”(Features) —— “B” (Benefits) —— 利益（好处）
“E” (Evidence)—— 证据（证明）
例如： 客户问：“为什么同样的款式你家的衣服比人家贵?” 营业员：“因为我们这件衬衫是桑蚕丝的面料（F特征）， 拿起来非常轻，摸起来很柔软，光滑并且透气性好（A优 点），所以穿起来非常的舒适（B利益）。我们领导的同 学前几天刚过来买了一件（E证据）。
3、鲁花独创的5S纯物理压榨工艺科技,避免了化 学溶剂对油品的污染 ,解决了成品油中酸价超 标问题 ,并完全去除油品中的黄曲霉素 ，这样 的花生油才让我们吃起来更放心，更有利于我 们的健康。
（四）、“E” (Evidence)
——证据
定义：
1、可以用来证明产品的特性、优点、利益真实性 的东西。 2、没有证据就是“王婆卖瓜，自卖自夸 ”， “你这样 说谁信呀”有了证据可以更进一步加强说服力， 消
学生解答
导购：
“你好，我们这款椅子最大的特点在于根据人 体工程学对结构上采用了人性化的设计，可以使
我们的身体保持一个自然放松的状态，这样我们
长时间坐在上面也不感觉到疲劳，来你坐上去试
试，xx影楼全部都是用的我们这款 ，因为她们给
新娘化妆要很长时间，怕新娘坐久了累，怎么样 我 们 这 椅 子 坐 上 去 很 舒 服 吧 ？
“E证据”有哪些？
1、行业和国家相关部门的认可证书（获得的荣誉、产品质量认证， 环境认证，绿色标专） 2、包装内技术签定说明书 3、媒体广告/印刷彩页 4、以前客户的评价或来信 5、网上查证（最好是有台工作电脑，不是口头说） 6、播放生产工艺录像片 7、操作演示（伴随着解说过程） 8、销售记录 9、信服的话1、“前几天我们经理刚从这拿走了同一款……”2、 “我家里也用了同一款……”3、“我们经理的朋友前几天也来 买了相同的一款……”4、“我在这做家电十几年了，不信你可 以到处打听打听……”5、“你想想，我们做生意的讲究长远只 会想把生意越做越好，不会拿自己的名誉开玩笑的” （不是瞎编，有据可依）
场景1
“这什么材料的，环保吗？”
料加工而成的。按规定，只有框架、门板、 面板、旁板都是实木的家具，才能称为实木 家具（F特证）。这样的产品完全环保、而 且很耐用，不会变形也不易破裂（A优点）。 使用寿命长，最主要的是对我们的健康不会 带来 伤 害 你 说 对 吧 ？ （ B 利 益 ） 这 完 全 是 天 然的木头，您用手敲敲，听声音就可以听出 来 ， 是 吧 ？ ” （ E 证 据 ）
商品“A优点”案例
客户问：“这两款电磁炉面板有什么不同吗？” A导购员说：“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的,一般是国产面 板（F特征），那台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板（F特
征），
”
A只讲了F（特征）没有说出不同面板的A（优点）
B导购员说：“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的,一般是国 产面板,那 台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板 。电磁炉国 产面板的使用的时候容易变色（A优点）,进口面板高温下不会 色（A优点） ”
为什么要介绍A优点
1、了解商品的优点（A），就知道它有
什么功能，因为有了这样的功能，才可以开
展下一步介绍给人带来什么好处（B）
2、先介绍F（特征），再介绍A（优点），使
优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。
（三）、“B” (Benefits)
——利益
定义：
1、回答了“使用了商品后，它能为顾客带来什么好
点），先生你可以买了送长辈，是很体面的，为了老 人的健康花再多的钱也是值的 （B利益） 。……”
为什么讲B利益？
导购员在推销商品的时候会讲商品的特
征,然后由商品的特征告诉顾客的商品的
优势,那也只是进入了第二步 ，真正触 动
顾客购买商品的是商品所带来的好处以
1.帮助顾客省钱 2.帮助顾客节省时间
效率就是生命，时间就是金钱，如果我们有一种产品 可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
商品展示方法
FABE法则
卖 点
展示法
1、 明确性（明确一个利益）
什么是卖点？
2、独特性（对手所没有）
3、 促销性（吸引购买）
对话一 妈妈：小强，吃了这药，就能够治好你的感冒。
小军：不。
对话二 妈妈：小强，吃了这药，您的感冒就会好了， 这样你就可以出去和小朋友们一起玩了。 小军：好的。
卖的是好处
显示屏……“（外型）
5、“我们这款沙发是真皮的……。 6、“我们这款豆浆机可以用干豆制浆……。 枸杞、杜仲、蜂蜜等药材……。
7、我们这种黄金酒，它的主要成份有老龟甲、鹿茸、
8、鲁花独创的5S纯物理压榨工艺科技 ……
9、这款化妆品含有矿物泥浆精华水和左旋VC…… 10、这款钻戒采用了独特完美的切割技术…… 11、我们的奶粉源地来自新西兰天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛……
6.健康 市面上有各种按摩椅、电动浴足盆等保健用品， 就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性，所以当顾客相 信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就有了此类 需求。
7.方便、舒适
找找看
1、我们这款豆浆机可以干豆制浆避免长时间泡豆 所造成的微生物超标，锁住营养避免因泡豆而 造成的营养流失，随打随喝节省时间很方便， 符合我们现代人的生活节奏，营养价值更高利 于我们健康，……。
相同一个品牌的商品有很多种型号或是不
同品牌的商品特征是不一样的,如果没有差
异的特性就不能区别它的档次及消费层次
的定位,从而就不能区分商品的功能利益点
的不同。
（二）、 “A”(Advantages) —优点、优
势
定义：
1、商品的优点，其实就是商品有什么功能、 作用，比起其它的商品，它的优势是什么。
2、解释了特征如何能被利用；
任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量
和追求快乐的的力量。并且逃避痛苦的力量比追求快乐的力
量的影响力更大。
让顾客知道如果不买你的产品他会感 到哪些痛苦，购买了你的产品会让他 得到哪些快乐。
如果顾客不买你的产品，他会感到哪些痛苦？ 如果顾客购买了你产品，他会得到哪些快乐？
•“新房子放旧家具，您会不会感觉不太舒服呢？假如您的朋友到了您 家，一定也会这样想，是吧？“ •”书上说，房间的装修风格和家具形成的家庭氛围，影响着家人的 生活品质，你一定希望您的家人拥有最棒的生活吧？“ •”如果家肯不环保，对小孩的成长和健康有很大影响！“ •”你有没有看新闻呢？现在有很多消费者投诉厂家，因为他们购买 的产品用过一段时间后就出现各种各样的问题，比如说产品变形， 破裂等，这种事情如果发生在您的身上，是不是很麻烦？” •“不知您有没有了解，现在家具行业竞争激烈，很多没实力的小厂 纷纷倒闭，假如不小心买了这些快要倒闭的企业的产品，您就很难 解决今后售后服务的问题。而且您知道，家具这种产品的售后服务 是非常重要的，如果厂家没办法给您保障的话，您将会有多少麻烦 事？
商品“F特征”案例
1、导购说：“我们这一款洗衣机机箱壳材料是钢板 （F） 的，你看那一款材料是塑料（F）的……” （材料） 2、导购说：“……我们这一款洗衣机是不锈钢无孔 内桶（F）的……”（型态）
3、销售员：“这件T恤质量很好，它是100%纯棉（F）
的……”（材质）
4、导购说：“这款是今年刚上市的超薄（F）液晶
顾客：“你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我 为什么一定要选择你的产品呢？” 销售人员“这种剃须刀很容易操作……” 顾客：“容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。” （说完后就走了）
商品“B利益”案例
1、导购员说：“我们这个品牌的洗衣机是双动力
的，通过电流带动底下的波轮与上面的内桶成反方
处？（比如： 这件衣服穿起来真舒服；这台冰箱真
省电，省老钱了。）
2、将功能演变成购买的理由
销售人员向顾客推介一种新上市的电动剃须刀，他仔细地将这种新式电动剃须 刀的一切优良性能都作了介绍。
顾客：“剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以 做到这些，为什么还要买你这个？”（很显然，顾客希望清楚地了解这些 产品或者销售人员的这种销售主张能够带来什么样的好处）。 销售人员：“我向您介绍的这种剃须刀要比以前的性能优良，而且包 装特别精美。”
向一起转（F特征），产生了强大的沸腾水流，将
衣服托起，减小了衣服与轮还有桶的摩擦，减轻了 衣服的磨损度（A优点），保证了我们的衣服不会 磨坏，不会变形（B利益）。”
商品“B利益”案例
1、“我们这款沙发是真皮的（F特征），先生你坐上
去感受一下，是不是很柔软（A优点），是不是非常
舒服（B利益）……”
2、“鸿茅药酒是由多种中药材研制而成的（F特征）， 可以祛风除湿，补气通络，舒筋活血，健脾温肾（A优
3、回答了“它能做到什么……？”
商品“A优点”案例
1、导购说：“你看这们这电热水壶是高抛光不绣钢壶身（F
特征），可以持久晶亮永不生绣（A优点） ……。 2、导购说：“这件T恤质量很好，它是100%纯棉（F特征） 的，吸湿性能好，手感柔软（A优点）……。 ” 3、导购说：“这款电视采用的是逐行扫描（F特征），这样
3.帮助顾客赚钱 假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正 了解后，他就会购买。 4.安全感
顾客买消毒碗柜，买的就是一种对他的家人、他自 己的安全感。
5.地位的象征
一个飞利浦限量版的剃须刀价值2000元人民币， 从一个剃须刀的功用价值看，实在不值得花费，但还 是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一 种抬高地位的象征。
你这沙发结实吗？我家小孩太皮了，肯定 场景3学生解答
顾客： 导购：
要在上面来回的跳，我怕用不了多久就塌了。
FABE法则案例——以冰箱的省电作为卖点，
顾客：你好，这台冰箱跟那台有什么区别吗？ 导购：你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度， 也就是说3 天才用一度电。 以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量 差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。 你一比较就可以知道一天为你省多少钱了,假如0.8元一度电，一天 可以省0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。 顾客：真的假的？ 导购：当然是真的了（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦， 就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的 制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售 记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。
营业员：“ 这 款 衣 柜 用 的 是 实 木 的 ， 它 是 用 原 木 为 材
（一）、 “F”(Features) ——特征、特性
定义：
1、即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特 征,即“长相” 2、一般是描述商品的款式、技术参数、配置、 材质 3、是有形的，它可以被看到、尝到、摸到和闻 到； 4、回答了“它是什么？”
•如果你卖钻头，你要告诉顾客钻一个洞只需要5分钟时
间，而不仅仅是这个钻头的形状及材质。
•如果你卖化妆品，你要告诉顾客这种产品可以让她越来 越美丽年轻，而不只是这种产品的成分和工艺。 •如果你卖汽车，你要告诉顾客这辆车可以让他很方便， 很有身份，并且比一般汽车更安全，而不只是告诉他这
辆车的技术参数，以及采用了什么新材料。
wenku.baidu.com品“F特征”案例
客户问：“这款洗衣机和那一款洗衣机有什么区别 吗？”
导购答：“我们这两款洗衣机的功能是一样的，只
不过这款洗衣机机箱壳是钢板（F）的，所以
防晒，你可以放在阳台上；而那款机箱壳是
塑料（F）的，怕晒，你可以放在洗 手间，请 问你打算把洗衣机放在什么地方？” 客户答：“我打算放在阳台”
为什么要介绍F特征
它显示图像非常的稳定（A优点）。
4、我们这款豆浆机可以干豆制浆，避免长时间泡豆所造成 的微生物超标，锁住营养避免因泡豆而造成的营养流 失……。 5、这款化妆品含有矿物泥浆精华水，可以清洁，控油加强 肌肤天然的防御能力，它还含有左旋VC，可以有效淡化 黑色素，起到美白的功效……
6、这款钻戒采用了独特完美的切割技术，光线可以从多个 角度进入钻石内部进行全内反射，体现钻石强烈的火 彩 …… 7、我们的奶粉源地来自新西兰天然绿色牧场 选自高免疫 健康乳牛，绝对无污染，卫生、安全 ……