设计师营销培训PPT最终版

营销型设计师培训
宣讲人：王琦
第一节
初级设计师如何打基础
一、室内设计师的基本心理素质 1、首先要付出很多，才能得到很多 2、清楚自己的身份，设计师实质上就一个忽悠 3、要做到不要脸，然后有钱，才有脸 二、如何学习好基础 每个人的谈单方法是不同的，但是东西是相通的， 要从中学到技巧，从而 形成自己独一无二的谈单模式 。 三、有选择性的学习 首先要选择你以为厉害的设计师向他学习，各种各样 的设计师都有，选择性很强；
第五节 察言观色的提升和谈判语气及语速
一、高度眼力和洞察力 作为一个设计师，必须要有高度的眼力和洞察力。留意每一种 不同类型的客户，去分析他们的性格，喜好，并想出相应的应对方 法。 二、如何去练习察言观色及培养感情 1、多留意身边的人和事，用眼睛的余光去留意人或事的细节。 2、每天观察一个与你插肩而过的陌生人，去记忆此人的性格、 喜好、脾气、说话方式、语速、表情、穿戴等。 3、遇到同类或半同类的客户，分门别类的记忆下来。 三、语言的描述 如果你能够像说相声一样说出施工工艺，那么客户一定会觉得 你够专业的。
第九节
手势语言训练和语法中的配合运用
一、手势、语言的配合 在跟客户谈平面方案时，常规情况下是在笔记本上给客户讲的， 但是直接拿一支笔和户型图跟客户讲平面方案效果更好，然后放几 张白纸在旁边配合谈单，讲到造型时或其他的可以在白纸上边讲解 边画出你想表达的，这样客户能更好的理解。老的设计师基本上都 是拿支笔，拿张白纸就给客户讲方案的。 1、拿笔的姿势一定要正确。拿笔画时，手一定不要挡住客户的 视线。 2、语气不同，配合的手势也不同。讲到不同的东西时，手势也 不同。 3、谈单时不能在客户面前抖笔或是转笔，那样会显得不稳重， 对客户也不太尊敬。 4、手势不要太刻意，但是必须得丰富。
第八节
谈单中如何提高自己气场
一、不按常规谈单 <一>、正常的谈单步骤： 做平面方案，先谈方案，再参考其他效果图谈效果；然后谈报 价，捎带一些材料，施工工艺，活动，打折等。 <二>、不按常规谈单需要做到： 1、不做平面方案（捎带施工，工艺，材料等） 2、不做报价（规避价格，少谈价格） 3、做足准备工作 4、做总结： （1）客户容易提到哪些问题？ （2）在前期量房或者第一次沟通中客户在乎哪些？
第六节
应具备基础精神和意志
一、狼的精神及其作战技巧 首先要具备狼的精神，要敢打敢拼，要有野性。一个200平方的单 子，心里想着：其实就是个40多平方的单子。 二、精神的调整及学习 1、需要每天给自己打针“兴奋剂”，觉得自己每天都是最棒的。 2、从量变到质变，做单子首先要把量做起来，无论大小单子一律 通杀，然后才有资格挑单子（不要因为工装提点少就不想做、要往前 看）。 3、配合群体作战会得到意想不到的效果。 4、在同事面前要保持谦虚、低调，在客户面前就要高调，甚至吹 牛
二、Βιβλιοθήκη Baidu目标消费人群分析 1、目标：有房子需要装修的人 2、分析：装修是为了让人住得舒服
三、提高自己的新鲜点 谈单中多运用一些新颖的词汇。 四、设计师的综合素质建设来杜绝冷场 设计来源于生活，知识包含其中 五、生活当中来丰富自己的知识 六、关于自己营销能力的整合及运用
第四节
提高设计师卖相
一、论设计师与时尚 1、作为设计师最基本的就是形象，首先要让自己像一个设计 师。 2、艺术与疯子只是一条线之隔 3、对新鲜事物高度敏感，高度关注度，提升自己的品味（设 计师就是时尚代言人）。 做高端必须具备的条件 1、设计师的品味和时尚度 2、艺术的熏陶 3、艺术的学习和造诣 二、设计师的坐姿及面部表情，环境的选择 1、（1）、谈单是不能面对着客户坐，也不能和客户并排坐， 应该坐在客户的侧面
（2）、坐姿 男：左手手肘压住左腿大腿，右手手掌放在右腿关节上，做出倾 斜的姿态，表示亲近客户但又保持一定距离（谈单是的正常姿态）； 如果想逼客户交定金，姿态基本保持不变，右手手肘朝外凸，顶起 肩膀向客户倾斜（半攻击姿态）；面对客户的无理要求时，双手回 归原位，身体坐正，告知客户无奈。 女：双腿并在一起，微微往里收，呈Z字形，身子向客户前倾斜 即可，（注：千万别跷二郎腿） 2、眼神 眼睛盯着客户，眼神不能飘忽，当你给客户回答肯定状态时，眼 神必须跟客户的眼神对视，当客户迷茫的看着你时，要回以肯定的 眼色；面对客户无理要求是，调调眉，表示无所谓。
三、口才的练习 1、普通话必须要清楚、标准。 2、善于与人交流 （1）敢于聊天，让别人讨厌你，因为你废话太 多。 （2）敢于聊天，让别人喜欢听你聊，是因为你 的话语思维清晰。
第三节
如何提高自己的营销能力
一、营销分类 1、传统式营销（自卖自夸） 2、轰炸式营销（打广告、电话营销等如：公司全部人员在闲着的 时候上所有论坛发帖、人多力量大宣传效果肯定很好、但是得真正做） 3、分摊式营销（把公司的利润分摊到每一个部分，帮助客户分析 每项用了多少钱，告诉客户为什么有这个总价，如何控制其中的总价） 4、引导式营销（自己必须拥有清晰的思路，清楚的分析，挖坑让 客户跳，吸引客户） 概念营销：造一个现实的梦吸引客户，概念的设计元素。 5、传递式营销
四、语气的控制 一个人说话一定要有轻重快慢的，不能说什么都 一个调，改重的时候重，改轻的时候轻。怎么样来练 习语气呢？每天找偏优美的短文来读读! 五、语气在谈单中的运用 前期谈单要用平稳的语气谈单，正常状态的聊天； 谈到概念、理念的时候需要用到吵架的气势和感觉； 当客户纠结或质疑时，要表现出不怎么搭理的感觉。
（3）客户对户型哪些地方不满意？如果对户型满意，那么我们要 提出不满意的地方，从而提高设计难度。 （4）自己是否可以给客户所有问题的答案？ （5）用通杀（色彩）设计去跟客户沟通。 二、关于设计师在谈单中的自我定力与对象约束 1、在谈单中设计师必须要有定力，在客户交定金时，即使高兴也 不能表现出来（相反的话客户会觉得你不够稳重），要表现得习以为 常。 2、在谈客户是千万别抖腿,那样表示不尊重客户。 3、约束客户，给客户设置门槛，让客户觉得设计师不是那么好约 的。 4、（1）我是设计师忙不是心理师，我不会猜您的心思，您必须 要知无不言，言无不尽，我才能做出好的设计。
第二节 营销型设计师基本功
一、如何学好心理学（猜测客户的心理） 客户的心理： 1、追求实惠，价格低、工艺好、材料好 2、客户追求功能 （1）追求特点和亮点 （2）追求舒适、方便 设计师首先要明白买与卖永远不可能一条心，然后从质 量和价格去帮客户分析。 二、学习洞察力 察言观色，多观察身边的人和物，一瞬间的记忆力去练 眼力。
第七节
设计要素及心理状态
一、关于设计青年的执业心态与执业状态的调整 <一>、青年设计师（工作1-5年的）的职业心态： 1、刚开始工作1年，工作迷茫期，总会想是否该继续； 2、当工作到达2年左右时，就进入了犹豫期，在这个时候能坚 持继续做设计的肯能只剩百分之五十左右； 3、当工作4年左右时，进入一个麻木的状态，会有一部分人再 次选择转行或转管理层； 4、5年后能坚持继续做职业设计师的已经剩很少一部分了。 <二>、职业状态的调整 1、工作1年左右谈过很少单子的，先要去模仿别人谈单，练练 脸皮
2、当你进入迷茫期或是犹豫期的时候，首先要提升自己的知识量， 多关注古典的东西；再次多去接触老设计师，多和老设计师玩。 3、4年左右，进去麻木状态时，学习别人的营销模式（跨行的公 司或别的行业）；多接触五花八门、形形色色的人，把朋友圈扩散 到杂；学习古建筑及文化品味修养。 二、职业设计师 <一>、所谓的职业设计师就是从事以设计为职业生涯的人。 <二>、职业设计师需要做到： 1、坚定的韧性； 2、保持不断的新鲜感； 3、永远不老的玩心；4、学会享受生活 5、追求自己的个性空间； 6、具有高度的敏感度和观察事物的细节度； 7、具有很高的交际能力；
（2）我是为您家做设计的设计师，不是商人。 （3）我是为了设计作品去服务，所以需要的设计周 期比别人长，因为一个好的设计师不是一拍脑袋就出来 方案了，我需要时间思考。 三、关于设计师信任度与气场的建立 1、专业的知识（色彩、立体空间、材料、工艺等）， 以设计为主的专业。 2、采用引导和分析法去谈单。 3、提高气场需要站在真理的角度去谈客户。
二、语言及语法的灵活运用 在谈单中经常用到的方法： 1、引导法：说出事物的好与坏，但不要下结论，让客户 自己寻找答案。 2、反问法：当客户提出问题时，你要给与更深层的问题， 让客户自己去想。（先直接回馈客户问题，后解释加引导问 题深层内容，最后再给客户一个问题） 3、质问法：在某件事上占据主导地位，那么你就可以质 问客户。 4、对比法：对比深层含义或深层工艺的对比（推主材的 时候用的比较多
3、表情 （1）愤怒的表情（认真的态度） （2）无所谓的表情（爱理不理的） （3）无奈的表情（跟客户谈报价时） 4、环境的选择 （1）客户如果不来公司，选择周边的咖啡厅，清静的地方， 悠闲的环境，这时就拼的是气场，收取定金的机率在百分之 五十左右。 （2）如果在客户的公司进行沟通和洽谈时尽量避免谈定金， 收取定金的机率在百分之十左右；在客户的公司谈单目的是 铺垫后面见面的机会；如果在客户家里谈单或者安静的环境 能达到百分之三十。
四、如何快速学习 在公司时，要想跟比你厉害的设计师学习，首先要感 动他（眼快、腿快、嘴甜），那样人家才愿意教你；发觉 每个人身上的优点和缺点，吸收优点，注意缺点；有三个 月的时间就差不多了，在公司多听他们谈单、有机会参观 一下他们设计的方案跟在施工地。 五、关于设计师与现实 以前的设计师是造梦师，现在的设计师是以计划去实 现造的梦，现在市场是僧多肉少的状态。现在的客户越来 越聪明了，很多客户都装修过一两次了，在这种残酷的状 态下，谈下个单子很难，所以要与时俱进的改变谈单模式。