销售逻辑

障。那有了社保还担心什么呢？(边画边说社保)起付线以下 不报、报销有上限，自费药不报、高级病房不报、可报的 还要按比例报销，实际上只能解决30%-50%的问题。收入 损失不管、康复费用不管、营养费用也不管，光靠社保您
觉得够吗？所以现在很多人都购买商业健康险来解决这些
问题，因为商业重疾保险就有它独特的优势：确诊给付， 清晰明了，短期交费，保障终身，保额递增，抵御通胀， 无病养老，后顾无忧。
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续上：
现在的治疗费用真是越来越高。以胃癌为例：检查费、手 术费、床位费，术后化疗、药费等等加起来怎么也得一二 十万。这还不包括使用特效药啊等等。术后恢复也是一笔
不小的费用。像胃癌，术后存活5年没有问题，虽然活着，
但也基本上没有生活能力了，后续治疗、营养啊等等都得 花钱，一个月最低也得3000块，五年又得18万。总的算起 来差不多要30万元。因为费用高，现在看不起病的人比比 皆是。我国有48.9%的人，因为没钱生病不就医。在这种 情况下，我们迫切需要寻找一种科学有效的方式应对重疾 风险带来的经济损失！
60%，女性更是高达76%。乒乓球女王王楠在2005年就查
出甲状腺癌，经过及时治疗，不但癌症治愈，还夺得了 2008年奥运会1金1银的好成绩。但是，大病有时也挺可怕， 像北京爱情故事里的廖丹，为了让妻子不死，伪造医院公 章，骗了四百多次透析的机会，如果没有钱治疗，人就会 变的很焦急，甚至不惜触犯法律。
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理念沟通三：
大病是幸福家庭的最大杀手
患者本人巨大的心理压力：
•对生命安全的恐惧；对手术创伤的担忧；
•对未来前程的信心丧失；
•对给家人带来沉重负担的愧疚；
•对高额诊疗费用的焦虑，甚至产生放弃治疗
的想法……
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对家人精神和Biblioteka Baidu济的双重伤害：
• 美满平静的生活骤然打破，失去亲人的担忧； • 多方求诊的来回奔波和护理病人的劳累； • 巨额诊疗费用的筹集，所有美好的生活规划都 为治疗费用让路； • 若患者是主要经济来源，则更是给家庭带来最 沉重的打击！
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亮招—概念强化回顾：
1.大病不可怕，怕在没规划 2. 社保不可少，商保更重要 3.早规划早安心 越早准备越轻松
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绝击：方案推荐
帮助客户做好家 庭保障规划
畅赢人生 + 康逸人生
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畅赢产品口诀
缴费十五年 交多少领多少 教育和养老 生死都还本 追加随时取 今朝做决定
2014-12-24
缴满就领钱 保证领三十年 保障很全面 有事送豁免 微贷又方便 三代都受益
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销售逻辑形成（三）
产品讲解：会讲计划书，清晰准确说明
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销售逻辑三步走
理念沟通 朗朗上口 逢人就讲 概念强化 合情合理 切入保险
方案推荐 清晰明了 突出亮点
起势：理念沟通
引发客户对于重疾影 响家庭生活的担忧， 建立客户防范大病风 险的意识
1.现代人生活越来越好， 重疾越来越普遍 2.治疗技术越来越先进， 治疗费用越来高 3.大病是幸福家庭最大的 杀手
• • •
确诊给付，清晰明了 短期交费，保障终身 无病养老，后顾无忧
收入丧失 报销 大笔 一部分 医疗费 贷款偿还
子女教育
康复费用
生活费用
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商业保险是对社会保险的有力补充
大病险，选择多少呢？ 30万？
治疗项目
预计费用 早期发现2～5万 支架2-5万元/一条
10-50万 5～100万
血管复通手术
50万？
康逸人生利益总结
满期返还所交所有保费 重疾保障 高残保障 身故保障
10种轻症，每种都拥有30%的独立的保额
备注： 1. 交费期：趸、5、10、15、20年, 2. 180天内，重疾、高残、身故返还保费，180 47天内轻症不赔，其它责任继续有效 康逸人生解析
70岁或80岁
康逸优势
重疾给付，贴身关怀 涵盖42种重大疾病，180日后，重疾赔保额 身故高残，皆有保障
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概念强化二： 社保不可少 商保更重要 有人说——
我有社保！何必商保？

社会保险带有半福利性质，但它实行的是 “广覆盖、低保障”，通过它只能得到最 基本保障。
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这个图代表生病后的医 疗费用
医 疗 费 用
医保是有免赔额的， 免赔额**元以下的 部分是不报销的。
免 赔
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医 疗 费 用
医疗费用有上限规定，如 果有了重大疾病，超过医 疗上限的部分也是不报销 的。
五功盖市秘籍
引发客户对于重 疾影响家庭生活 的担忧，建立客 户防范大病风险 的意识
强化客户运用商 业保险进行健康 保障规划的意愿 和紧迫性
帮助客户做好健 康保障规划
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销售逻辑形成（一）
怎么开口：观念沟通几句话，逢人就能讲
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销售逻辑形成（二）
切入保险：强化需求概念，切入保险话题
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理念沟通一： 现代人生活越来越好，大病越来越普遍
吃得越来越少
动得越来越少 环境越来越差 压力越来越大
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疾病面前人人平等
马云：
三十年后癌症将 困扰每一个家庭
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重大疾病的发病率越来越高
全球胃癌中国占四成 【来源：生命时报】 2013年召开的第七届中国肿瘤内科大会数据则显示，我 国胃癌患者约占全球胃癌患者总数的40%；预计到2015 年，我国胃癌的发病率还将以每年1.6%的幅度攀升。数 据惊人，护胃刻不容缓。近5年来，我国每年新发胃癌 40万例，发病率占全世界的42%左右。
冠状动脉旁路手术
肝癌、肝癌化疗 其他癌症
100万？
脑中风
洗肾、换肾 瘫痪 骨髓移植 肝、肾移植
10万以上
1000-5000/周，10～50万 5～50万 20-200万 20-100万
费用=医药费+住院费+诊疗费+误工费+护工费+……
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剧本示例：
有人说，我有社保啊，没问题的！社保就是广覆盖、低保
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剧本示例：
一旦家庭中有人不幸遇上大病，对患者本人和家庭 都是巨大的打击。对患者，担心能不能治好，担心 手术化疗的痛苦，担心巨额治疗费用，担心拖累家 人，担心不再能工作挣钱。对于家人的精神和经济 的更是双重折磨，幸福平静的生活被打破，又要到 处求医问药、又要工作养家，还必须护理病人。巨 额医疗费用更是让家人不堪重负，有时甚至要卖房 卖车或者动用孩子的教育费用！
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疾病随时来临， 它从不管我们是否已经做好准备 只要它想来 没有人挡得住 我们能做的 只是——管好自己的生活习惯
储备自己的医疗基金 保健+保险
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剧本示例：
李姐，您是一个非常有责任心、睿智的人， 所以一定明白需要为自己和家人做什么。健 康险越往后拖越贵，年龄大了还要体检，到 了想买的时候说不定就买不上了，而且我们 健康险还能随着年龄的增大保额不断增长， 帮助我们抵御通胀，老了身体健康还能转换 成养老金，所以一定要趁早打算，越早买越 合适。我这么讲您同意吧。
• 蔡琴——2000年发现乳腺癌，由于发现
和治疗及时顺利痊愈，她也因此成为台湾
最著名的一位抗癌成功的女艺人！
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有时也会很可怕：
“北京爱情故事”的另一面
“为了让妻子不 死”，廖丹伪造了 医院的公章，4年间 为妻子“骗”来了 四百多次免费透析 的机会。
为了治病，不惜触犯法律
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重疾治疗费用高昂
• 以胃癌治疗费用为例
72.18%，这真是一个挺恐怖的数字。
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理念沟通二：
治疗技术越来越先进 费用越来越高
二十年前，感冒只要打一针，几块钱搞定 现在，一感冒就输液，动辄几百 二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院 现在，只要住院，几千正常
二十年前，癌症的治疗就是手术加输液
现在，靶向治疗、器官移植，费用惊人
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医疗费用5年翻一番
• 卫生部统计，近20年我国医疗费增长了28倍，远 大于可支配收入的增长。重疾的平均医疗费不少 于10万，且以每年20%的幅度迅猛递增！
除了治疗手段的进步
通货膨胀也是关键推手
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剧本示例：
不过，李姐，虽然这个数据挺吓人，但现在治疗技 术也越来越先进了，解放前得了肺结核就是绝症， 现在也就是开点药，输几次液的事，但同时治疗费 用也是越来越高了。二十年前，感冒只要打一针， 几块钱搞定，现在，一感冒就输液，动辄几百上千 元；二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院，现在， 只要住院，几千上万元是正常；二十年前，癌症的 治疗就是手术加输液，现在，靶向治疗、器官移植， 费用是天文数字。卫生部统计，近20年我国医疗费 增长了28倍，且以每年20%的幅度迅猛递增！治疗 费用之所以增长这么快，其实除了治疗方式的进步， 通货膨胀也是重要的推手。
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剧本示例：
李姐，我想请教您一个问题，您有没有发现，现代 人生活越来越好，但是，动的越来越少，得病的几
率也越来越高。李开复你知道的吧？前段时间在微
博上公布了确诊淋巴癌的事情，当疾病来临的时候
真的不分贫富、不分贵贱，人人平等，淘宝的马云
就曾经说过，三十年后，癌症将困扰每一个家庭。 据权威统计，人一生中患重大疾病的可能性高达
• 据有关资料显示：由于看病负担过重，我国有 48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住 院，患者出院的原因调查中，有43.3%的人是自 己要求出院的，其中63.9%是因为经济困难。
医疗费用上涨如此之快，需要寻找一种科学有 效的方式应对重疾风险带来的经济损失！
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剧本示例：
李姐，大病其实并不可怕，怕的是没有规划。现在大病的 治愈率越来越高，根据世界卫生组织的调查，现在重大疾 病的治愈率已经达到50%，重疾五年的存活率，男性到了
一般治疗费用在10万－20万之间（不含特效药）
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术后恢复费用不菲
• 以胃癌治疗费用为例 术后基本散失劳动能力，胃癌I期5年生存率82－ 95％，II期5年生存率55％，III为15％～30％ 按5年生存率假设
每月生活费3000×12×5＝18万
总费用共30万左右
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无钱治病的案例比比皆是
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我们不能阻止风险来临 但可以减少风险带来的灾难
术前和术后检查费：5000－10000元， 手术费：5000－10000元 住院费：50元×30天＝1500元 术后化疗：一般5－7次，每次费用5000元，共25000 －35000元。 – 药费（特效药不考虑其中）：10000－20000元（特效 药价格在10000－20000元/月，每疗程6-12个月）。 – – – –
自 费 药
免 赔
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医 疗 费 用
自 费 药
根据医保规定，非公费 医疗用药也要自己掏钱。
免 赔
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医 疗 费 用
*%
不 报 销
自 费 药 能报销的部分也是按照 比例进行报销，医保的 报销比例只有*%，剩余 的*%是需要自己负担的。
免 赔
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医 疗 费 用
国家医保就是让老百姓都 拥有保障，虽然覆盖广， 但是保障很低。
18岁前返计划保费，18岁后给保额
康逸人生解析
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康逸优势
十种轻症，多次赔付 180日后，10种轻症均有独立的30%的保额， 一种轻症的赔付不影响其他轻症的继续理赔
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概念强化一： 大病不可怕 怕在没规划
治愈率越来越高
世界卫生组织调查：
—随着科技发展，重疾治愈率已达50% —重疾5年存活率，男性60%，女性76%
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奥运领奖台与舞台上的抗癌英雄
• 王 楠 ——2005年发现患甲状腺癌， 经及时治疗后痊愈，2008年奥运会取 得一金一银的辉煌战绩后功成身退。
解决 *% 一部 不 报 分 销
自 费 药
免 赔
医保实际上只能解决 一部分问题。
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医保虽好，担忧还不少
•
很多不报
— 起付线以下，封顶线以上不报 —自费药、高级病房不报 — 符合报销的部分比例报销
•
很多不管
— 收入损失不管 — 治疗后康复不管 —营养费用不管 ……
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有什么能拿走我们的担忧？
重大疾病保险
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续上：
医疗费、康复费、生活费等等就都不是问题了。 如果只考虑治疗费用，20万就差不多了。如果考 虑以后的营养、恢复等问题，至少得30万。如果 使用先进点得治疗方法，像靶向治疗等，就需要 准备50万以上了。
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概念强化三：
早准备早安心 越早准备越轻松
风险随时来临，当机立断最重要 年龄越大，健康险保费越贵 健康险不是你想买就能买到的 越早买越合适
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结论：
重大疾病不再是“万一” 而是我们生命中必须计算的成本
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起势—理念沟通回顾：
1.现代人生活越来越好，重疾越来越普遍 2.治疗技术越来越先进，费用越来越高
3.大病是幸福家庭最大的杀手
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亮招：概念强化
强化客户运用商业 保险进行大病风险 防范的意愿
1.大病不可怕，怕在没规划 2. 社保不可少，商保更重要 3.早规划早安心 越早准备 越轻松