第六章商务谈判策略

01 （5）假设条件策略
（7）有限权力策略
一、对己方有利型谈判策略
（一）声东击西 （二）先苦后甜
（三）最后期限
（四）攻心策略
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（五）疲劳战术
（六）出其不意 （七）得寸进尺
本章小结
本章主要介绍了价格谈判的原则与相关策略、谈 判僵局产生的原因和处理策略及不同形势的谈判策略 。
基于对价格谈判的影响因素和价格谈判的原则的
分析，重点分析了报价和讨价还价过程中的相关策略 ；基于谈判僵局产生的原因分析，提出了打破僵局的 几种对策对策。 对于不同形势商务谈判主要介绍了互利型谈判和
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对己方有利型谈判两种谈判形势，并分别分析了这两
种谈判适用的策略。
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三、报价策略
1.报价应遵循的原则 其一，“底线可接纳水平”原则。即为最差的但却可以勉
强接受的谈判最终结果。对于卖方来说，通常确定价格范
围内的最高价格为报价，同时要防止“漫天要价”；而买 方则通常确定价格范围内的最低价格为报价，同时避免造
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成“随意压价”的印象。
其二，利益最大化原则。即在谈判中，不能仅从自身的角 度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的 结果。
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7、产品或企业的声誉。
9、货款支付方式。
8、购买方所得到的期望价值。
10、竞争者价格。
二、价格谈判的原则和策略
1. 价格谈判的原则
对己方有利
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共赢
客观
二、价格谈判的原则和策略
2. 价格谈判的策略
A B C D
将心比心 突出优势
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E
F
了解对手
要有耐心
模拟练习
底线界清
G 随机应变 H 埋下契机
更换话题。
01更换谈判的主谈人。
寻找其他解决的方案。
由各方专家单独会谈。
第三节
不同形势下商务谈判的策略
一、互利型谈判策略
1. 含义 互利型谈判策略是建立在互利互惠、彼此合作的基础 之上的谈判方式与技巧。
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一、互利型谈判策略
2. 策略 （1）开诚布公 （3）以退为进策略 （2）休会策略 （4）润滑策略 （6）私下接触策略 （8）寻找契机策略
01 （5）分化对手策略
（7）得寸进尺策略 （9）先斩后奏策略
第二节
处理谈判僵局的策略和技巧
一、处理谈判僵局的策略
1.回避分歧，转移议题。 2.尊重客观，关注利益。 3.多种方案，选择替代。
01 4.尊重对方，有效退让。
5.冷调处理，暂时休会。
6.以硬碰硬，据理力争。
7.孤注一掷，背水一战。
二、处理谈判僵局的技巧
（9）“最大预算”策略。 （10）“抬价压价”策略。
五、步策略
1．明确让步的目标 （1）目标价值最大化。 （2）保证让步的刚性。
01 （3）选择适当时机。
（4）让步要素清晰。 （5）让步后的弥补。
五、让步策略
2．促使对方让步的策略 （1）先苦后甜策略 （3）“情绪爆发”策略 （2）软硬兼施策略 （4）车轮战术策略 （6）利用竞争策略 （8）声东击西策略 （10）最后通牒策略
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改善价格，所以最后仍要从全面出发进行新的讨价。
四、讨价还价策略
2.讨价的策略
投石问路策略
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严格要求策略
四、讨价还价策略
3.常用的还价策略 （1）“感情投资”策略。 （2）“含而不露”策略。
（3）“针锋相对”策略。 （4）“诱敌深入”策略。
（5）“积少成多”策略。 （6）“吹毛求疵”策略。
（7）“最后通谍”策略。 （8）“积极让步”策略。
第 六 章
商务谈判的策略
01
熟知商务谈判过程中的策略和技巧
学习重点
02
灵活运用有效规避和处理谈判僵局的策略
03
掌握不同形势下商务谈判的常用策略
第一节
价格谈判的策略
一、影响价格谈判的因素
1、主顾的评价。 2、需求的急切程度。
3、产品的复杂程度。
4、交易的性质。
6、销售时机。
5、买者是否作为投资或进行转卖。
三、报价策略
2.常用的报价策略 （1）先报价策略。
（2）后报价策略。
（3）低报价策略。 （4）高报价策略。 （5）加法报价策略。 （6）除法报价法策略。
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四、讨价还价策略
1.讨价的三个阶段 第一阶段：全面讨价。在这一阶段受盘方首次讨价可从全面入
手，要求发盘方从整体上改善价格。
第二阶段：针对性讨价。针对性讨价也可能是两项或若干项， 讨价时可同时要求几项，也可以逐项讨价，依谈判者总体谈判 策略而定。 第三阶段：新的讨价。因为讨价一次并不一定能够得到对方的