试乘试驾流程培训概论

抗拒和竞品
基本概况 试驾作用 经验教训 抗拒和竞品
抗拒处理-应对话术参考
发动机声音太大 座椅好象小了一点 刚才好象颠得蛮厉害的 后排坐三个人好象挤了一点
您也知道我们的发动机来自欧洲, 特点就是动力澎湃,您有没有注意 到,发动机的声音低沉有力,就象运 动员一样.
您注意到了吗?我们的座椅和普通 的车不太一样,包覆感很强,同时您 刚才转弯的时候是不是感觉腰部 的支撑让您很有安全感?!
试驾作用 标准流程 抗拒和竞品
试乘试驾表 格填写不规 范
试驾资格未 明确告知客 户
没有根据客 户需求重点 展现车辆的 特性
试驾后未录 入到DOSS 系统。
试驾作用
试驾作用
1.非常自然的获取客户姓名、电话 2.让客户对车拥有亲身体验 3.加深客户印象 4.提升品牌价值 5.促进成交
标准流程
基本概况
试驾作用 标准流程
概述
抗拒和竞品
准备
概述整个流程，时间，线路 体验点及注意事项
车辆，人员及试乘试驾表
基基本本概概况况 所试取驾成作绩用 标标准准流流程程 阶抗段拒计和划竞品
起步
开始介绍 体验点
起步阶段，讲解发动机的低转高扭设计 通过试乘，让顾客感受环保空调、不影响动力输出 通过试乘，坐在车内享受舒适的空间 通过试乘，让顾客感受科鲁兹的操控性通过试乘， 让顾客了解路线重点讲解加速路段、转弯路段
基本概况 试wenku.baidu.com作用 标准流程 抗拒和竞品
A.起步时柔顺平稳,发动机噪音 很小.
试驾
B.方向反映及时精准,车头随动
非常及时,操控感极强.
C.快速规避时车辆由于有CBC的
介入,所以车身非常稳定, 没有侧滑
现象.
D.急加速时,动力澎湃,推背感极
强.
直线加速
E.制动快速有效且车身非常稳 紧急制动
紧急变线 急转掉头
目录
基本概况
基本概况 试驾作用 标准流程 抗拒和竞品
11月试乘试驾统计
18 16
16
14
12
12
11
10
8
6 4 31%
2
33%
25%
0
罗斌 张佩佩 向杰
14
30% 张旗
8 29% 杨洁
9 56%
徐青
60%
50%
40%
8
30%
20%
22% 10%
0% 王超
基本概况
试乘试驾表 试驾概述 体验点展现 系统录入
的确,正如您所说,这台车的路感非 常强,无论路况如何,您都会感到四 个轮胎牢牢的抓住了地面,所以它 的操控和制动才会如此出色.
的确,轿车的后排坐三个人是有点 挤,不过一般情况我们好象都不太 会满员乘坐,您说是吗?在同级车里, 我们的内部空间还是相对较大的.
定,
F.通过颠簸路面时,四轮和地面
良好的接触,没有打滑现象.
G.U型弯体验车辆弯道的稳定性,
几乎没有侧倾的感觉,循迹性极好.
H.S弯体验高速过弯的稳定性和
操控性.
连续S弯
基本概况
换手阶段，是顾客即将真正体验驾控乐趣的开始。 销售顾客利用话术，再次带给顾客冲击性
试驾作用 刚才您通过试乘，相信对科鲁兹有了一定的了解
下面就由您来亲自掌控这台科鲁兹
标准流程
一定会给您带来全新的雪佛兰驾驶体验。
抗拒和竞品
换手
基本概况 试驾作用 标准流程 抗拒和竞品
客户试驾 A.您听,咱们这车的心跳声,多么低
沉,多么有力,就象运动员一样.
B.您方向少打点,咱家这车反应可
快.您看是不是,指哪儿打哪儿.
C.您再给点儿油,超过前面那辆车,
回4S店，
您看是不是很稳,一点没有打滑或是 摆动的现象吧.
录入DOSS
D.现在是60KM时速,麻烦您油门踩到底试 试,您看是不是一下子就提上去了. E.刹车,您看头一点就停下来了吧,您有没有 感到方向盘的摆动?没有吧,就是一个字” 稳” F.您这个弯转的是真漂亮,路线清晰一点儿都 没有偏差,简直就象F1