中原地产东莞万科棠樾08营销回顾

最新的资讯,独特的方式,高档的地点,第一步出奇的成功,客户对于棠樾有很独特的评价 但是需要注意的是吸引口径及后期跟进.
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第二步、高雅---- 与奥斯卡美学大师 合作的巡展
► 项目中式元素的运用及东方生活美学如何传递, 与奥斯卡美学大师叶锦添大师的嫁接, 与第五园骨 子里的中国划清界限!
与叶大师的合作让我们收获了我们的第一批1300批意向客户.从主观上让大家把我们的项目与东方意境结合. 传达在东方,生活当以意境甑别的生活意境．提升项目形象及精神内涵.
7。13
开放
提前收筹
提前解筹 开盘
第二变一个电话，提前暗杠
（1）让业务员兴奋：对业务员逐个公布信息：7.6万科关系房可以提前选房，如果有客户有意向，可以通知过来，看是否有机会提前 选到
（2）让诚意客户不能自拔：客户到场后，由销售wk.baidu.com理逐一算价，个个击破，客户在房号确认书上签字，由专人逐一带至地下室签认购 书，做足神秘感，同时让客户觉得尊贵，有面子。
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6。14——
开放
6。21—— 6。29—— 7。5—— 7。6 ——
7。13
提前收筹
开盘
第一变6月21日提前收筹
利用样板房带来的冲击感加速收筹计划，避免客户流失
不公布解筹方式, 留后路 不明确筹号排序,制造抢购气氛
6.21-7.5两周收筹36个,收筹形式也并不乐观.
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6。14——
6。21—— 6。29—— 7。5—7。6 ——
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第三步，稀缺----客户疏理,法国餐厅餐会
► 增加诚意度&知名度&新客户拓展
客户限量,项目产品的资料进一步放送,将大家的目光定格在棠樾,棠樾在客户心目中 时尚与高雅的印象更加鲜明。
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环境威力法则 得与失
► 在没有售楼处，没有样板房，没有宣传资料的前提下，我们积累了1300批有兴趣的客户，时 间与节奏是我们在第一击得最大收获
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6。14——
6。21—— 6。29—— 7。5—— 7。6 ——7.12 7。13
25个
11个
两周 15套
五天 18套
17套?
是否还要开盘?
担心一:如何跟未选房的客户解释选不到房 担心二:开盘当日是否能够再冲量
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6。14——
6。21——
6。29—— 7。5—— 7。6 ——
7。13
开放
提前收筹
25个
11个
两周 15套
五天 两天 18套 17套
7月6日，相当于一次小解筹，前36批诚意客户都收到神秘电话，认为可以做为 万科关系户提前选房.
22批客户到访，成交15套，解筹率40%
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6。14——
6。21—— 6。29—— 7。5—— 7。6 ——
7。13
25个
11个
35套?
开放三周销售了15套
15套 剩下来的一周我们有能力完成35套吗？
第三变，一个目标，引来策略大变化
逆市下盛放的海棠
逆市狂销
6个月实现8.8亿销售额
平均每个月1.5亿回款逆市狂销：
实现均价23000元/平米600-1300万/套
塘厦镇最好的别墅仅售12000元/平米，320万一套
2
6个月客户到访近4000批 周平均200批
在深圳人心中那是东莞 在东莞人心中塘厦是郊区
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首个提出联系人的项目 首个与奥斯卡大师合作的项目 首个提出五感营销的项目 首创短信楼书的项目 获得万科08年创新营销大奖
► 活动是把双刃剑，所有的活动如果不能与实际当前销售目标结合，那他将只能作为制造影响 力的活动
► 在现有市场下，客户依然有强大的购买实力，如何让他们冲动，如何最大限度的利用羊群效 力将是活动营销的关键
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法则二：１４天时间法则 变、变、变……
关键词: 迅速、及时、改变 核心点：敏锐、洞察
现状与目标的背离,应对市场与客户,稳中求变方有胜算
开盘必须完成50套的任务 唯一的办法： 扩大有效客户到访量！ 利用现场气氛，现场逼定
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紧急启动二三级市场转介 转介扩大到二级市场、三级市场工商铺部、写字楼部、住宅部、信誉家。开放 前一周中原共转介133批，在周一到周五的淡日,基本保证了每天约20批的到访 量,为现场做足人气.
在提前解筹后非周末的5天,通过第三变紧急预案启动,我们成功销售18套
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当大多数项目在研究销售时
我们在寻找客户
保证客户到访量是我们销售的前提
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万科棠樾08营销回顾
用点滴来见证逆市下客户得与失
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山水之间， 构筑客户关系美学。
客户策略 三大法则
法则一:环境威力法则
法则二:时间法则 法则三:包装法则
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法则一:环境威力法则
关键词:关系、联想、感受 核心点：谋略、计划
提前解筹 开盘
第四变——放弃集中式开盘，让客户
回来领礼品，神秘的热销，让客户崩溃
放弃集中式开盘 7.10通知所有诚意客户周末开始针对VIP卡客户选房,
同时,周日仅安排抽奖活动,制造热销氛围.
最终实现市场低温下的高解筹率60%
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6。14——
6。21—— 6。29—— 7。5—— 7。6 ——7.12 7。13
6.14、15开放日的反省
6.14针对巡展客户及访谈客户,万科会开放日,仅33批到访，从来访途径看:短信11、报纸12批、巡展仅4批、万科会4批 6.15项目正式对外开放，122批到访，来访途径：巡展16，短信22，报纸31，朋友介绍13批，中原转介9批，万客会5批
从最后一次活动到样板房售楼处开放，时间超过三周，之前客户大批流失。
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第一次开盘的惊心与动魄
6。14——
6。21—— 6。29—— 7。5—— 7。6 ——
7。13
原计划
开放
开盘
一个月的开放时间,开盘必须完成90%的销售压力
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6。14——
开放
6。21—— 6。29—— 7。5—— 7。6 ——
7。13
开盘
6月14日的信心：
我们有叶锦添巡展的1300批客户,其中300批有明确意向表明要来现场 巡展过后的香舍法国餐厅宴会,76批诚意客户参加,对产品表现出明确的兴趣 万科铂金卡\金卡客户及万科各社区老业主对万科项目项目的追随
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制造影响力的环境威力法则
第一步:尊贵 建立档次感 第二步:高雅 建立形象感 第三步:稀缺 建立购买动机
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第一步、尊贵感建立
► 形式:预约各类型豪宅客户面对面访谈 ► 地点:万象城法国香舍餐厅 ► 目的:了解豪宅客户对项目及区位的认知，在外
界未有任何推广的前提下，增加客户的尊贵感， 达到口碑传播目的 ► 销售资料:效果图+实景图+我们几颗火热的心