保险专业化销售流程jd

•初期——物质导向（硬件）
•
手机、商务通、电脑、脚力、服饰
•中期——优化导向（过滤）
•
出国、高档消费、荣誉、住房、汽车
•后期——品质导向（软件）
•
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
•钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。
•自我管
•1理、目标管理（3
）
•
工作的目标为了提升生活品质。但每个人
• 的基础不一样，所以目标也会各异。
•包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
•为正式销售面谈而做的事前准备
•包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
•激发准主顾的购买热情
•包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
•强化准主顾对寿险商品的购买欲望
•包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
•化解阻碍销售正常进行的一切问题
•又敢于接受批评弥补不足
•这就是对自己正确的态度
•自我管
•3理、心态管理（2
）
•态度决定成败
•如果你没有令人愉悦的容貌，
•你就应该有令人愉悦的微笑；
•如果你没有令人敬佩的气质，
•你就应该有令人敬佩的精神；
•如果你没有令人信服的技能，
•你就应该有令人信服的态度。
•自我管 •4理、活动量管理
•活动量管理四大点 •a、时间 b 、地点
•售后服务 •促成成交 •拒绝处理
•计划活动
•YES!
•展示说明
•主顾开拓 •访前准备 •接触面谈
•计划活动 •主顾开拓 •访前准备 •接触面谈 •展示说明 •拒绝处理 •促成成交 •售后服务
•销售流程概述
•制定详细的工作计划与销售活动的目标
•包括：生涯规划、自我管理、计划一百
•寻找符合条件的销售对象
•
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力
• 挖掘出来，化为有针对性的目标。
•
了解你的业务员分别需要什么？
•
这就是你要为他们制定的目标
•自我管 •1理、目标管理（4
）
•短期目标—日（基础）
•中期目标—月（重点）
•长期目标—年（创造明星）
•转正目标—试用业务员 •增员目标—正式业务员 •晋升目标—优秀业务员
•如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 •假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单
•其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 •只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 •若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 •因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 •由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
•包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
•鼓励准客户作出购买决定
•包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
•协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
•包括：递交保单、保全式服务、营销式服务
•专业化推销流程注意点
•★ •计划活动是整个销售过程的灵魂 •★ •晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的
6小时/天*5天/周=30小时/周
拜访30个小时能不能成交一件保单
30小时/周*4周/月=120小时/月
拜访120个小时能不能成交四件保单
4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP
•自我管
•3理、心态管理（1
）
•对自己的态度
•你首先要充分认识自己
•进而不断地去改造自己
Fra Baidu bibliotek
•你应善于发挥自己的长处
•专业化推销流程
•计划活动 •主顾开拓 •访前准备 •接触面谈
•展示说明 •拒绝处理 •促成成交 •售后服务
•专•. 业.化 .推 .销 .流 程. .
•计 划 活 动
•计划
活动 •
生涯规划
•
自我管理
•
目标管理
•
时间管理
•
心态管理
•
活动量管理
•
工作日志管理
•
计划一百
•生涯规 划 •一名寿险业务员的生涯规划
c、 对象
d、拜访事由
•每日工作七分制
•a、与客户接触：１分／次
•b、电话约访：０.５分／次
•c、准主顾开发：０.５分／名
•d、签单收费： ２分／名
•e、增员面谈： １分／名 •（每天积７分为合格）
•自我管 •5理、工作日志管理
•a、晨会记录： •b、当日计划栏
•序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
重要组成部分 •★ •准客户量体现业务员的生命线 •★ •接触时化解大部分的拒绝问题 •★ •运用展示和说明消除客户的困惑 •★ •全力接触，自然促成 •★ •寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 •★ •售后服务等同于售前服务
•课堂小结
•我们今天学到了什么内容 •我们今天解决了什么问题 •我们今天得到了什么启示 •我们打算在今后如何使用
•专业 推销
•按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 •将推销分解量化，进而达到一定目的。
•专业化 推销
•将推销专业化，使专业不断支配行动，进 •而养成专业推销的习惯。
•专业化推销流程 •NO!
•售后服务 •促成成交 •拒绝处理 •展示说明 •接触面谈 •访前准备 •主顾开拓 •计划活动
•专业化推销流程
•寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸
•自我管 •1理、目标管理（1
）
•.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？
•钱？ •俗！ •失败！
•钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！ •目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西
•自我管
•1理、目标管理（2
）
•
把“钱”具体化，把“钱”包装化
•FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） •FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值） •件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地） •
•业绩量代表现在，件数量决定将来
•自我管 •2理、时间管理
•一天工作8小时
•一名普通工作者 一周工作40小时
一月收入800元
•
一名普通业务员
晨会2小时+展业6小时
•
•
•当日累积分
总积分：
•c、销售心得： •d、主任的嘱咐：
•e、备忘：
• •出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；
• 赞美话术先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。
•自我管理是业务员事业成功的基 础
•自我管理是业务员事业成功的源 泉
保险专业化销售流程jd
2020年6月1日星期一
•什么是推销
•
推销=才+佳+金+肖
• 才： 才子
佳： 佳人
• 金： 财富
肖： 美丽
•推销是才子和佳人从事的工作 •获取的是物质和精神上的财富 •留下的是难忘并且美丽的感觉
•推销 专业推销 专业化推销
•推销
•运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 •道、不了解，但有益处的事物。