销售六部曲.pptx
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创造奇迹
创造力
做事的态度和所做的事情同等重要
• 伶牙利齿型 • 职业风范型 • 销售顾问型
A、增值服务 B、大客户 C、零 售
自信不足
自负有余
经理人需要挫折教育
▪ 微笑甜一点 ▪ 斟酒满一点 ▪ 倒茶浅一点 ▪ 点烟快一点 ▪ 度量大一点
▪ 呵护细一点 ▪ 学习勤一点 ▪ 品质高一点 ▪ 理解多一点 ▪ 真情浓一点
留下好的……
从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间； • 转入正题；
良好沟通
传ຫໍສະໝຸດ Baidu者 愿意
编码
传递 符号
接受 反馈
媒介
接收 符号
传递 反馈
接收者 理解
译码
▪ 开放式问题； ▪ 封闭式问题； ▪ 选择式问题；
良好沟通—聆听
• 眼耳并用（用心听）； • 鼓励对方表达自己； • 聆听全部信息（包括肢体语言）； • 不要过早地反驳；
知识就是力量
公司资源 客户利益 决策流程 行业动态 客户评价
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录
–小礼品 –白 纸 –笔记本 –地 图 –其 它...
▪ 引荐法； ▪ 行业排位法； ▪ 收养法； ▪ 会议营销法； ▪ 建立关系网；
▪ 中心辐射法； ▪ 直邮直投法； ▪ 电话营销法； ▪ 逐户寻找法； ▪ 购买名单法；
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
企业资料 注册资金 决策流程 财务状况
近期新闻 市场情况 企业文化
对手动作 项目资料
的需求
个人资料
个人的需求
• 原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户
• 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户
击 顺
第一步：精心准备 第二步：成功拜访 •第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
S-Situation P-Problem I-Implication N-Needs
背景问题 难点问题 隐隐 含含 问问 题题 示示 益益 问问 题题
第五级 自我实现的需要
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便 利 •Communication沟 通
Satisfaction 满意 Action 购买
Memory 记忆 Desire 需求
Interest 兴趣 Attention 注意
以客户为中心的销售流程
后期
谈判 成交
异议 处理
精采 呈现
•第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
▪ 知识准备； ▪ 挖出 客户； ▪ 获得约见； ▪ 做好出发准备；
• 知识准备
公司知识 公司资料 业务要求 产品知识 产品特点 产品优点 客户知识 客户类型 客户需求 行业知识 行业水平 行业规范 竞争对手 服务水平 近期动作
• 提供额外的服务； • 建立更高层次的信任； • 非语言的力量； • 引发“化学反应”； • 以顾问而非销售身份出现；
产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法
教练技术
物色教练标准：
1、
;
2、
;
物色途径:1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 !
面访客户
• 注意到达时间； • 得体的着装； • 公文包内的资料； • 合适的见面礼仪； • 亲切清楚地称呼客户；
方法
1、好事情： 2、坏事情： 3、敏感事情： 4、避免冲突：
内容
；
1、
；
；
；
2、
；
；
“见人说人话，见鬼说鬼话”
沟通风格对拜访的影响
理性
分析型 （工程师）
驾驭型 （老板）
寡断
果断
平易型
（好好先生 ）
表现型 （狂热型）
感性
习惯性防卫
专 避
横 回 分析型
平易型 顺 攻
从 击
回 专
避 横 驾驭型
表现型 攻 从
销售六步曲
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
心术要正 第一节:销售精品素质
动机要纯
诚实正直
心态要好
热情上进 自信心
动机纯正 企图心
自我约束
忠诚友爱
周到热情 换位理解
忠诚敬业 灵活性
宽厚爱人 亲和力
换位思考 灵活亲和
时机
• 是不是
？
• 项目在
？
• 关键人物 ？
• 预约了时间？
对象
• 总经理? • 采购? • 财务?
……
还有一个人，他是？
▪ 为了介绍产品? ▪ 建立信任关系? ▪ 满足客户的需求? ▪ 更好地服务?
• 良好的第一印象； • 不仅是表现诚实； • 三种不同的信任：
-相信你想帮助他； -相信你有能力帮他； -相信你将帮助他；
精心 准备
成功 拜访
了解 需求
前期
▪ 第一件：
；
▪ 第二件：
；
▪ 第三件：
；
• 以产品为中心; • 以自我为中心; • 打击竞争对手; • 老朋友销售; • 同客户辩论;
• 关心“完美结束语 ”;
• 过分强调今日特价; • 关注数量;
第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
▪ 花点时间给 ； ▪ 把收集信息和打陌生电话分离； ▪ 把销售和约见电话分离； ▪ 开始时语调和语速更重要； ▪ 客户有空吗?
▪ 的故事; ▪ 提及介绍人; ▪ 共同性(老乡、爱好); ▪ 说明对限制条件的帮助； ▪ 通过成功的故事或经历; ▪ 特别关注;
• 注意对方的语气语调； • 把拒绝看成是希望； • 不要太早结束； • 即使失败，也要为今后留机会；
月
日 客户名称：
关键人：
；
公司 简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
资料 准备
√
√
√
√ √√ √
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料 ……
客户个 姓名、身份、通讯方式
人资料 ……
准备 问题
……
第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
阶段
阶段
阶段
• 西装革履 •秃 顶 • 大耳朵 • 大嘴巴 •长 腿 •大 脚 • 明目寸光
以客户为中心
客户并不关心你
现实
Ｎ
Ｙ
创造需求
有没有距离
销售方案
期望
满足
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促 销
利益导向
顾客导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报
创造力
做事的态度和所做的事情同等重要
• 伶牙利齿型 • 职业风范型 • 销售顾问型
A、增值服务 B、大客户 C、零 售
自信不足
自负有余
经理人需要挫折教育
▪ 微笑甜一点 ▪ 斟酒满一点 ▪ 倒茶浅一点 ▪ 点烟快一点 ▪ 度量大一点
▪ 呵护细一点 ▪ 学习勤一点 ▪ 品质高一点 ▪ 理解多一点 ▪ 真情浓一点
留下好的……
从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间； • 转入正题；
良好沟通
传ຫໍສະໝຸດ Baidu者 愿意
编码
传递 符号
接受 反馈
媒介
接收 符号
传递 反馈
接收者 理解
译码
▪ 开放式问题； ▪ 封闭式问题； ▪ 选择式问题；
良好沟通—聆听
• 眼耳并用（用心听）； • 鼓励对方表达自己； • 聆听全部信息（包括肢体语言）； • 不要过早地反驳；
知识就是力量
公司资源 客户利益 决策流程 行业动态 客户评价
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录
–小礼品 –白 纸 –笔记本 –地 图 –其 它...
▪ 引荐法； ▪ 行业排位法； ▪ 收养法； ▪ 会议营销法； ▪ 建立关系网；
▪ 中心辐射法； ▪ 直邮直投法； ▪ 电话营销法； ▪ 逐户寻找法； ▪ 购买名单法；
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
企业资料 注册资金 决策流程 财务状况
近期新闻 市场情况 企业文化
对手动作 项目资料
的需求
个人资料
个人的需求
• 原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户
• 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户
击 顺
第一步：精心准备 第二步：成功拜访 •第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
S-Situation P-Problem I-Implication N-Needs
背景问题 难点问题 隐隐 含含 问问 题题 示示 益益 问问 题题
第五级 自我实现的需要
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便 利 •Communication沟 通
Satisfaction 满意 Action 购买
Memory 记忆 Desire 需求
Interest 兴趣 Attention 注意
以客户为中心的销售流程
后期
谈判 成交
异议 处理
精采 呈现
•第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
▪ 知识准备； ▪ 挖出 客户； ▪ 获得约见； ▪ 做好出发准备；
• 知识准备
公司知识 公司资料 业务要求 产品知识 产品特点 产品优点 客户知识 客户类型 客户需求 行业知识 行业水平 行业规范 竞争对手 服务水平 近期动作
• 提供额外的服务； • 建立更高层次的信任； • 非语言的力量； • 引发“化学反应”； • 以顾问而非销售身份出现；
产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法
教练技术
物色教练标准：
1、
;
2、
;
物色途径:1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 !
面访客户
• 注意到达时间； • 得体的着装； • 公文包内的资料； • 合适的见面礼仪； • 亲切清楚地称呼客户；
方法
1、好事情： 2、坏事情： 3、敏感事情： 4、避免冲突：
内容
；
1、
；
；
；
2、
；
；
“见人说人话，见鬼说鬼话”
沟通风格对拜访的影响
理性
分析型 （工程师）
驾驭型 （老板）
寡断
果断
平易型
（好好先生 ）
表现型 （狂热型）
感性
习惯性防卫
专 避
横 回 分析型
平易型 顺 攻
从 击
回 专
避 横 驾驭型
表现型 攻 从
销售六步曲
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
心术要正 第一节:销售精品素质
动机要纯
诚实正直
心态要好
热情上进 自信心
动机纯正 企图心
自我约束
忠诚友爱
周到热情 换位理解
忠诚敬业 灵活性
宽厚爱人 亲和力
换位思考 灵活亲和
时机
• 是不是
？
• 项目在
？
• 关键人物 ？
• 预约了时间？
对象
• 总经理? • 采购? • 财务?
……
还有一个人，他是？
▪ 为了介绍产品? ▪ 建立信任关系? ▪ 满足客户的需求? ▪ 更好地服务?
• 良好的第一印象； • 不仅是表现诚实； • 三种不同的信任：
-相信你想帮助他； -相信你有能力帮他； -相信你将帮助他；
精心 准备
成功 拜访
了解 需求
前期
▪ 第一件：
；
▪ 第二件：
；
▪ 第三件：
；
• 以产品为中心; • 以自我为中心; • 打击竞争对手; • 老朋友销售; • 同客户辩论;
• 关心“完美结束语 ”;
• 过分强调今日特价; • 关注数量;
第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
▪ 花点时间给 ； ▪ 把收集信息和打陌生电话分离； ▪ 把销售和约见电话分离； ▪ 开始时语调和语速更重要； ▪ 客户有空吗?
▪ 的故事; ▪ 提及介绍人; ▪ 共同性(老乡、爱好); ▪ 说明对限制条件的帮助； ▪ 通过成功的故事或经历; ▪ 特别关注;
• 注意对方的语气语调； • 把拒绝看成是希望； • 不要太早结束； • 即使失败，也要为今后留机会；
月
日 客户名称：
关键人：
；
公司 简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
资料 准备
√
√
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√ √√ √
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料 ……
客户个 姓名、身份、通讯方式
人资料 ……
准备 问题
……
第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
阶段
阶段
阶段
• 西装革履 •秃 顶 • 大耳朵 • 大嘴巴 •长 腿 •大 脚 • 明目寸光
以客户为中心
客户并不关心你
现实
Ｎ
Ｙ
创造需求
有没有距离
销售方案
期望
满足
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促 销
利益导向
顾客导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报