可口可乐市场营销PPT

⒈RB玻璃瓶装营销策略
说策略前先问个问题！
在我们的市场调查问卷中一直在问消费者这样
一个问题：如果您晚上9点在5楼宿舍看电视或
者玩电脑，忽然有了想喝可乐的感觉，你会出
去便利店买吗？ 90%以上消费者答：不会！
继续问：如果您宿舍已经有放着可口可乐，您
会拿起来喝吗？
91%的消费者答：会！
多巨大的隐性损失啊！！！！
竞争对手分析
第一：竞争中的地位 第二：在中国的竞争对手及其基 本情况 第三：可口可可乐的SWOT分析
第四：和竞争对手的广告分析
营销策 略提案
学生群体消费者分析
第一： 拥有一定的即期购买力 第二： 追求文化品位和新潮时尚 第三：呈现出一定的消费差异性 第四：将对未来的高端消费市场产 生影响
目标市场分析
⒉ 355ml产品营销策略
产品终端微创新销售方式（以便利店为主）。
营销成功关键因素分析
决胜在终端
实现可口可乐销售与传播 加速产品周转
分销是关键
可口可乐分销 构筑大生产—大流通—大市场的战略蓝图
产品是前提
品牌是基础
提升认知价值，获得溢价的选择权 利润的保证 品牌购买，市场专有化，可口可乐 不可复制的优势，构筑竞争壁垒
THE END
吸引力？ 好处？
★给每个小店配 备一个冰桶，以 免费赠送的形式， 夏天几乎所有的 小便利店都有冰 柜，所以他们可 以自己生产冰块。
★调查发现： 90％消费者认 为可口可乐摆在 冰柜和用冰桶装 的可口可乐的视 觉效果冲击和能 勾起学生购买欲 望的程度是有很 大差距的。
★由于冰块需要 一些成本，所以 我们可以根据便 利店的销量给予 一定的奖励，可 以以一个夏季为 周期一次性奖励， 方便结算。
RB玻璃瓶装可乐的销售链条
制约营销策略的瓶颈：玉米团认定：整个链条的最薄弱的环节：送货者
我们关心的焦点： 谁来送？
又要送，又要回收， 人手不够不好赚！
最喜欢在学生宿舍 等待送货！
企业ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
送货者
消费者
选择最佳的送货商：校园送水站
由学生自己将整箱玻璃瓶饮料背回家去的可能性是不大的 ！ 由便利店来送的话，又要送又要收一共两趟人手不够，累！
产品 宣传
1
扩大RB玻璃 瓶装可乐以及 355ml可乐市 场，推广对这 些产品的消费 观念。
2
针对高校大学生， 掀起可口可乐的营 销热潮；使可乐消 费在大学校园乃至 整个年轻群体根深 蒂固。
3
提高355产品 和玻璃瓶经典 装可乐的销售 量。
吸引力
二：市场环境分析
高校市场环境分析
第一：市场规模大 第二：地区分布相对集中 第三：市场呈稳健增长的 趋势
第一：宏观市场环境分析 第二： 微观产品环境分析
三：产品分析
产品分析
优势 劣势 机遇
威胁
355ml产品
•小型化 •有奖销售 •新型产品，市场认可度还不够 高 •对于同类产品，价格稍微偏高 •填补细分可乐市场 •Q币对大学生很有吸引力
•其他竞争产品多 •600ML可乐产品
RB玻璃瓶产品
•价格优势 •怀旧经典
②除了本身的有奖活动，再推广以转盘，抽奖形式的活动 进行推广销售。
◆在校园内摆点做活动，以我们团队来 说，转盘和抽奖形式的销售活动尽量综 合起来的收益率跟以每瓶售价差不多的 效率设置（当然如果是公司品牌推广则 中奖率可以再提高），其中设置一个低 概率大奖以吸引学生来参加。
③进行表演等校园活动。
◆活动现场将设置街舞表演，小轮车表 演，可口可乐历史问答互动，创意可口 可乐包装或者徽章现场设计，现场提交 作品等活动。现场将评出数名优秀作品， 一二三等奖等，并相应赠送355ml可乐 饮品或者RB玻璃瓶一箱免费送到宿舍。 参加者就可以得到可口可乐徽章一枚。 吸引更多人参与到活动中，把活动推向 高潮。
★校园送水站进入了我们的视线。 ★送水站的服务范围刚好在各个学生宿舍楼栋，完全符合。 ★服务方式的相似性，送水站经营这个项目得天独厚。 ★对其而言，无需额外的投资和专门训练，平白无故地增加 了一块利润空间，相当于一个店面做了两个店面的生意。 ★而且空瓶子也可以由送水站下次送水时回收，送水站绝对 是一个绝佳的合作伙伴。
⒊两种产品通用营销策略
①有选择地赞助校园学生团体活动打开市场。体育赛事为主， 以免费赠饮的方式赞助。
优点：费用小，拉近可口可乐品牌和大学生群体亲和力的重要体 现。
◆除了校园内之外，像CUBA（中国大 学生篮球联赛）这样的赛事更是在高校 宣传品牌和产品推广的巨大窗口，不过 赞助这种比赛费用可能相对要高。
•包装需要回收 •销售范围有限
•寻找适合的销售场所 •开辟新销售场所
•可乐现调机 •其他可口可乐系列产品
四：可口可乐营销策略
采用什么策略？ 选择什么销售渠道？ 应用什么宣传方式？
可口可乐营销策略小目录
两款产品进入校园市场
⒈RB玻璃瓶装 营销策略
⒉ 355ml产品 营销策略
⒊两种产品通用 营销策略
宣传方式：
宿舍传单发送宣传。 送水站配送车上贴上广告，由于送水站多
了这部分利润，送水站自然帮忙宣传。 学校报纸，和校园广播 学校广告宣传栏
校内网，校园BBS网加以宣传。
◆等产品销售在各个高校网点找到各自的送水站 并有一定规模后，建立一个统一的网站，将各个 高校的订购热线匹配上去 ，方便学生订购！
★但同时调查的结果也像发现金矿一样令人激动。 ★我们在想：如果将玻璃瓶整箱地送进学生宿舍会怎么样？
毫无疑问它的优势是无比巨大的！
巨大优势： 即时满足消费者随时产生的消费欲望所带来的巨大额外销量是显而易见的！ 将消费者的消费行为由随意性和选择性变成规律性和专一性产生巨大效益。 如果宿舍已经有了成箱的饮料，想喝就喝，很有益于培养可口可乐饮用习惯。 大大降低了学生接触其他品牌饮料的机会，打击竞争品牌，培养消费忠诚度。 玻璃瓶价格上的优势也将大大地使消费者得到实惠。 巨大的潜在市场！
可口可乐产品校园营销策划
策划团队：玉米团 组长：王自强 组员：吴斌斌 吴强炜
吴荣良 董雪 徐林
整体目录：
一：策划背景和目的
二：市场环境分析
三：产品分析
四：可口可乐 营销策略
一：策划背景和目的
一：策划背景- 目前可乐产品经营特点
二：项目目的
可口可乐
1.出售优质产品 2．创造神秘感 3．价格合理 4．产品无处不在 5．推销产品精明 6．宣传产品形象 7．利用名人效应 8．吸引消费欲望 9．吸引住年轻人 10．要入乡随俗
◆活动目的：推广355ml可乐产品同时 可以让学生体验RB玻璃瓶装可乐的送货 上门优质服务感受。
④夏天在校园内一些人流量大的地方摆摊售卖。
◆这种方式只适合我们参 赛选手短期内的销售，因 为学校方面不同意随便或 者长期摆摊售卖，申请手 续麻烦。 ◆对于公司来说可以在学 校内设置可口可乐自动售 卖机，这样便可以长期销 售。并且，目前华大内没 有类似的自动贩卖机，对 于可口可乐公司来说是个 很好商机。
食堂、
自动饮
饭店代
料机
售8%
2.3%
大型超
市
37.6%
便利店 52.4%
★于是我们想：要是有冰桶装着355ML装可口 可乐，放在便利店门口，那么该多吸引眼球啊， 学生来来往往路过，一看那么多冰块可乐，多 想喝一口清凉一下啊
便利店的问题开始出现。。。。。。。。
没有冰桶?
我要用自 己的冰柜?
冰块成本?
★可口可乐冰桶只 专门装355ML可 口可乐的产品，避 免消费者在冰柜选 择了其他产品。并 在旁边配以大幅醒 目的开盖有奖海报， 来吸引消费者注意。
355ML可口可乐销售
可口可乐的销售
★小瓶装充分发挥学生上下课随手携带， 方便尽快喝完。 ★宣传时重点强调可乐本身的揭盖有奖。 ★我们敢断定，在夏天这种看似简单的 销售方式对可乐产品的销售拉动是巨大 的。
品质是制造差异化的基础 品质是控制渠道，赢得消费者认可，稳定市场的基石 品质是对抗价格战的最后防线
需求的确定 =
购买的欲望 + 购买的能力
★可乐是大众消费品，所以主要是吸引学生
的购买欲望！
产品终端微创新销售方式
夏天那么热有冰块多好啊。。。。。。
- - - - -以便利店为主
便利店是同学们购买可乐主要终端