时尚买手之采购篇

1.采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现

例香港IT为品牌代理公司，代理很多世界品牌，擅长小商场。章小蕙、张曼玉为其买手。真正的买手必须懂得怎么穿衣，怎么搭配，不一定是学设计出身。

对Buyer的较角色定位：

运用专业的经验，预见未来即现在市场的实际需求的前提下，有计划有目的有数量的采购和是销售的商品人员。

何谓SKU—Stock Keep Unit。SKU最小存货单位，例：1款货有四个码，2个颜色，那么就是8个SKU,相当于一个单品。

买手对产品的影响力：

例：一个公司，订货会之前，跟订货商交流，解释衣服的款式特征、整体风格、服饰搭配等，增大订货量，实现资源的优化，提高终端形象。

买手预见未来，预见下一季的商品的销售方向。例:汽车在量产之前，会看到很多概念车，概念车价格不菲，做概念车的意义，公司通过提前推出概念车，来看市场的反应，会把顾客认同的地方用在量产车上，去预示下一季度的流行方向，一旦推向市场，只能赢，不能亏。做服装亦如此。大牌在推出商品之前，会专门出现设计师款，那个款并不是预示着当季的设计亮点，它每款每色每码仅此一件，为了想知道下个季度什么会成为流行的方向，它会追加到下个季产品的数量，很少有人拿个全新的东西马上表现出来，如果表现的不准，那你下个季的销售就崩溃掉了。

一个好的Buyer 就是50%的情况下能够看到去年的销售情况，另一50%是能够预见未来的情况。

做零售的一个简单道理：设计跟预测离销售的周期越短，市场的风险越小。

时尚企业，一般3个人决定一个企业

MD商品企划人员决定这个企业的一半生命（从设计、研发、投放、生产，侧重于期货的计划）

VMD视觉商品企划人员让消费者看到了公司的形象、品牌、陈列，促进了销售

BUYER 决定了商品能否卖出去（侧重终端的销售计划）

商品采购管理的重要性

1）商品采购是商品管理的首要、重要环节。

2）商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱

3）零销商最核心的追求----利润（利润不等于营业额）

4）存货周转及良好的库存控制，是零售行业管理的命脉

买手----工作范畴

采购人员为了转手销售而买进商品并订价。采购的挑战在于如何以最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企业的目标消费者。采购需要前往国内外市场，拜访批发业者及生产者销售代表。采购也需要负责制定能与其他零售业者抗衡竞争，但有坚固公司获利目标的定价。2．买手对时尚产业的了解是展开采购工作的重要环节_

商品采购人员的必备能力

1）能配合并执行公司商品销售计划

2）勒戒卖场展示商品品类、颜色、流行趋势

3）了解相关性商品搭配组合与展示的重要性（引导经销商订单）

4)了解适当存货层级与业绩的关系（80%的情况下，库存额与销售额是成正比的）

5）适时监督存货，确保存货的数量（安全库存指数）

6）能综合考虑流行趋势，季节性变化及过去经验（50%数据+50%感觉）

7）关注各种商品销售报表及相关资讯，并及时利用（流行不可以改变风格，搭上流行，你

就搭上了销售这班车。如何把流行放到你的商品中，然后获利，并保证自己的个性）

8）能够简洁而精确的进行表达与预测

MIS 信息化系统

买手采购之前需要明确的五大因素：

1）正确的商品（能够预见下个季销售的款，并能够根据流行，根据商品组合，根据消费者感兴趣的商品）

2）正确的数量

3）正确的价格（做零售，价格的层次越多，针对面越广，被卖掉的可能性就越大）

4) 精确的时间（交货时间）

5）如何摆放商品（麻豆橱窗商品组合）

订货指引比例

形象款1% 高价款2% 配件3% 推广款11% 正装18% 商务休闲1%

订货金额比例

订户尺码比例

平均气温差异

推广订货指引

系列订货指引

买手应具备的知识

买手对时尚产业的了解是展开采购工作的重要过程

商品采购前对流行产业的全程了解

1）流行概念在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式

2）流行趋势（trend）流行的方向及趋势

3）流行的生命周期（fashion life cycle）引进、成长、尖峰、衰退(23天左右，延长生命周期的方式，上新货，上货的频率高了，低折扣的销售周期就会延长。)

4) 流行对销售周期的影响测试崛起尖峰前尖峰后

5) 流行的风潮（fad）和经典（classic）

越经典的服装销售周期就越长，经典的服装不能占有的量很大，因为经典款永远是销售利润薄，销售周期长，消费者是不会为你的设计、品牌追加附加值的人。

一个店的盈利完全来自一盘货有价值的组合，利润实在组合的过程中产生的。

一盘货就是让该动的款动，动得最多的款，第二多的、第三多的、第四多的，还有一动不动的（要控制在5%~10%之内）。

PI概念VI形象必定款----代表形象款

70%的女人在进店之前，最清楚的一点是，我买衣服要在什么场合穿，至于买什么就有些模糊了。所以说商品覆盖的生活范围越广，适应消费群越广，把握风格起来就越难。

产品季节，大致分春装、初夏、盛夏、初秋、秋、冬

做的季度越多，产品的品牌感会越强；季度越少，产品的实用性越强，但产品的过渡性就差一点。