奥美高科技产品营销系统

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奥美高科技产品营销系统
通衢大道之后
n 从产品转向服务 n CA的例子 n PC的未来
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如何做好市场传播?
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如何省钱？
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n 从大钱开始省起 n 分析成本形成的原因 n 找出节省成本的杠杆点
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寻找媒介成本的杠杆点
•媒介购买总费 用 •年
•10%
•500%
•= •x •x •媒介购买总费 用 •广告刊登总次数
•广告刊登总次 •阅数读广告潜在客户总
•媒介购买力
数 •媒介企划力
•1900%
•阅读广告潜在客户总 数 •产生品牌偏好的
潜在客户总数
•沟通策略与创 意
•x •产品购买总量 •年
•预估年销售额
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跨越壕沟的策略 (诺曼地登陆)
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n 找到一特定目标群, 形成他们“非买不可的理由”
l 必需要有简单有力的明确价值诉求, 不能贪心. – 对于“需要什么”的“什么人”来说 – “这个产品”是“某种类别的产品” – 会带给他们非买不可的“什么利益” – 不象”主要的竞争产品或选择“ – 我们的产品”有什么主要的不同“
n 不连续性创新产品的行销, 必须考虑到“科 技采用生命周期”
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科技采用生命周期
•早期市场
•主流市场
• •
• • •
科
技远
实
狂见
业
热家
家
分
子
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保
怀
守疑人分源自士子奥美高科技产品营销系统
科技采用生命周期
•通衢大道
•龙卷风
• • •
• •
科 技 狂 热 分 子
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消费者导向的行销组织
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消费者信息的搜集与分析
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了解客户：
种类，数量与分布 问题与需要 组织行为模式
分析与判断：
那一种企业 针对企业里谁来卖 用什么方式 说什么 希望达到什么效果
评估：
是否达到了效果 如何调整策略
为什么十赌九输？
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全产品示意图
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•相关标准与程序 •其它软件
•培训与支持 •原始产品 •其它硬件 •让原始产品立即
•可用的所有配套产品
•布线与网络
•系统集成
•安装与除错
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进入保龄球道之后的行销策略
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跨越壕沟之后, 必须累 计经验与财力, 使产品 通用化. 逐渐让大众市 场所接受
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研究完整的销售过程，
步步为营
•直接信函•电话行销
•可能对象
•潜在客户
•巡展
•直接回应广告 •名单收集
•取得新客户
•销售代表接触/演示 •促销•口碑效应
•参考书籍
•试用
•宣传文章 •媒介评比 •形象广告
•分类市场
•版本升级
•用户
•扩大用户购买量•感谢信
•维系用户忠诚度
•加购模块
保龄球策略是形成通用 产品的常见手段
出了保龄球道, 就可以 进入龙卷风时期, 横扫 市场. 走不出保龄球道, 就会停留在利基市场, 最后被其它通用产品所 取代
•分类3 •应用1
•分类2 •应用2
•分类1 •应用3
•全产品
•分类2 •应用1
•分类1 •应用2
•分类1 •应用1
•成功案例
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四两拨千斤
•让媒介确保你的成功
•让出版界确保你的成功
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•让教育界确保你的成功
•让策略伙伴确保你的成功
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数据库行销
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数据库行销是什么？
什么企业适合数据库行销
数据库行销的好处
数据库行销的要素
行销数据库的设计与管理 用户与潜在用户名单的收集 数据的输入与更新 数据库区隔与直效行销活动 的规划 创意发展 印刷制作与信函寄发 回馈处理与反馈送达 结果分析与学习
n 形成”全产品“, 使其立即可用
n 在最短的时间内, 占领一个”分类市场“
l Apple与图形设计, Sun, Sybase与股票交易工作站和 CAD/CAM/GIS, Tandem与ATM, SGI与电影产业, Wang 与法律事务所, PeopleSoft与HR, Notes与会计师事务所 和顾问公司
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“通衢大道”的游戏规则
n 产品延伸 n 利基市场的延伸 n “全产品+1”策略
l HP Ink-jet Printer (500, 300, OfficeJet, 1200, 850) l IBM ThinkPad
n 仔细考虑最终用户的需要
l Make an offer l Learn from it l Correct your mistakes l Make another offer
l 必须迁移的时候, 我们一起走 l 在挑选厂商的时候, 让我们都选同一个 l 迁移的过程越短越好
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几个著名的龙卷风
DEC (Distributed System)
Oracle (Client/Server Database)
无情地攻击对手 全速扩展渠道 忽视消费者
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对传播活动进行资源整合
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为什么要整合？
增加经济效益 打破门户之见 运用高层的经验与能力 形成竞争优势
整合什么？
营销策略 传播策略 传播活动 销售工具
如何整合？
•预算编列的方式 •组织结构的安排
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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•壕沟
•保龄球道
远
实
见
业
家
家
保
怀
守
疑
人
分
士
子
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“壕沟”是怎么造成的?
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n 远见家所喜欢的正好是实业家 所害怕的
远见家:
相信直觉 喜欢革命 喜欢与众不同 独裁 冒风险 被未来的机会所驱使 追求可能性
实业家:
相信分析 支持渐进演变
随大流 民主 管理风险 被目前的问题所驱使 重视可行性
•售后服务
•技术支持
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在有大鱼的地方下网
•高
• 销售额与利润
• 中等
•低
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• 无利润
• 所有客户
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用大品牌来掩护产品
品牌的建立， 是亿万级的投资
品牌优势，是最重 要的优势
让客户先认品牌， 再认产品
Nike IBM Microsoft Home
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2020/11/18
奥美高科技产品营销系统
HP (PC Printer)
全速出货 扩展渠道 不断主导价格大战
Intel & Microsoft
吸收伙伴来创造出强 大的全产品
使这一 “全产品” 拥 有市场领导者的地位
把伙伴“Design out”, 把全产品变成通用产 品
龙卷风来的快, 去的也 快. 在下一个革命 (Paradigm Shift)之前, 会 进入"通衢大道" (Main Street)
奥美-高科技产品营销系 统
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2020/11/18
奥美高科技产品营销系统
连续性的创新 vs.不连续性的创新
n 不连续性的创新无法作一对一的产品替换; 使用此新产品时, 其他多种产品, 整套基础设 施, 甚至旧有的工作习惯都会被取代或改变
n 不连续性的创新的例子:
l 电力车, 信用卡, PC, Client/Server, Browser/Server, Lotus Notes, PalmPilot
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几项具体要领
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奥美高科技产品营销系统
先画蓝图 再盖房子
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年度计划的重要性
市场信息收集，分析与 分类
从产品导向转为消费者导向 消费者信息的搜集与分析 找到最好的市场分类法
研究完整的销售过程， 步步为营
不同的传播工具，扮演不同 的角色 在有大鱼的地方下网 野花不如家花香
龙卷风是怎么发生的?
n IT经理的心理
l 军眷 (Manageability vs. User productivity) l 群居动物 (Word-of-mouth effects) l 左右为难 (Switching too early vs.
Switching too soon)
n 他们的行动纲领
•产生品牌偏好 •300%
•500%
•x •x 的潜在客户总数 •实际购买的客户总数
•实际购买的客户总 数 •产品购买总量
•产品力与销售能 力
•客户购买力
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如何省钱？
n 媒介企划力，沟通策略与创意越 强，越是省钱
n 善用专业的伙伴的强处，在成本 杠杆点上发挥最大效用
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集中火力以加强震撼
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广告的主要目的 --品牌偏好度
品牌偏好是如何形成的？
要花多少钱，才能把一个信息打 入消费者的脑海里？
品牌定位的重要性
主题广告的重要性
单纯的信息与统一的格式，能造 成更深刻的印象
单纯的信息与统一的格式，能造 成更大的声势
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