经销商开发及管理
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l 厂家：降低成本（先款后货、无退货） 专销 自我市场投入 配合力大
经销商开发及管理
一、开发经销商
l 步骤 熟悉（企业文化、现状、操作）→市场观察→锁定目标客户群 →预约→准备→谈判→确定（拿订单、签合同）
经销商开发及管理
在区域开发（更换）经销商前，应先知道什么？
经销商开发及管理
清楚的知道
l 公司文化 l 公司现状 l 操作划分（分品牌操作）
l 大客户是自己养大的
结算政策养大客户（赊销） 人员管理养大客户（人员费用补助、市场费用承包制） 经销商激励养大客户
经销商开发及管理
管理大客户
l 尽量不要“傍大款” l 合适选择（寻找相容而不相背的经销商，如果冲突，自己
的产品必须有压倒性优势） l 鸡蛋不要放在一个篮子里 l 产权署名（以厂家的名义签订相应合同协议） l 抓权（现款、抓网络） l 分摊（费用分摊…）
l 了解 市场走访情况 经销网 区域 品牌 人员 规划 ….
经销商开发及管理
内容四
l 煽动 经销商合作意愿
经销商开发及管理
结局
急速订单 好印象
经销商开发及管理
嘉信和人
经销商开发及管理
地州区域销售经理培训(经销商篇·管理）
经销商开发及管理
拜访 l 定时、规律性拜访（不管刮风下雨，每月定时拜访经销商） 你来不是逼他进货，而是常规拜访，你是带着关心来的： 经销商库存是否正常，有无积压、断货、调货… 下线情况如何，款回收情况，需不需要帮助（建立账目管理制度… 市场上价格是否混乱，如何帮经销商稳定价格 竞品分析，如何反击 …
冲货、砸价处理
狠 l
（信息灵敏、闻风而动、迎头痛击、手段强硬、屡冲屡禁、屡禁屡冲）
l 技巧
思想管理（了解真实市场容量，不压货） 抓内（严打内部黑手） 识别码 明确经销区域
l 实施
良性（营造杀气的同时睁只眼闭只眼）
仇家冲货（化干戈为玉帛） 库存冲货（预警、不压货） 空白区域冲货（鼓励后开经销商） 带货冲货（洗脑）
经销商开发及管理
处理恶性大客户
l 认清假象（假大款、假网络） l 三力（小客户激励、中客户鼓励、大客户压力） l 看指标（有没有利用价值、顺逆差、能否控制） l 前期准备
抓网络（前期派人、分销登记卡、电脑） 改政策（长他的市场费用、旺销品、主推品）
l 清库 l 抓资金 l 绝色新客户
经销商开发及管理
经销商开发及管理
动作二
l 收集信息（同业、同行、合伙人口碑） l 下线网，批发阶次 l 客情判断 l 实力判断 l 游戏规则
经销商开发及管理
动作三
l 整理（文字性的范本） l 预约
经销商开发及管理
动作四
l 登门（看门面、办公环境、办公室管理、电话、 上门提货…）
l 管理能力，信息处理 l 硬件设施
经销商开发及管理
2020/12/12
经销商开发及管理Hale Waihona Puke Baidu
树立正确观念
l 正确看待厂商之间关系
经销商是： 厂家进入陌生市场的入场卷 厂家的业务经理 厂家的商业合作伙伴
l 避免误区
极“左”极“右”
经销商开发及管理
极“左”
l 厂商之间是买卖关系，贸易关系
行为：千方百计、花言巧语给经销商压货，只要任务完成， 货款追回就万事大吉，之后不见踪影
经销商开发及管理
巡l 看店铺1货0看
l 看陈列 l 看日期 l 看价格 l 看服务 l 看促销 l 看库存 l 看竞品 l 看机会 l 看新品（主推品）
经销商开发及管理
库存管理 l 清点库存 l 1.5倍管理法{（上存+上进）-本
存}*1.5=安全库存-现有库存=订单
经销商开发及管理
大客户的产生
经销商开发及管理
极“右”
l 经销商是客户、是上帝
行为： 经销商是做客情，酒量大销量就大，关系好销量就好 犯“软骨病” 标准化“老三套：卖得咋样，啥时给钱，公司有特价” 陪吃、陪喝 帮经销商哭穷，要政策 奴才相，跑前跑后
经销商开发及管理
利益
l 经销商：减少资金风险（先货后款、低价格高返利） 独家经销 更多支持 更多服务 宽容态度 培训指导 ….
经销商开发及管理
内容
l 规律拜访市场，收集经销商“黑资料” l 体现供应商本分 l 专业（守时、守诺、着装） l 谦虚、稳重、成熟（脸上无体现、不贪小便宜、饭局） l 不做职权之外的许诺，事事有回音 l 书面沟通 l 注视短期利益（订单处理…）
经销商开发及管理
八步骤
了解市场 上传下达，不做职权之外的承诺 清点库存，做到安全库存管理 库存管理、陈列反复宣导 计划沟通 建立客户资料，维护边缘网络 洗脑 定期做生意回顾
经销商开发及管理
谈判
经销商开发及管理
前提
l 轻重权衡 l 判断内容
经销商开发及管理
最重要
l 合作意愿
是否热情的招待你 是否讨价还价（挑剔的才是真买主）
经销商开发及管理
l内卖容自一己
仪表、精神、专业…
经销商开发及管理
内容二
l 卖公司 理念 产品（专业） 操作 安全 回报
经销商开发及管理
内容三
经销商开发及管理
冲货无耻，被冲无能。
经销商开发及管理
偶然的背后总有必然
经销商开发及管理
拿村长不当干部
经销商开发及管理
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/12
经销商开发及管理
经销商开发及管理
经销商选择指标
l 行销意识 l 实力 l 市场能力 l 管理能力 l 口碑 l 合作意愿
经销商开发及管理
原则
l 知己、知彼、知环境 l 终端调查 l 锁定目标
经销商开发及管理
寻找步骤
经销商开发及管理
动 作一
l 在实施倒着找，优化范围的前提下拜访多家终端 l 看陈列（集中化、标准化、突出、特殊…） l 关注价格（多家店同一单品的供零价） l 注意新品（厂家推出的新品在拜访店面的上架情况） l 注意堆头（堆头上此经销商所供商品的展现） l 留意彩页（单品的多少、价格的对比、彩页的位置） l 宣传（厂商周、外场、路演、墙体广告…） l 与零售店人员沟通（经销商配送、售后…）
经销商开发及管理
一、开发经销商
l 步骤 熟悉（企业文化、现状、操作）→市场观察→锁定目标客户群 →预约→准备→谈判→确定（拿订单、签合同）
经销商开发及管理
在区域开发（更换）经销商前，应先知道什么？
经销商开发及管理
清楚的知道
l 公司文化 l 公司现状 l 操作划分（分品牌操作）
l 大客户是自己养大的
结算政策养大客户（赊销） 人员管理养大客户（人员费用补助、市场费用承包制） 经销商激励养大客户
经销商开发及管理
管理大客户
l 尽量不要“傍大款” l 合适选择（寻找相容而不相背的经销商，如果冲突，自己
的产品必须有压倒性优势） l 鸡蛋不要放在一个篮子里 l 产权署名（以厂家的名义签订相应合同协议） l 抓权（现款、抓网络） l 分摊（费用分摊…）
l 了解 市场走访情况 经销网 区域 品牌 人员 规划 ….
经销商开发及管理
内容四
l 煽动 经销商合作意愿
经销商开发及管理
结局
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经销商开发及管理
地州区域销售经理培训(经销商篇·管理）
经销商开发及管理
拜访 l 定时、规律性拜访（不管刮风下雨，每月定时拜访经销商） 你来不是逼他进货，而是常规拜访，你是带着关心来的： 经销商库存是否正常，有无积压、断货、调货… 下线情况如何，款回收情况，需不需要帮助（建立账目管理制度… 市场上价格是否混乱，如何帮经销商稳定价格 竞品分析，如何反击 …
冲货、砸价处理
狠 l
（信息灵敏、闻风而动、迎头痛击、手段强硬、屡冲屡禁、屡禁屡冲）
l 技巧
思想管理（了解真实市场容量，不压货） 抓内（严打内部黑手） 识别码 明确经销区域
l 实施
良性（营造杀气的同时睁只眼闭只眼）
仇家冲货（化干戈为玉帛） 库存冲货（预警、不压货） 空白区域冲货（鼓励后开经销商） 带货冲货（洗脑）
经销商开发及管理
处理恶性大客户
l 认清假象（假大款、假网络） l 三力（小客户激励、中客户鼓励、大客户压力） l 看指标（有没有利用价值、顺逆差、能否控制） l 前期准备
抓网络（前期派人、分销登记卡、电脑） 改政策（长他的市场费用、旺销品、主推品）
l 清库 l 抓资金 l 绝色新客户
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经销商开发及管理
动作二
l 收集信息（同业、同行、合伙人口碑） l 下线网，批发阶次 l 客情判断 l 实力判断 l 游戏规则
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动作三
l 整理（文字性的范本） l 预约
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动作四
l 登门（看门面、办公环境、办公室管理、电话、 上门提货…）
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2020/12/12
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树立正确观念
l 正确看待厂商之间关系
经销商是： 厂家进入陌生市场的入场卷 厂家的业务经理 厂家的商业合作伙伴
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经销商开发及管理
极“左”
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行为：千方百计、花言巧语给经销商压货，只要任务完成， 货款追回就万事大吉，之后不见踪影
经销商开发及管理
巡l 看店铺1货0看
l 看陈列 l 看日期 l 看价格 l 看服务 l 看促销 l 看库存 l 看竞品 l 看机会 l 看新品（主推品）
经销商开发及管理
库存管理 l 清点库存 l 1.5倍管理法{（上存+上进）-本
存}*1.5=安全库存-现有库存=订单
经销商开发及管理
大客户的产生
经销商开发及管理
极“右”
l 经销商是客户、是上帝
行为： 经销商是做客情，酒量大销量就大，关系好销量就好 犯“软骨病” 标准化“老三套：卖得咋样，啥时给钱，公司有特价” 陪吃、陪喝 帮经销商哭穷，要政策 奴才相，跑前跑后
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利益
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经销商开发及管理
内容
l 规律拜访市场，收集经销商“黑资料” l 体现供应商本分 l 专业（守时、守诺、着装） l 谦虚、稳重、成熟（脸上无体现、不贪小便宜、饭局） l 不做职权之外的许诺，事事有回音 l 书面沟通 l 注视短期利益（订单处理…）
经销商开发及管理
八步骤
了解市场 上传下达，不做职权之外的承诺 清点库存，做到安全库存管理 库存管理、陈列反复宣导 计划沟通 建立客户资料，维护边缘网络 洗脑 定期做生意回顾
经销商开发及管理
谈判
经销商开发及管理
前提
l 轻重权衡 l 判断内容
经销商开发及管理
最重要
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经销商开发及管理
l内卖容自一己
仪表、精神、专业…
经销商开发及管理
内容二
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经销商开发及管理
内容三
经销商开发及管理
冲货无耻，被冲无能。
经销商开发及管理
偶然的背后总有必然
经销商开发及管理
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经销商开发及管理
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再见，see you again
2020/12/12
经销商开发及管理
经销商开发及管理
经销商选择指标
l 行销意识 l 实力 l 市场能力 l 管理能力 l 口碑 l 合作意愿
经销商开发及管理
原则
l 知己、知彼、知环境 l 终端调查 l 锁定目标
经销商开发及管理
寻找步骤
经销商开发及管理
动 作一
l 在实施倒着找，优化范围的前提下拜访多家终端 l 看陈列（集中化、标准化、突出、特殊…） l 关注价格（多家店同一单品的供零价） l 注意新品（厂家推出的新品在拜访店面的上架情况） l 注意堆头（堆头上此经销商所供商品的展现） l 留意彩页（单品的多少、价格的对比、彩页的位置） l 宣传（厂商周、外场、路演、墙体广告…） l 与零售店人员沟通（经销商配送、售后…）